強調(diào)以客戶為中心，CRM客戶管理系統(tǒng)對所有的企業(yè)都適用，因為以客戶為中心的管理思想是永遠不會過時的;而中國的貿(mào)易公司要推行CRM系統(tǒng)，關(guān)鍵是以客戶為中心的理念的導入，使得業(yè)務、財務、執(zhí)行、倉管、進程、接線生和職能部門人員等都視客戶為公司最寶貴的資源。
一.CRM是公司層面的運營戰(zhàn)略
市場是千變?nèi)f化的，但以“客戶為中心”的經(jīng)營理念是不變的。公司層面的戰(zhàn)略應該更多關(guān)注戰(zhàn)略性流程，制訂公司層面的戰(zhàn)略性流程比確定任何戰(zhàn)略性的防御定位都要重要。CRM是貿(mào)易公司前臺貿(mào)易業(yè)務(營銷、銷售和服務)流程的優(yōu)化，是公司層面的戰(zhàn)略性流程管理。CRM是經(jīng)營戰(zhàn)略(BUSINESS STRATEGY)，與企業(yè)戰(zhàn)略(CORPORATE STRATEGY)不同，它不是對公司業(yè)務領(lǐng)域的定位，而是關(guān)于在既定業(yè)務范圍內(nèi)如何優(yōu)化前臺運營流程。
貿(mào)易公司的既定核心業(yè)務就是貿(mào)易，在核心業(yè)務中建立市場能力是一條永恒的戰(zhàn)略原則，是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的核心資源和成功擴張的關(guān)鍵平臺。CRM客戶管理系統(tǒng)注重核心業(yè)務培育，使貿(mào)易公司獲取、保留和挖掘客戶的能力得以加強，從而提高企業(yè)的競爭能力和贏利能力，保證公司的持續(xù)發(fā)展。
二.CRM客戶管理系統(tǒng)有助于建立與上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作
作為中間商的貿(mào)易公司，其贏利模式?jīng)Q定了公司持續(xù)增長的最佳機會更多地來自于與業(yè)務伙伴的合作，來自于將可利用的企業(yè)外部資源與內(nèi)部資源進行整合。面對上游供應商和下游的客戶，CRM將會使貿(mào)易公司進一步加強對VIP和價值客戶的關(guān)懷，進而探索與其建立戰(zhàn)略合作的肯能性，讓外部資源助我們發(fā)展一臂之力，充分發(fā)揮“杠桿”的效應。
三.CRM在創(chuàng)新上有著深刻的內(nèi)涵和廣泛的外延
綜合貿(mào)易公司必須尋求各種方法推動持續(xù)創(chuàng)新，強調(diào)員工、信息技術(shù)和顧客是我們創(chuàng)新的重要推動力。而CRM體現(xiàn)了貿(mào)易公司在經(jīng)營管理“貿(mào)易”這一核心業(yè)務上的創(chuàng)新：
員工：CRM客戶管理創(chuàng)新的動力來自于業(yè)務、管理和決策實踐，是“從上到下驅(qū)動”(TOP-DOWN)和“從下到上驅(qū)動”(BOTTOM-UP)的結(jié)合。廣大的第一線的業(yè)務人員、事業(yè)部總經(jīng)理和公司領(lǐng)導都將對CRM予以關(guān)注和重視。
信息技術(shù)：IT軟件是CRM系統(tǒng)或CRM項目的重要載體，而移動辦公、異地同步傳輸信息、數(shù)據(jù)分析和預測等的運用，也體現(xiàn)了IT對創(chuàng)新的推動作用。
客戶：CRM本身就是客戶關(guān)系管理，將是中國的貿(mào)易公司總結(jié)國內(nèi)外先進經(jīng)驗和自己的業(yè)務，管理和決策實踐，對客戶戰(zhàn)略在貿(mào)易行業(yè)的創(chuàng)新。
大型貿(mào)易公司在CRM的實施上將有以下創(chuàng)新點：
“客戶”定義的創(chuàng)新：既包括供應商也包括下游分銷渠道和最終用戶。
“服務”標準的創(chuàng)新：因為CRM客戶管理系統(tǒng)“以客戶為中心”理念的導入，對供應商、下游分銷渠道和最終用戶“一對一”的關(guān)懷等，這些都將形成中國的貿(mào)易公司新的服務標準，從而成為新的具有“差異化”的競爭優(yōu)勢。
“營銷”概念的創(chuàng)新：CRM將形成物料貿(mào)易行業(yè)特有的營銷理念和活動，使得工業(yè)原料的“消費者行為”信息在統(tǒng)計上成為可挖掘、可研究和可預測。
“管理”模式的創(chuàng)新：CRM將形成一套先進的經(jīng)營和管理貿(mào)易的系統(tǒng)架構(gòu)和優(yōu)秀的“殼“資源，為公司不斷擴張的貿(mào)易業(yè)務提供有力的管理、組織和技術(shù)支持。
四.CRM是一項管理改善工程
推進現(xiàn)行管控制度和機制向縱深延伸，做到業(yè)務拓展到哪里，管控就要跟蹤到哪里。ERP在完成貿(mào)易公司內(nèi)控能力的增強以后，其不能直接管理銷售業(yè)務過程的天生不足就暴露出來;而CRM正是對業(yè)務本身的管理，是貿(mào)易公司面對外部變化的市場環(huán)境，吸納國際上先進的管理成果并將其運用實際工作中，對貿(mào)易前臺銷售業(yè)務的管理規(guī)律和控制模式進行的探索。
五.CRM是適應市場化戰(zhàn)略，培育企業(yè)核心競爭力的重要手段
對于屬于完全市場化的業(yè)務的貿(mào)易公司，如何提高為客戶提供增值服務的能力，搞好進出口和分銷業(yè)務，是我們面對的重要課題。而CRM將為貿(mào)易公司提供一個有力的平臺，帶動業(yè)務人員主動地去通過適應客戶來貼近市場，通過“教育”客戶來培育市場，通過開發(fā)客戶價值來挖掘市場潛力。
六.CRM有助于提高人力資源整體素質(zhì)
CRM客戶關(guān)系管理所提供的基本分析和預測工具的使用，將使貿(mào)易公司的業(yè)務人員從廣度上(獲得客戶：識別客戶特征，找到潛在關(guān)系，獲得新客戶)，長度上(保留客戶：維持長久客戶關(guān)系，避免客戶流失，提高客戶滿意度)和深度上(提升客戶贏利能力：交叉銷售，向上銷售)對客戶價值進行全過程跟蹤。業(yè)務人員將能通過CRM的使用，成為所負責經(jīng)營領(lǐng)域的營銷能手，成為客戶的采購和分銷顧問，實現(xiàn)個人價值和公司價值的和諧統(tǒng)一。
CRM系統(tǒng)的實施，將為貿(mào)易公司培養(yǎng)一支CRM(實際上是市場營銷和銷售管理)方面的自己的專業(yè)隊伍。CRM系統(tǒng)成功實施后，CRM就從項目轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒痰墓芾�，就是對前臺業(yè)務流程(銷售、市場營銷和服務)的管理。這些CRM專業(yè)人員實際上將成為“CRM和市場營銷分析師”，是貿(mào)易公司市場營銷方面自己培養(yǎng)的專才。
綜上所述，CRM客戶管理系統(tǒng)將是中國的貿(mào)易公司在后WTO時期和數(shù)字經(jīng)濟時代，面對上下游的夾擊，利用企業(yè)信息化平臺完善公司內(nèi)部控制體系以保障經(jīng)營質(zhì)量的同時，主動出擊，提升企業(yè)贏利能力的重要舉措;CRM和ERP的整合，是綜合貿(mào)易類公司經(jīng)營管理的一項創(chuàng)新，并將形成新的核心競爭力，為貿(mào)易業(yè)務的快速擴張?zhí)峁┕芾�。組織和技術(shù)支持。 相關(guān)閱讀：淺析CRM客戶管理系統(tǒng)高失敗率的原因
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