首先需要先確認自己這個行業(yè)的特征。這也就要求在選型的過程中，企業(yè)的管理者需要參與進去。在現(xiàn)實工作中，企業(yè)這方面往往做的不是很出色。因為他們在系統(tǒng)前期選型時，往往是IT部門的人員在努力。而作為這些技術(shù)出身的人，很難對企業(yè)的行業(yè)特征有一個很好的把握。結(jié)果在選型時就很容易忽視企業(yè)的行業(yè)特征。所以小編認為，在實際工作中，企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念。不要認為CRM管理系統(tǒng)就是一個信息化系統(tǒng)，應該有IT部門的人員負責。這個錯誤的觀念就可能導致CRM管理系統(tǒng)的失敗。故小編的建議時，在前期項目選型時，企業(yè)的管理者，如銷售總監(jiān)就要參與進去。目的只有一個，就是讓企業(yè)管理者跟對方的售前咨詢顧問進行溝通，以判斷對方的CRM管理系統(tǒng)是否符合自己的行業(yè)化特征。

    然后需要注意的是，要將行業(yè)的特征與企業(yè)的個性需求區(qū)分開來。有些需求是企業(yè)的個性化需求，并不能夠歸結(jié)到行業(yè)的特征上來。通常情況下，企業(yè)的個性化需求都需要通過二次開發(fā)來解決，或者通過系統(tǒng)自定義平臺來實現(xiàn)。如某些報表上的個性化內(nèi)容，就不能夠歸結(jié)到行業(yè)的特征上去。如果企業(yè)在報表上需要的個性化內(nèi)容比較多，此時比較合理的做法就是判斷CRM管理系統(tǒng)是否有報表自定義模塊。如果有的話，就可以減少后續(xù)二次開發(fā)的工作量�？傊�，行業(yè)的特征與企業(yè)的個性化需求是不同的。兩者要區(qū)別對待。不然的話，就有點無理取鬧的嫌疑了。

     2、流程驅(qū)動是CRM管理系統(tǒng)的核心

     在選擇CRM管理系統(tǒng)時另外一個方向就是判斷CRM管理系統(tǒng)是否是流程驅(qū)動的。從設(shè)計層面來看，CRM管理系統(tǒng)基本上經(jīng)過兩個階段。分別是需求驅(qū)動與流程驅(qū)動。需求驅(qū)動是以前CRM管理系統(tǒng)設(shè)計的思路。不過現(xiàn)在基本上已經(jīng)過時了。新一代的CRM管理系統(tǒng)的設(shè)計核心是流程。也就是說，非常強調(diào)標準流程的重要性。小編個人認為，這相對來說更加合理一些。具體來說，可以從如下幾個角度來判斷CRM管理系統(tǒng)是否是有流程來驅(qū)動的。

    一是從外在的表現(xiàn)形式上看。如果是流程驅(qū)動的話，那么在系統(tǒng)上可以看到相關(guān)的內(nèi)容。通過這個流程，可以讓某些作業(yè)變得更加簡單。如果CRM管理系統(tǒng)本來設(shè)計就是按照流程驅(qū)動來設(shè)計的，那么實現(xiàn)這個工作流就會簡單許多。故一些CRM管理系統(tǒng)廠商為了增強市場的競爭力，都會在CRM管理系統(tǒng)中加入現(xiàn)成的流程。如判斷一個CRM管理系統(tǒng)是否是流程驅(qū)動的，則首先可以從表面上來進行判斷。

    二是從系統(tǒng)的本質(zhì)上來看。流程驅(qū)動的一個很重要的特征，就是前面各個作業(yè)之間有著緊密的聯(lián)系。如以廣交會收集的客戶信息為例。其作業(yè)一般包括客戶信息的輸入、客戶信息的審核、業(yè)務員的跟蹤、跟蹤結(jié)果的反饋等幾個環(huán)節(jié)。其前后各個環(huán)節(jié)又是緊密聯(lián)系的，而不是獨立的作業(yè)。如客戶信息只有經(jīng)過相關(guān)人員指定之后(如銷售總監(jiān)同意某個業(yè)務員去進行聯(lián)系)，業(yè)務員才能夠跟客戶進行溝通。這也就是說，只有前一個環(huán)節(jié)完成之后，才能夠操作后一個環(huán)節(jié)。這就是流程的最基本的特征。

    有些CRM管理系統(tǒng)在這方面設(shè)計的就不好。只要客戶信息輸入系統(tǒng)，任何業(yè)務員都可以看到，并與客戶進行聯(lián)系。如此的話，就可能會存在業(yè)務員爭搶客戶的情況。從而造成不同的業(yè)務員幾乎在同一時間內(nèi)去拜訪相同的客戶。如此的話，就會就會覺得麻煩，而且還會認為企業(yè)內(nèi)部管理比較混亂。從而不原意與企業(yè)進行進一步的洽談。

    根據(jù)小編的經(jīng)驗，以流程驅(qū)動的CRM管理系統(tǒng)，能夠降低企業(yè)項目實施的風險，同時提高系統(tǒng)實施的效果。而且以流程驅(qū)動的CRM管理系統(tǒng)，需要企業(yè)調(diào)整現(xiàn)有的流程，即進行流程重組作業(yè)。這雖然會增加企業(yè)的工作量，但是能夠規(guī)范企業(yè)的日常工作流程。從長遠的角度看，對企業(yè)是有利的。成功可以復制，成功的業(yè)務流程也可以被復制。這是流程驅(qū)動型CRM管理系統(tǒng)背后隱藏的一個管理學原理。