CRM在銷(xiāo)售中的作用：客戶分層與識(shí)別
在系統(tǒng)中我們維護(hù)了大量的客戶之后，我們對(duì)于所有客戶的銷(xiāo)售流程都是一樣的嗎？
顯然不行，原因是客戶的實(shí)際情況不同，會(huì)導(dǎo)致每個(gè)客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值肯定也是不同的。而企業(yè)的人力、技術(shù)、資金的成本投入有限，那么就需要將資源合理分配，將更多的資源投入到預(yù)期回報(bào)更高的客戶。
客戶分層方法有很多，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求可以進(jìn)行定性或定量分析。
在客戶數(shù)據(jù)足夠大時(shí)，也可以引入客戶模型，常見(jiàn)的客戶模型包括RFM模型、AARRR模型等，在本篇文章中就不再做過(guò)多討論，后續(xù)的內(nèi)容我會(huì)專門(mén)對(duì)相關(guān)的模型及評(píng)價(jià)指標(biāo)做介紹。
CRM在銷(xiāo)售中的作用：線索分配
當(dāng)企業(yè)的客戶數(shù)量及銷(xiāo)售人員數(shù)量達(dá)到一定的量級(jí)時(shí)，手動(dòng)分配線索將不再實(shí)際，系統(tǒng)需要在這其中扮演更大的作用。制定高質(zhì)量的線索分配策略，可以讓線索與銷(xiāo)售人員合理匹配，提升贏單可能性。
線索分配的維度有很多，包括客戶的地域、年齡、聯(lián)系人級(jí)別、知識(shí)文化程度等，最終仍是需要結(jié)合產(chǎn)品的形態(tài)、業(yè)務(wù)的需求而定。
CRM在銷(xiāo)售中的作用：客戶信息管理
不同于西方國(guó)家更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售流程的規(guī)范性，本土企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售人的依賴體現(xiàn)得更為明顯，往往是客戶隨銷(xiāo)售人員的流動(dòng)而流動(dòng)。而如果一個(gè)高價(jià)值的銷(xiāo)售人員的離開(kāi)，也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)大面積客戶流失。通過(guò)客戶信息的記錄與管理，則能夠最大程度上減小損失。
另一方面，通過(guò)客戶信息的沉淀，能夠標(biāo)記客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，能夠讓管理者更了解每個(gè)客戶、商機(jī)的銷(xiāo)售情況處于哪一階段、其階段成果是怎樣——這樣更便于在成單的關(guān)鍵時(shí)刻介入相關(guān)支持，制定銷(xiāo)售策略完成贏單。
CRM在銷(xiāo)售中的作用：銷(xiāo)售任務(wù)管理
上面說(shuō)到的客戶信息管理，其主體在于“客戶”，我們?cè)诹私饪蛻糁竽軌蛑贫ê侠淼牟呗�。但是仍需要讓銷(xiāo)售人員能夠?qū)⒅贫ǖ牟呗愿暾麥?zhǔn)確執(zhí)行下去才是根本目的。
銷(xiāo)售任務(wù)的管理就顯得尤為重要，例如銷(xiāo)售任務(wù)的制定、銷(xiāo)售人員的拜訪記錄、拜訪時(shí)間查看；銷(xiāo)售人員的備忘錄設(shè)置等。
CRM在銷(xiāo)售中的作用：自動(dòng)化審批
自動(dòng)化審批是企業(yè)管理軟件中的一個(gè)常見(jiàn)的功能，通過(guò)流程審批能夠?qū)α鞒讨幸恍┲匾?jié)點(diǎn)進(jìn)行管理與控制。
這一點(diǎn)對(duì)于B2B行業(yè)尤為重要，因?yàn)锽2B行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有著較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期、較大的客單價(jià)這些特點(diǎn)。因此在流程中涉及到產(chǎn)品報(bào)價(jià)、合同制定、回款確認(rèn)等等多個(gè)需要介入審批的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，審批過(guò)程是必備的。
不過(guò)由于審批功能的通用性需求極高，企業(yè)大可不必自研相關(guān)功能。市場(chǎng)上研發(fā)該系統(tǒng)的產(chǎn)品很多，同時(shí)提供了豐富的接口，基本支持大部分企業(yè)的需求，如必要時(shí)與這些產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接也是一個(gè)降低開(kāi)發(fā)成本的好方式。
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