客戶管理系統(tǒng)主要目的是以客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)，而ERP管理系統(tǒng)是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)目的是為了提高整個(gè)盈利業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力。兩者在關(guān)注對象上有區(qū)別，ERP管理系統(tǒng)重點(diǎn)關(guān)注是“企業(yè)內(nèi)部資源計(jì)劃”，客戶管理系統(tǒng)更多關(guān)注是“市場與客戶”。 1.從管理方法的角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理僅管理的銷售結(jié)果，訂單量的多少；而客戶管理系統(tǒng)卻重在管理銷售過程的管理，注重對大量未成交商機(jī)（項(xiàng)目）管理，及時(shí)監(jiān)控商機(jī)（項(xiàng)目）的進(jìn)展?fàn)顩r。 2.從管理客戶數(shù)量角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)通常只管理了簽約客戶的信息，而客戶管理系統(tǒng)卻管理的包括大量潛在客戶在內(nèi)的全公司整體客戶信息。 3.從使用者的角度： ERP管理系統(tǒng)通常是企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)貨、訂單管理等后臺員工使用，而客戶管理系統(tǒng)是企業(yè)前端市場、銷售、服務(wù)人員使用。
4.從管理理念角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品為中心，它關(guān)注的焦點(diǎn)在“內(nèi)”。而客戶管理系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，它關(guān)注的焦點(diǎn)在“外”。 5.從管理的內(nèi)容角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)主要管理客戶聯(lián)系信息及訂單信息，而客戶管理系統(tǒng)卻管理客戶資源、市場信息、銷售過程信息、報(bào)價(jià)、合同、競爭對手、售后服務(wù)等大量信息。
6.從管理線索角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)是以訂單為線索進(jìn)行管理，銷售管理是從產(chǎn)生銷售訂單開始進(jìn)行管理。而客戶管理系統(tǒng)是商機(jī)（項(xiàng)目）為線索進(jìn)行管理的，更強(qiáng)調(diào)訂單簽訂前的業(yè)務(wù)管理，客戶管理系統(tǒng)都會記載一些重要的過程信息。 7.從最基本的客戶信息記錄的角度： ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)通常只是簡單的記錄了客戶的聯(lián)系信息，這些信息對于訂單管理是足夠了，但對于銷售本身來講是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而客戶管理系統(tǒng)不僅管理客戶的聯(lián)系信息，還管理客戶的背景信息、特征信息以及關(guān)鍵聯(lián)系人的家庭背景、工作歷史、休閑愛好、金錢價(jià)值觀等信息。
所以核心總結(jié)下，客戶管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理與ERP管理系統(tǒng)的銷售管理以合同簽訂為分界限，合同簽訂前大量信息由客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，合同簽訂后的信息由ERP管理系統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行管理。它們在業(yè)務(wù)上有很大聯(lián)系，同時(shí)也有很大的區(qū)別。 |
