一般常見的公司銷售結(jié)構(gòu)為：銷售總監(jiān)-銷售經(jīng)理-銷售主管-銷售業(yè)務(wù)員。事實表明，在銷售隊伍規(guī)模較小的情況下，依靠傳統(tǒng)的管理模式，銷售系統(tǒng)可以維持正常運轉(zhuǎn)。而一旦業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售地域擴大，銷售隊伍增大，銷售經(jīng)理們就會發(fā)現(xiàn)越來越難以控制、掌握整個銷售流程。困難來自于需要管理和控制的各種銷售信息的爆炸式增長。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)解決了銷售信息的傳遞問題，使得較大范圍內(nèi)的信息迅速傳遞成為可能，而銷售信息的及時傳遞使經(jīng)理們可以對信息進行自動化管理。因此，建立銷售信息管理系統(tǒng)首先要建立統(tǒng)一的跨地區(qū)的銷售管理平臺。
構(gòu)建統(tǒng)一的銷售管理平臺
如果銷售達到一定規(guī)模，在管理銷售的時候就會出現(xiàn)一些問題。公司總部不能對除公司總部所在區(qū)域以外所發(fā)生銷售行為實施有效的管理。困難是信息溝通的阻塞。公司總部不能夠及時獲得足夠的、有效的，來自于自己視野以外的下屬機構(gòu)的信息，也無法及時、有效地把總部的指令傳達給下屬機構(gòu)。建立銷售信息管理系統(tǒng)必須建立暢通的銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)。
通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)廣域應(yīng)用與移動辦公，構(gòu)建銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的存在使信息的溝通便捷起來。職員可以在任何有電話節(jié)點的地方、有手機信號的地方通過網(wǎng)絡(luò)與公司總部直接聯(lián)絡(luò)溝通。這樣，信息傳遞的環(huán)節(jié)減少，信息傳遞的效率大大增加。銷售人員可以在任何地方流動，只要能夠上網(wǎng)，他就處于整個管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一管理之下。這是整個銷售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。
通過相關(guān)軟件的業(yè)務(wù)規(guī)范、管理流程及權(quán)限設(shè)置實現(xiàn)統(tǒng)一的銷售管理。除信息傳遞的問題之外，對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個問題。通常，銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態(tài)，及時總結(jié)銷售過程中可能出現(xiàn)的各種問題。資源的浪費隨著銷售規(guī)模的增加而增長。銷售信息管理系統(tǒng)通過對整個銷售過程中的信息的監(jiān)控和管理，實現(xiàn)公司資源的有效利用。
為了成為高效率的組織，必須對資源進行有效的劃分和進行級別控制。在實際的管理中，這表現(xiàn)為對整個銷售隊伍各種職位的設(shè)置，和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定。而在銷售信息管理系統(tǒng)中，資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對象來實現(xiàn)的。把各種角色抽象成對象，就完成了銷售部門關(guān)系實體與銷售信息管理系統(tǒng)軟件的有機結(jié)合的過程。
將管理落實到行動上
管理的思想最終要通過行動來實現(xiàn)。銷售信息管理系統(tǒng)的建立最終具有可操作性、可實施性的方法和手段。
銷售目標(biāo)分解到個人銷銷售管理信息系統(tǒng)把銷售目標(biāo)合理地分解給個人，能將公司宏觀的銷售計劃變?yōu)榫唧w的個人奮斗目標(biāo)，推動公司目標(biāo)的實現(xiàn)。
基于目標(biāo)開展銷售活動銷銷售活動是一項有計劃的團隊配合行動。為了某一銷售行動，銷售管理信息系統(tǒng)可以調(diào)動各種資源支持對客戶的開發(fā)，改變銷售人員以往騎士游俠般的單打獨斗。
通過上下級角色及權(quán)限的設(shè)置實現(xiàn)銷售工作的上傳下達與銷售管理的有效監(jiān)督銷團隊的力量基于有效的組織。角色及權(quán)限的設(shè)置使銷售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對所管理的客戶、聯(lián)系人、機會等按統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范有序管理。
通過信息共享與任務(wù)委派實現(xiàn)基于項目的工作協(xié)同銷在管理范圍內(nèi)，不同層次的銷售主管可以對客戶以及銷售機會進行分享、調(diào)整。不同部門、不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)的客戶可以實現(xiàn)統(tǒng)一的管理與分享。信息的共享過程中，極大地給公司創(chuàng)造了利潤。 |
