一、管人
人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動(dòng)性的因素，也是一切活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。
如何對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行安排，作為個(gè)人和銷售團(tuán)隊(duì)都是非常關(guān)鍵的。執(zhí)行銷售工作，需要上下一致的統(tǒng)一安排，因此，讓銷售人員的所有工作“透明化”，讓每個(gè)銷售人員稱為“透明人”是CRM所要做的，這樣省去了人與人之間非常多的溝通成本，使每次銷售行為效率更高。
對(duì)于銷售人員，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系統(tǒng)的“日程”實(shí)際上是輔助銷售人員，按照先解決緊急的、重點(diǎn)問(wèn)題的原則規(guī)劃自己的時(shí)間。一個(gè)沒(méi)有任何權(quán)利的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機(jī)器。管理實(shí)際是權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責(zé)任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔(dān)，企業(yè)可以通過(guò)流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵(lì)機(jī)機(jī)制、效果評(píng)估、市場(chǎng)走訪等手段來(lái)考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營(yíng)造良好的工作氛圍，使其建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和責(zé)任心，發(fā)揮最大潛能，因?yàn)樗说墓芾碛肋h(yuǎn)是被動(dòng)的。
CRM可以監(jiān)控所有環(huán)節(jié)，就像上面所說(shuō)的那樣，透明化管理
二、管事
管理公司日常事務(wù)無(wú)非是銷售簽單等瑣碎的事情，而這些瑣碎的事情需要有條不紊的管理，CRM成為必要。
我需要知道哪些“單子”會(huì)成交;對(duì)于銷售管理事件，最最重要的就是線索、銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)。銷售人員總是很樂(lè)觀很興奮地告訴老板，“我又找到一個(gè)潛在客戶”。建議不妨讓銷售人員把機(jī)會(huì)都列出來(lái)，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“商機(jī)”劃分不同的階段，比如：初期溝通、意向需求、產(chǎn)品試用期、業(yè)務(wù)洽談、即將下單、滅失等，并查看商機(jī)停滯的時(shí)間長(zhǎng)短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會(huì)推進(jìn)到下一個(gè)階段;可能也會(huì)促使銷售人員判斷，放棄一些商機(jī);另外，對(duì)商機(jī)的統(tǒng)計(jì)可以預(yù)測(cè)到下一時(shí)期的銷售額等。
CRM系統(tǒng)里面還有“重點(diǎn)客戶”功能，對(duì)于跟蹤那些能為公司提供80%利潤(rùn)的20%的客戶，用標(biāo)志“重點(diǎn)”管理客戶就最合適不過(guò)了。
三、管物
銷售的本質(zhì)是一種將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過(guò)程。銷售管理的一項(xiàng)重要功能是既保證產(chǎn)品的及時(shí)充足供應(yīng)，同時(shí)也要保證庫(kù)存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。
銷量的預(yù)算來(lái)自歷史銷售記錄，來(lái)自對(duì)新年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線銷售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)根據(jù)銷售計(jì)劃安排原料采購(gòu)和生產(chǎn)，所以預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性至觀重要，預(yù)測(cè)過(guò)高，會(huì)造成庫(kù)存的積壓，甚至過(guò)期;預(yù)測(cè)太低，不能保證市場(chǎng)需求，貽誤銷售時(shí)機(jī)。
庫(kù)存管理提供實(shí)時(shí)的庫(kù)存數(shù)量，銷售人員可以看到每個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量，和多個(gè)倉(cāng)庫(kù)的實(shí)時(shí)管理。
四、管財(cái)
銷售額、利潤(rùn)是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。
在過(guò)去的管理里面，財(cái)務(wù)收款管理一直是一個(gè)難題，銷售人員心中的應(yīng)收款和財(cái)務(wù)人員的應(yīng)收款總是對(duì)不上，財(cái)務(wù)人員按照開(kāi)出發(fā)票，沒(méi)有收到的款項(xiàng)作為應(yīng)收款，而銷售人員的應(yīng)收款往往是貨物發(fā)出(服務(wù)實(shí)施后)，沒(méi)有收款的總額。
有了CRM，你的管理能力將延伸到每一個(gè)銷售人員的每一個(gè)動(dòng)作、每件事情的前因后果、每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)出記錄、每筆錢(qián)的來(lái)龍去脈。 ..
|
