① 做出正確的CRM策略規(guī)劃

　　醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)策略規(guī)劃是第一步也是最重要的一步，先讓各部門提出與客戶相關(guān)的市場開發(fā)、競爭、客戶滿意等方面所面臨的最重大的挑戰(zhàn)，讓不同部門所關(guān)切的事都能融入規(guī)劃考慮范圍，經(jīng)由成本效益來制定各種項目的優(yōu)先次序，并確定可以衡量的指針，再考慮這些項目執(zhí)行應(yīng)具備的機能。

　�、陬I(lǐng)導者對CRM要有清楚的認識

　　醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導者或決策者要提高自身的現(xiàn)代企業(yè)管理意識、風險意識，深切了解CRM及其作用，具備應(yīng)用CRM系統(tǒng)的素質(zhì)，有堅定的改革創(chuàng)新的決心，當醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)在應(yīng)用過程中與傳統(tǒng)管理方式發(fā)生沖突時，能有魄力通過企業(yè)自身改革來使企業(yè)適應(yīng)CRM系統(tǒng)。

　�、勖鞔_的CRM的應(yīng)用目標，建立應(yīng)用績效評價體系

　　明確CRM應(yīng)用目標是提高CRM應(yīng)用水平和應(yīng)用效益的關(guān)鍵，CRM在我國制藥企業(yè)的應(yīng)用之所以未能取得預(yù)期效果，—個很重要的原因就是應(yīng)用目標過于定性、空泛，難以具體實施和控制。制定一個明確、量化的CRM應(yīng)用目標難度較大，需要企業(yè)廠長(經(jīng)理)、各級管理人員密切配合，通過系統(tǒng)分析并引入管理咨詢才能有效地完成，并將該目標作為企業(yè)CRM應(yīng)用績效評價的重要依據(jù)。

    CRM應(yīng)用績效評價體系要由評價制度體系、評價指標體系和評價組織體系三個部分組成。評價體系一定要包含反映制藥企業(yè)的管理思想、管理方法，管理模式、管理基礎(chǔ)、管理機制、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、員工素質(zhì)、信息處理以及反映企業(yè)綜合能力和過程控制狀況的經(jīng)濟指標，重點突出應(yīng)用CRM后獲得哪些改進、提高和創(chuàng)新。評價組織中應(yīng)以管理專家為主。

　�、苓x擇適合制藥企業(yè)自身的CRM系統(tǒng)

　　醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)制定好目標與投資計劃，重點比較性能、價格、服務(wù)三方面，結(jié)合自身實際選擇適當?shù)腃RM。許多醫(yī)藥行業(yè)認為國外的軟件制造商技術(shù)先進，經(jīng)驗豐富，甚至在價格上還有一定優(yōu)勢。然而，國外的軟件供應(yīng)商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，對我國市場的需求和期望不甚了解，往往要求客戶適應(yīng)方案，結(jié)果導致系統(tǒng)實用性不強。很多時候國內(nèi)軟件制造商反而更能滿足企業(yè)需求，行情熟悉，易于溝通，也便于及時對產(chǎn)品做出有效調(diào)整。

　　⑤組建CRM項目團隊，獲得醫(yī)藥行業(yè)各部門的全方位支持

　　醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)CRM系統(tǒng)的成功應(yīng)用，與CRM方案供應(yīng)商的實施經(jīng)驗和技術(shù)水平有很大關(guān)系。也制藥企業(yè)CRM項目團隊的執(zhí)行力直接相關(guān)。最佳團隊配置應(yīng)包括各層各部的代表(高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成、技術(shù)支持、財務(wù)、生產(chǎn)分配以及終端用戶等)，提高他們的積極性，管理水平和形成合力是CRM項目成功重要前提之一。

 

    CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓工作與企業(yè)文化體系的改造工作要“雙管齊下”。最后，建立有效的激勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，及時評估CRM系統(tǒng)實施達標情況，讓員工品嘗到項目帶來的切身益處。從而全力支持CRM系統(tǒng)的應(yīng)用。