因?yàn)閷τ谥行∑髽I(yè)來說，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理、提升管理效率等并不是最為迫切的，相比較而言，商機(jī)管理和銷售管理則是必須的。在中小企業(yè)的銷售中，常常會產(chǎn)生企業(yè)客戶資源累積之后的管理難以為繼，如果這些問題不能及時解決，勢必會致使企業(yè)在面臨商機(jī)時因無法及時跟進(jìn)而使業(yè)務(wù)遭受損失。在這種情況下，CRM能從幫助中小企業(yè)管理商機(jī)開始，進(jìn)而擴(kuò)展至協(xié)同辦公、進(jìn)銷存管理等方面。
所謂“商機(jī)”，是指一次完整的銷售過程記錄，一個從得到銷售信息到簽單成功或失敗的過程。商機(jī)管理是八百客在線CRM系統(tǒng)的一個重要組成部分，是對整個銷售過程的跟蹤管理。它的功能如下：
1、信息記錄，業(yè)務(wù)進(jìn)程跟蹤
俗話說“好記性不如爛筆頭”，尤其是當(dāng)一個客戶跟蹤的時間長了，要是中間再換過幾個業(yè)務(wù)人員以后，誰還知道什么時候跟客戶的哪些人，說過什么話，作過什么事，給過什么資料，承諾過什么條件等所以信息記錄，進(jìn)程跟蹤是CRM商機(jī)管理的一個基礎(chǔ)部分，它主要是記錄與客戶的每一次的聯(lián)系記錄，聯(lián)系時間、聯(lián)系方式、聯(lián)系事宜、聯(lián)系人是誰，結(jié)果如何，商機(jī)所處何階段等。
而且業(yè)務(wù)人員可根據(jù)聯(lián)系情況確定下次預(yù)約，到期系統(tǒng)會自動提醒。如三天內(nèi)進(jìn)行客戶電話回訪，約見客戶負(fù)責(zé)人，展示公司產(chǎn)品，與決策人員見面并設(shè)置相應(yīng)活動的時間，當(dāng)時間一到，系統(tǒng)就會提醒業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相應(yīng)的活動，不至于遺忘相關(guān)的銷售機(jī)會或跟單不緊，導(dǎo)致跟單失敗，在活動完畢，業(yè)務(wù)人員在填寫本次活動結(jié)果的同時又可產(chǎn)生下次的活動安排，這樣一環(huán)扣一環(huán)，在跟單過程中隨時反饋問題，最終實(shí)現(xiàn)成功簽單。
2、統(tǒng)計(jì)分析，提高贏單率
商機(jī)管理模塊中記錄著大量與客戶有關(guān)的商機(jī)信息，但這些信息中哪些是無效客戶，哪些是目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)人員把精力放在哪里才能提高贏單率，這些問題CRM系統(tǒng)都能解決。系統(tǒng)具有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析功能，通過對一些字段的編輯控制，能生成有價值的報表，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的銷售計(jì)劃。
如根據(jù)商機(jī)所處的細(xì)分階段，系統(tǒng)可生成銷售漏斗，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系。利于管理層對銷售任務(wù)細(xì)化、分析，根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，將業(yè)務(wù)機(jī)會分配給最合適的銷售人員，將有限的精力投入到最具有成交可能性的商機(jī)中去。 |
