要對(duì)銷售人員進(jìn)行準(zhǔn)確考評(píng)，除了最終的銷售業(yè)績之外，銷售人員的工作態(tài)度、學(xué)習(xí)能力等，也都應(yīng)該列入考評(píng)體系之中。而要對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、學(xué)習(xí)能力進(jìn)行考評(píng)，就必須要能夠?qū)︿N售人員的工作過程進(jìn)行有效管理。因此，CRM系統(tǒng)的引入，就勢在必行。
通過引入CRM系統(tǒng)來管理銷售工作，可以對(duì)整個(gè)銷售過程進(jìn)行全程管理，可以確保整個(gè)銷售過程的可追溯，可監(jiān)控。同時(shí)，通過CRM系統(tǒng)的日程管理體系，管理人員也可以清楚地了解銷售人員的詳細(xì)日程安排，對(duì)銷售人員的工作量等進(jìn)行準(zhǔn)確考評(píng)。
同時(shí)，CRM系統(tǒng)提供了強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)分析功能，可以提供全面的考評(píng)數(shù)據(jù)。
通過引入CRM系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的全面考評(píng)。例如，某個(gè)新銷售人員，盡管其銷售業(yè)績的絕對(duì)數(shù)據(jù)并不太理想，但我們從CRM系統(tǒng)中可以看到，其客戶拜訪數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他銷售人員，說明其工作非常勤奮，工作態(tài)度值得贊許。同時(shí)，通過對(duì)各時(shí)期的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)其在不同階段的業(yè)績進(jìn)步非常明顯，說明其學(xué)習(xí)能力也非常地強(qiáng)，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售苗子，值得企業(yè)大力培養(yǎng)。
通過引入CRM管理系統(tǒng)，構(gòu)建一套全面的銷售人員考評(píng)體系，可以確保企業(yè)對(duì)銷售人員的考評(píng)準(zhǔn)確，公正。幫助優(yōu)秀銷售人員快速成長，創(chuàng)造良好的工作氛圍。以上例中的新銷售人員為例，如果使用簡單的結(jié)果導(dǎo)向模式，僅以銷售業(yè)績作為唯一的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，其考評(píng)成績可能非常之差，對(duì)其自信心會(huì)造成巨大的打擊，很可能因?yàn)橐淮尾豢茖W(xué)的考評(píng)而扼殺一棵優(yōu)秀的銷售苗子。
而通過引入CRM系統(tǒng)，對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績、工作態(tài)度、學(xué)習(xí)能力等多種因素進(jìn)行綜合考評(píng)，就可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)其良好的工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的肯定，對(duì)其所付出的努力，給予必要的肯定與鼓勵(lì)，讓其努力獲得相應(yīng)的成就感，將對(duì)其健康成長，起到良好的促進(jìn)作用，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中形成一種積極健康的工作氣氛。 |
