管好銷售人員，你可能會(huì)采取多種措施，比如：計(jì)劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過程管理、績效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實(shí)踐中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會(huì)完全實(shí)現(xiàn)自己的管理目標(biāo)。
其實(shí)在銷售管理中存在著一些悖論，當(dāng)你合情合理的推出某項(xiàng)管理措施時(shí)，總會(huì)有些相反的、矛盾的理由與你的管理對(duì)抗，但你卻很難去消弭掉這些力量。
悖論一、計(jì)劃沒有變化快
“計(jì)劃沒有變化快”，這是在銷售隊(duì)伍中經(jīng)常聽到的一句口頭禪，當(dāng)你要求銷售員制定月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃時(shí)，卻有些銷售員敷衍塞責(zé)、應(yīng)付了事，當(dāng)你按照銷售員制定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控檢查時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他根本就沒有執(zhí)行，同時(shí)還振振有詞：“我雖然計(jì)劃去拜訪客戶張老板，但他卻去某某地出差，于是我就臨時(shí)去拜訪李老板了。計(jì)劃沒有變化快啊”。當(dāng)你按照銷售員制定的鋪貨計(jì)劃檢查網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)某些計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)沒有鋪貨，“小張，為什么在車站附近的某某超市沒有鋪上產(chǎn)品”，你會(huì)得到理直氣壯的回答：“聽說車站超市的信譽(yù)不好，經(jīng)常拖欠款，所以不鋪”。銷售經(jīng)理心雖不甘，卻也無可奈何。久而久之，制定銷售計(jì)劃也就變成了空話。
銷售工作雖然千變?nèi)f化，但仍然要做計(jì)劃;正是因?yàn)橛凶兓愿枰?jì)劃。古人常以瞬息萬變來形容戰(zhàn)場，但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計(jì)劃工作，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!"計(jì)劃更多的是強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售工作的事前謀劃，它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性，提高銷售效率。
當(dāng)然，銷售人員對(duì)局部計(jì)劃的應(yīng)變調(diào)整，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報(bào)，便于公司掌控大局。有變化，就需要調(diào)整，銷售人員還需要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)是成功之母，總結(jié)能夠提高銷售人員解決問題的能力，進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力。
悖論二、創(chuàng)造力和執(zhí)行力
與“計(jì)劃和變化”對(duì)應(yīng)的一條悖論是“創(chuàng)造力和執(zhí)行力”，以銷售人員為工作主體，創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式，高度發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以創(chuàng)新的銷售策略，靈活機(jī)動(dòng)的以變治變，創(chuàng)造性的開展工作;執(zhí)行力，就是指銷售人員對(duì)于既定的計(jì)劃政策方案，按照一定步驟、時(shí)間順序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)去操作執(zhí)行，并要執(zhí)行到位。
在此，不能簡單的說這種觀點(diǎn)是否正確，我們需要強(qiáng)調(diào)的是，“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更重要的是上層觀念問題，不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中，根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能，而非開發(fā)他們“大腦”的作用，他們認(rèn)為，對(duì)于公司的策略計(jì)劃，你不必問“為什么”，只需腳踏實(shí)地按照要求貫徹執(zhí)行就是了，至于策略計(jì)劃的正確與否，那是上層考慮的事情。
創(chuàng)造力和執(zhí)行力，表面上看起來自相矛盾，其實(shí)不然，兩者都需要以現(xiàn)實(shí)狀態(tài)為基礎(chǔ)，圍繞著真實(shí)市場信息進(jìn)行分析判斷，發(fā)揮洞察力和想象力，富有創(chuàng)造力的去執(zhí)行，方能在激烈的市場競爭中制勝。
悖論三、監(jiān)控和信任
管理者認(rèn)為銷售人員難管往往是因?yàn)椴涣私怃N售人員的工作狀態(tài)，搞不清楚銷售人員是在勤奮工作、還是在睡大覺，總擔(dān)心銷售人員失控，所以對(duì)銷售人員的管理手段往往多采取監(jiān)控的手段，匯報(bào)管理、報(bào)表管理、監(jiān)督檢查、隨訪等，還有些企業(yè)為了對(duì)銷售人員進(jìn)行控制，利用手機(jī)定位系統(tǒng)進(jìn)行管理，雖然也有一些效果，但卻讓銷售人員不勝其煩，認(rèn)為自己不被信任，導(dǎo)致“官民關(guān)系”緊張，工作的質(zhì)量下降。
控制和信任之間的尺寸把握，關(guān)鍵要具體事情具體分析， 有些銷售工作是能夠監(jiān)控的，管理比較確定的事情是需要監(jiān)控的，報(bào)表管理、會(huì)議管理、目標(biāo)和計(jì)劃等。有些銷售工作是需要信任和放權(quán)的，管理不確定的事情則要信任，比如客戶的開發(fā)、談判、競爭手段的運(yùn)用等。
管理銷售人員有時(shí)真像是“西施的美麗”，他是出自于“情人的眼里”，管理其實(shí)沒有定式，只有適合與不適合。所有令人叫絕的管理技巧和方法，均與企業(yè)所處的市場條件與企業(yè)自身可調(diào)動(dòng)組織的資源情況密不可分，實(shí)事求是做管理。 |
