眾所周知，CRM(客戶關(guān)系管理)的選型是一件需要審慎對(duì)待的事情。目前國內(nèi)CRM市場還處于導(dǎo)入期，至少有50個(gè)以上的CRM品牌活躍在市場上。由于市場成熟度不高而導(dǎo)致企業(yè)不易區(qū)分品牌差異;由于市場競爭激烈，價(jià)格也有很大不同，從數(shù)百萬到數(shù)百元，令企業(yè)的管理者猶豫不決;同時(shí)，市場也還未培育出成熟的，能夠獨(dú)立協(xié)助企業(yè)深入分析需求并制定選型細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)的第三方咨詢公司，因此盡管企業(yè)的CIO們在供應(yīng)商的遴選和需求分析上顯示出了越來越強(qiáng)的專業(yè)能力，但仍然會(huì)在選型時(shí)舉棋不定。筆者有幸參與了一些企業(yè)選型CRM的過程，現(xiàn)就一些在選型階段經(jīng)常使CIO感到困惑并關(guān)注的問題與讀者進(jìn)行探討。
一、產(chǎn)品化與定制化，我該選哪個(gè)?
客觀來講，兩者對(duì)于企業(yè)應(yīng)用是各有利弊的。項(xiàng)目式的定制開發(fā)從理論上講可以完全滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求現(xiàn)狀，甚至包括界面和風(fēng)格的個(gè)性化等。但其中也有不可避免的弊端，比如：因?yàn)槠髽I(yè)要獨(dú)立承擔(dān)定制開發(fā)的費(fèi)用，項(xiàng)目的成本投入會(huì)增加;因?yàn)檐浖ㄖ瓢诵枨蠓治龅骄幋a、測試、實(shí)施等完整的過程，開發(fā)及實(shí)施周期也會(huì)延長;此外，系統(tǒng)穩(wěn)定性也相應(yīng)要差一些，因?yàn)殚_發(fā)人員無法進(jìn)行規(guī)�；臏y試，包括大量客戶的反饋測試等。所以定制開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較高，尤其是當(dāng)企業(yè)的業(yè)務(wù)處于高速成長時(shí)期，業(yè)務(wù)模式和組織機(jī)構(gòu)均會(huì)發(fā)生較大的變化和調(diào)整。如果由于項(xiàng)目開發(fā)周期過長，軟件開發(fā)成功后，企業(yè)業(yè)務(wù)又發(fā)生變化，而定制開發(fā)依據(jù)的是原有的流程和機(jī)構(gòu)設(shè)置，軟件中會(huì)固化一些程序，缺乏靈活性，如果要做成靈活定義式的，則工作量會(huì)陡然增加。
從這幾個(gè)角度來看標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品化的模式雖然不能完全滿足企業(yè)特有的業(yè)務(wù)需求，但風(fēng)險(xiǎn)可控程度相對(duì)會(huì)強(qiáng)很多。因?yàn)橄到y(tǒng)功能都是現(xiàn)成的，同時(shí)也有其他企業(yè)應(yīng)用成功的案例可以借鑒，而且業(yè)務(wù)的主體需求一般都能滿足，項(xiàng)目成本小，周期也相對(duì)較短，最重要的是產(chǎn)品化的系統(tǒng)，在架構(gòu)設(shè)計(jì)上追求平臺(tái)化和靈活性，流程、表單和組織模型都能自定義，系統(tǒng)提供商還將提供持續(xù)升級(jí)，來滿足企業(yè)不斷發(fā)展變化的業(yè)務(wù)需求。
因此，從發(fā)展的角度看，選擇產(chǎn)品化的軟件更適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)不斷變革的管理現(xiàn)狀。
二、同行用的好，就能適合我么?
從這些年國內(nèi)外的CRM應(yīng)用狀況來看，CRM軟件和ERP不同，沒有明顯的行業(yè)特征，只是在營銷管理方式上有著明顯的業(yè)務(wù)模式差異。一些客戶行業(yè)不同，但業(yè)務(wù)模式卻是相同的，而一些企業(yè)雖然所處行業(yè)相同，但業(yè)務(wù)模式差異卻很大。
三、CRM系統(tǒng)能否用得好，誰說了算?
毫無疑問，企業(yè)員工是CRM系統(tǒng)應(yīng)用的主體，如果一套系統(tǒng)不能讓員工實(shí)實(shí)在在的體會(huì)到應(yīng)用的好處和便捷，卻感覺給自己平添了許多無謂的工作量，那么，不管系統(tǒng)的功能多么強(qiáng)大，也不管如何能充分的體現(xiàn)管理層的想法和需求，我們都不會(huì)對(duì)系統(tǒng)的可持續(xù)、深入應(yīng)用的前景抱樂觀態(tài)度。
所以，在選型之初，企業(yè)就應(yīng)該充分的考慮到這一因素，盡管立項(xiàng)時(shí)更多考慮的是管理層的訴求，但在選型時(shí)，必須多為應(yīng)用系統(tǒng)的員工考慮。選擇一套易用性強(qiáng)、能給員工的實(shí)際工作帶來幫助并且讓員工樂于接受的系統(tǒng)，這樣的考慮角度應(yīng)該和管理層的需求保持一致，綜合評(píng)估的結(jié)果將更有助于企業(yè)選擇合適的系統(tǒng)，也更有助于系統(tǒng)可持續(xù)、深入應(yīng)用。我們需要做的，是在選型的時(shí)候，適當(dāng)?shù)膹膯T工角度出發(fā)，更多的為他們考慮。
四、選擇適合的軟件，就意味著選型成功么?
企業(yè)要在一定的選型周期內(nèi)整理自身的需求、考察諸多的系統(tǒng)提供商，同時(shí)完成大量的商務(wù)談判和溝通，工作量是很大的。所以對(duì)系統(tǒng)的選擇不可避免的帶有一些感性的成分，比如對(duì)軟件功能和報(bào)價(jià)的一些傾向性等，很難對(duì)所有的供應(yīng)商都做徹底而深入的了解和評(píng)估，單從產(chǎn)品的維度去抉擇對(duì)象，這樣顯然是不充分的。
在進(jìn)入決策視野的時(shí)候，筆者認(rèn)為，優(yōu)先于價(jià)格考慮的應(yīng)該是選擇最優(yōu)秀的合作伙伴。“三分軟件，七分實(shí)施”是管理軟件行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。高素質(zhì)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的實(shí)施方法對(duì)項(xiàng)目的成功起著舉足輕重的作用。除去對(duì)顧問履歷的考察等正面評(píng)估的手段以外，很多細(xì)節(jié)可以從一定的側(cè)面反映出合作方的管理能力和專業(yè)水平。
企業(yè)的情況千差萬別，自然對(duì)CRM的訴求也不盡相同。上述幾個(gè)方面的探討顯然不能涵蓋企業(yè)在選型中所有要點(diǎn)，但原則上，一家關(guān)注企業(yè)中長期發(fā)展，長期保持優(yōu)秀業(yè)績并致力于專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的系統(tǒng)提供商，才是真正能幫助企業(yè)持續(xù)提升客戶關(guān)系管理水準(zhǔn)的CRM系統(tǒng)供應(yīng)商。因?yàn)槿魏螘r(shí)候都沒有絕對(duì)完善的系統(tǒng)，但優(yōu)秀的專業(yè)廠商更能夠吸納眾多用戶需求，進(jìn)而不斷的提升產(chǎn)品功能和管理理念。
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