一般常見(jiàn)的公司銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)為：銷(xiāo)售總監(jiān)-銷(xiāo)售經(jīng)理-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。事實(shí)表明，在銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模較小的情況下，依靠傳統(tǒng)的管理模式，銷(xiāo)售系統(tǒng)可以維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而一旦業(yè)務(wù)發(fā)展，銷(xiāo)售地域擴(kuò)大，銷(xiāo)售隊(duì)伍增大，銷(xiāo)售經(jīng)理們就會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以控制、掌握整個(gè)銷(xiāo)售流程。困難來(lái)自于需要管理和控制的各種銷(xiāo)售信息的爆炸式增長(zhǎng)。
網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)解決了銷(xiāo)售信息的傳遞問(wèn)題，使得較大范圍內(nèi)的信息迅速傳遞成為可能，而銷(xiāo)售信息的及時(shí)傳遞使經(jīng)理們可以對(duì)信息進(jìn)行自動(dòng)化管理。因此，建立銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)首先要建立統(tǒng)一的跨地區(qū)的銷(xiāo)售管理平臺(tái)。
1、構(gòu)建統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理平臺(tái)
如果銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模，在管理銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。公司總部不能對(duì)除公司總部所在區(qū)域以外所發(fā)生銷(xiāo)售行為實(shí)施有效的管理。困難是信息溝通的阻塞。公司總部不能夠及時(shí)獲得足夠的、有效的，來(lái)自于自己視野以外的下屬機(jī)構(gòu)的信息，也無(wú)法及時(shí)、有效地把總部的指令傳達(dá)給下屬機(jī)構(gòu)。建立銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)必須建立暢通的銷(xiāo)售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)廣域應(yīng)用與移動(dòng)辦公，構(gòu)建銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的存在使信息的溝通便捷起來(lái)。職員可以在任何有電話節(jié)點(diǎn)的地方、有手機(jī)信號(hào)的地方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與公司總部直接聯(lián)絡(luò)溝通。這樣，信息傳遞的環(huán)節(jié)減少，信息傳遞的效率大大增加。銷(xiāo)售人員可以在任何地方流動(dòng)，只要能夠上網(wǎng)，他就處于整個(gè)管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一管理之下。這是整個(gè)銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。
通過(guò)相關(guān)軟件的業(yè)務(wù)規(guī)范、管理流程及權(quán)限設(shè)置實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理。除信息傳遞的問(wèn)題之外，對(duì)資源的有效控制和利用是銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個(gè)問(wèn)題。通常，銷(xiāo)售主管往往不能夠完全掌握具體某一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)，及時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。資源的浪費(fèi)隨著銷(xiāo)售規(guī)模的增加而增長(zhǎng)。銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的信息的監(jiān)控和管理，實(shí)現(xiàn)公司資源的有效利用。
了成為高效率的組織，必須對(duì)資源進(jìn)行有效的劃分和進(jìn)行級(jí)別控制。在實(shí)際的管理中，這表現(xiàn)為對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍各種職位的設(shè)置，和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定。而在銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)中，資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對(duì)象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。把各種角色抽象成對(duì)象，就完成了銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)系實(shí)體與銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)軟件的有機(jī)結(jié)合的過(guò)程。
2、將管理落實(shí)到行動(dòng)上
管理的思想最終要通過(guò)行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)的建立最終具有可操作性、可實(shí)施性的方法和手段。
銷(xiāo)售目標(biāo)分解到個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)把銷(xiāo)售目標(biāo)合理地分解給個(gè)人，能將公司宏觀的銷(xiāo)售計(jì)劃變?yōu)榫唧w的個(gè)人奮斗目標(biāo)，推動(dòng)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
基于目標(biāo)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)是一項(xiàng)有計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)配合行動(dòng)。為了某一銷(xiāo)售行動(dòng)，銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)可以調(diào)動(dòng)各種資源支持對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，改變銷(xiāo)售人員以往騎士游俠般的單打獨(dú)斗。
通過(guò)上下級(jí)角色及權(quán)限的設(shè)置實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的上傳下達(dá)與銷(xiāo)售管理的有效監(jiān)督銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的力量基于有效的組織。角色及權(quán)限的設(shè)置使銷(xiāo)售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)所管理的客戶(hù)、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)等按統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范有序管理。
通過(guò)信息共享與任務(wù)委派實(shí)現(xiàn)基于項(xiàng)目的工作協(xié)同銷(xiāo)在管理范圍內(nèi)，不同層次的銷(xiāo)售主管可以對(duì)客戶(hù)以及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分享、調(diào)整。不同部門(mén)、不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)的客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理與分享。信息的共享過(guò)程中，極大地給公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。 |
