如何運(yùn)用CRM管理銷售團(tuán)隊(duì)呢？其實(shí)CRM只是一個(gè)系統(tǒng)，關(guān)鍵是要看使用系統(tǒng)的人的做法。銷售團(tuán)隊(duì)的管理歸根結(jié)底也是對(duì)銷售團(tuán)員的管理，所以管理層要運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)做好對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的銷售過(guò)程的流程化。
第一、運(yùn)用CRM建立好一套全面的銷售管理體系，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可以有根據(jù)可循。CRM提供了潛在客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、客戶、聯(lián)系人、產(chǎn)品、合同、投訴等模塊，無(wú)論是最初的潛在客戶，接觸客戶期間的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還是后期的產(chǎn)品訂單，合同的簽訂、客戶投訴，CRM都能進(jìn)行。假如有業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中出了一些問(wèn)題，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的明細(xì)設(shè)身處地的為下屬分析失敗的原因，并找出解決辦法。
第二、CRM幫助保存客戶信息，避免因?yàn)殇N售人員的流動(dòng)導(dǎo)致客戶資料的流失，使得團(tuán)隊(duì)不會(huì)因?yàn)樾氯嘶〞r(shí)間熟悉業(yè)務(wù)和交接工作而影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。銷售部門一般都是企業(yè)的流動(dòng)性最大的部門，而新人熟悉業(yè)務(wù)和客戶的交接也會(huì)占用很多時(shí)間，運(yùn)用CRM的數(shù)據(jù)批量轉(zhuǎn)移，可以使客戶的流失量降到最低，通過(guò)讓新人熟悉CRM系統(tǒng)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的資料而對(duì)業(yè)務(wù)快速上手。
第三、作為管理者，必須要了解市場(chǎng)的動(dòng)向，客戶的需求特點(diǎn)，才能及時(shí)的掌握重要信息，從而做出正確的決策�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)因?yàn)榘虽N售業(yè)績(jī)、跟進(jìn)的情況、合同的簽訂、回款情況以及投訴等方面，這些信息對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)都是非常重要的因素。
第四、利用CRM系統(tǒng)中反映出來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員的銷售業(yè)績(jī)及銷售過(guò)程，從而能大致了解團(tuán)隊(duì)成員的能力和擅長(zhǎng)的方面。結(jié)合實(shí)際工作中的表現(xiàn)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都朝著同一個(gè)目標(biāo)，各自發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，而達(dá)成能力的互補(bǔ)。另外，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，是能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)隊(duì)員進(jìn)步的。
|
