企業(yè)如何有效的利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)展客戶群體 |
| 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò) |
| 導語：在選擇CRM的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：CRM不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行CRM時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。對于只考慮管理層感受的CRM產(chǎn)品，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。 |
個人管理
1、設(shè)定銷售工作目標，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。
2、對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。
3、對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要確知自己在一定時間內(nèi)到底能達成多少銷售業(yè)績（做不到的計劃則沒有任何意義）。
4、為可能發(fā)生的事項預留適當?shù)臅r間10%左右。
5、訓練溝通能力及談判能力。
6、避免過分勞累。
7、設(shè)法使自己頭腦清醒，每天留出半小時總結(jié)今天的工作，明天的計劃，思考一些問題，激勵自己。
銷售管理軟件中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括：銷售目標管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié)，它們構(gòu)成了“工作臺”，就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時間安排就輕松多了。
客戶管理
1、挑出當期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。
2、對VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀念日的問候。
3、記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。
4、把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。
5、明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進。
6、記錄客戶的購買明細和支付習慣。
7、如果是分期交付的合約，需制定交付計劃及時提醒，保證后期款項的及時回收。
8、重視客戶的售后投訴，敦促服務(wù)部門給予客戶及時滿意的答復。
通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的 “客戶視圖”功能，把某個客戶相關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。再加上方便快速的客戶查詢，比如：客戶編號、關(guān)鍵字甚至拼音字頭，銷 售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了�？蛻粢晥D可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來，集中精力在客戶分析和客戶跟單推進工作，銷售效率在不知不覺中提升。
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