一家在一年前就實(shí)施了銷售管理軟件的飲料公司信息部向業(yè)界訴苦說:“起初我們企業(yè)對這套銷售管理軟件系統(tǒng)寄予了很大憧憬，以為它可以順利解決我們企業(yè)在客服流程、營銷管理方面的問題與癥狀，但結(jié)果卻事與愿違，實(shí)施起來太難了，最后竟成了一個(gè)擺設(shè)！”
據(jù)悉，這家企業(yè)購買的是一套通用銷售管理軟件，然而在使用的過程中卻發(fā)現(xiàn)該軟件有不少流程、功能與公司自身的業(yè)務(wù)實(shí)際有較大差異，有許多性能、模塊難于發(fā)揮，實(shí)際應(yīng)用過程中只利用了該系統(tǒng)中25%左右的功能，與具有統(tǒng)計(jì)、匯總功能的EXCEL表件并無多大差別。
諸如此例，屢見不鮮。
銷售管理軟件，怎成一種“高級(jí)擺設(shè)”？
不可否認(rèn)，如今銷售管理軟件漸成熱門的應(yīng)用管理軟件之一。然而值得指出的是，近段英國貝恩管理咨詢公司一份報(bào)告指出，國外企業(yè)使用銷售管理軟件的失敗率高達(dá)55%，而國內(nèi)銷售管理軟件狀況似乎更糟不容樂觀，銷售管理軟件實(shí)施成功率不到30%。
為什么銷售管理軟件會(huì)出現(xiàn)這種境況，為什么并未顯現(xiàn)出如ERP、OA較為紅火的局勢，而是凸顯了“冰火兩重天”？
從外部用戶而言，三大難題困住了目前銷售管理軟件應(yīng)用:
首先，銷售管理軟件應(yīng)用涉及不同行業(yè)、不同企業(yè)，人多面廣，建設(shè)中牽涉到單位內(nèi)部的所有部門、崗位、人員，且每個(gè)員工的計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平又參差不齊，執(zhí)行難度大;其次，個(gè)性需求不同，各單位都具有不同管理模式和流程的個(gè)性化需求;再者，存在需求的不斷變化，管理變革、業(yè)務(wù)流程重組，都將引起銷售管理軟件應(yīng)用的新變化。
從廠商自身而言，目前不少銷售管理軟件大都存在這樣一些弊端:各種資源之間相互孤立，企業(yè)內(nèi)外信息不能糅合;技術(shù)復(fù)雜，實(shí)用率低下，員工很難掌握;服務(wù)支持難度大，維護(hù)管理成本高等。
而從更具體深入而言，銷售管理軟件困境還表現(xiàn)出以下三點(diǎn):
一是銷售管理軟件缺乏專業(yè)化、細(xì)分化的解決方案。不同行業(yè)有其不同的業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)流程，銷售管理軟件應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、此行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用和本企業(yè)的特點(diǎn)來有針對性實(shí)施銷售管理軟件。
如大企業(yè)和小企業(yè)、制造業(yè)與零售業(yè)、上中游企業(yè)與下游企業(yè)的銷售管理軟件實(shí)施的側(cè)重點(diǎn)是不同的。但許多銷售管理軟件研發(fā)者卻很少親身體驗(yàn)這種差異性，只通過對客戶的簡單了解，在冠以所謂“通用性產(chǎn)品”上做些加加減減的工作。這樣就沒有辦法真正實(shí)現(xiàn)以用戶為中心的理念，設(shè)計(jì)人員可能在理解、研發(fā)上就存有偏差，也很可能造成客戶今后在升級(jí)、維護(hù)過程中的大障礙。所以開發(fā)商不考慮自身行業(yè)、企業(yè)特點(diǎn)，在推廣應(yīng)用中將導(dǎo)致各種潛在的失敗。
二是在設(shè)計(jì)銷售管理軟件產(chǎn)品時(shí)缺乏整體系統(tǒng)的掌控。從銷售管理軟件的產(chǎn)生看，主要著力于對外部資源的整合，如消費(fèi)者、供應(yīng)商、營銷商、商等，但如今銷售管理軟件被更多地當(dāng)作企業(yè)信息化過程中的一個(gè)子模塊，在時(shí)間和技術(shù)等方面存在差異。
近些年不少企業(yè)建立自己的銷售管理軟件系統(tǒng)，并陸續(xù)引入OA、ERP、SCM、HR等系統(tǒng)，這些系統(tǒng)雖在提升企業(yè)管理效率的同時(shí)，也形成各自為政的信息孤島，難于形成整合效應(yīng)來幫助企業(yè)更高效地管理和決策。
因此銷售管理軟件應(yīng)有強(qiáng)大協(xié)同功能。首先廠商要從用戶需求出發(fā)，做好與前后端數(shù)據(jù)的結(jié)合，更重要是內(nèi)部的協(xié)同，與其他業(yè)務(wù)ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)更好地融合、協(xié)同，能把企業(yè)中已存在的OA、MIS、ERP、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等存儲(chǔ)的企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)最大地集成到工作流系統(tǒng)中，使得系統(tǒng)界面統(tǒng)一、帳戶統(tǒng)一，業(yè)務(wù)間通過流程進(jìn)行緊密集成，而不必切換到不同系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)用，查閱數(shù)據(jù)能方便自如。這便成銷售管理軟件今后要發(fā)展所趨。
總之，銷售管理軟件本身應(yīng)能夠最大程度滿足每個(gè)客戶的需求，在研發(fā)、設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品的時(shí)候需要盡量針對性添加更多的功能來不斷滿足不同企業(yè)客戶的關(guān)注與需求，同時(shí)提供一個(gè)能給用戶單位帶來簡捷有效應(yīng)用價(jià)值、持續(xù)盈利的銷售管理軟件推廣應(yīng)用模式。
從這個(gè)意義上來說，易用性、行業(yè)化、協(xié)同化應(yīng)是銷售管理軟件推廣應(yīng)用模式的首選，也是普及突破的關(guān)鍵。如此，銷售管理軟件的前景將十分廣闊。 |
