隨著移動互聯(lián)時代的到來，除了老牌巨頭SAP、ORACEL仍活躍在CRM舞臺上，Saleforce以云這種全新的模式顛覆性的迅速成長為700億美元以上的巨頭，而在中國以銷售易為首的移動CRM也成為了一股不容小覷的革新力量。面對眾多的銷售管理CRM廠商，應(yīng)該如何對其銷售管理的專業(yè)性進(jìn)行評估呢?Gartner 給我們提供了研究下一代CRM Sales 的應(yīng)用框架，Gartner表示：“研究將從如下幾個領(lǐng)域展開：商機管理、銷售人員效率(及培訓(xùn))、銷售績效管理。在每個功能領(lǐng)域，都會針對云、大數(shù)據(jù)、社交和移動技術(shù)如何影響到銷售組織展開研究，目的不僅僅是識別那些能幫助銷售提升業(yè)績的技術(shù)，還會提供這些技術(shù)的最佳實踐，以及推薦那些能提供這些技術(shù)的廠商。”
評估銷售管理CRM的三大方面
Gartner 從三方面來研究和評估新一代CRM Sales產(chǎn)品：
CRM做為企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略的落地支撐工具，需要能對不同規(guī)模企業(yè)的銷售管理需求做全方位專業(yè)支撐。Gartner將企業(yè)銷售管理功能分成三部分：
銷售機會管理
銷售機會管理是CRM銷售自動化的主要部分，包括從銷售線索分配到商機管理和成單的銷售流程自動化。移動技術(shù)讓銷售人員隨時隨地獲取和更新項目進(jìn)展情況，社交技術(shù)讓銷售在跟進(jìn)項目中同團(tuán)隊高效協(xié)作，從而提高效率和贏率。
銷售人員效率
除支撐銷售流程自動化外，CRM還需要提升銷售人員日常的工作效率。銷售人員需要快速找到潛在客戶，查詢最佳實踐和銷售工具，提交報價，項目建議書等方面的處理效率，并快速完成折扣，出勤等審批工作。
銷售績效管理
當(dāng)客戶和銷售流程信息可以方便保存后，管理層需要隨時隨地了解團(tuán)隊甚至每個個體人員的績效情況，以提前做預(yù)判性決策，使團(tuán)隊運作更加高效。
專業(yè)性和易用性成為不能忽視的需求
銷售管理的功能和模塊有一定的通用性，但不同企業(yè)的具體需求還是有很大差別的，這就要求CRM廠商除能夠支持靈活的自定義配置功能外，還需要能根據(jù)不同行業(yè)需求做一定程度的行業(yè)化，以更貼切不同客戶的業(yè)務(wù)需求。
從這三方面的要求不難看出，新一代的CRM需要在創(chuàng)新性和專業(yè)性上都需要達(dá)到一定高度才能滿足更廣義市場的銷售管理需求。能否采用新型的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)體現(xiàn)出CRM廠商的創(chuàng)新性;而在銷售管理領(lǐng)域的功能深度以及行業(yè)解決方案的廣度上，則考驗著CRM廠商的專業(yè)性。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)除能以更好方式解決傳統(tǒng)CRM沒能很好解決的問題外，以用戶為中心的設(shè)計思想以及消費互聯(lián)網(wǎng)體驗，使得互聯(lián)網(wǎng)帶給企業(yè)級應(yīng)用前所未有的改變。今天，80 后，90后已成為企業(yè)員工的主力，讓這些在互聯(lián)網(wǎng)時代成長的用戶使用基于上世紀(jì)技術(shù)的企業(yè)產(chǎn)品，效果和體驗往往大打折扣。
所以在以上三點要素之外，我們希望能加上第四點，就是產(chǎn)品的易用性，即消費互聯(lián)網(wǎng)體驗。這種新體驗是否意味著將傳統(tǒng)基于PC端的 CRM 以更好的交互和視覺直接搬上移動端和云端就可以呢?基于移動互聯(lián)網(wǎng)的新型銷售管理應(yīng)用，應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)以系統(tǒng)管理的維度去設(shè)計，更多研究和考慮以支撐銷售人員典型一天的工作為目標(biāo)來重新設(shè)計。 |
