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ERP銷售管理如何展開 |
| 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò) |
| 導(dǎo)語：訂單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的核心，整個(gè)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行都會(huì)涉及銷售訂單。通過銷售訂單可跟蹤銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，訂單管理主要包括訂單生成與訂單維護(hù)。 |
銷售訂單管理
訂單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的核心，整個(gè)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行都會(huì)涉及銷售訂單。通過銷售訂單可跟蹤銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，訂單管理主要包括訂單生成與訂單維護(hù)。
1．訂單生成：客戶通過查詢商品報(bào)價(jià)，以及和銷售人員交流以后，就可以訂購商品，系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶訂購清單，經(jīng)過客戶確認(rèn)后生效。銷售人員通過查詢客戶的訂購清單．通過手工錄入銷售訂單。
2．訂單維護(hù)：銷售人員通過訂單維護(hù)系統(tǒng)可對(duì)銷售訂單的狀態(tài)進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，可以查詢訂單的狀態(tài)。對(duì)處于沒有下達(dá)狀態(tài)的訂單可以進(jìn)行修改和刪除，對(duì)于已完成的銷售訂單，可以進(jìn)行手工或自動(dòng)結(jié)案。系統(tǒng)提供訂單的查詢功能，使企業(yè)可以方便、及時(shí)、快速地了解訂單的完成情況。包括：延期訂單查詢、訂單執(zhí)行情況查詢、未完結(jié)訂單查詢等�？砂串a(chǎn)品執(zhí)行情況、按客戶統(tǒng)計(jì)訂單執(zhí)行情況、按地區(qū)統(tǒng)計(jì)訂單執(zhí)行情況。
銷售價(jià)格管理
銷售價(jià)格管理提供了豐富的價(jià)格管理功能，包括價(jià)格定義、價(jià)格維護(hù)和價(jià)格查詢。
銷售價(jià)格定義是對(duì)銷售價(jià)格的設(shè)置，主要包括價(jià)稅管理、價(jià)格政策、取價(jià)方式、報(bào)價(jià)參照、折扣管理與最低售價(jià)控制等。價(jià)稅管理是對(duì)價(jià)款與稅款的管理，處理銷售報(bào)價(jià)與銷售計(jì)劃金額價(jià)稅核算；價(jià)格政策以存貨成本為基礎(chǔ)，并結(jié)合客戶信用等因素，對(duì)每個(gè)客戶制定不同的銷售價(jià)格，具有多種方式的折扣處理，根據(jù)客戶價(jià)格、客戶大類價(jià)格、存貨價(jià)格、存貨大類折扣等取報(bào)價(jià)、零售價(jià)、扣率；取價(jià)方式包括最新售價(jià)、最新成本加成、價(jià)格政策等價(jià)格參照規(guī)則，在錄入期初單據(jù)或日常單據(jù)時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)取價(jià)方式帶入存貨的報(bào)價(jià)、零售價(jià)、扣率，用戶可根據(jù)實(shí)際修改，同時(shí)在價(jià)格欄目進(jìn)行參照，可根據(jù)價(jià)格參照規(guī)則帶入?yún)⒄諆r(jià)格，減少了填制單據(jù)的工作量，避免了人工誤差，為業(yè)務(wù)人員提供了可靠的參考價(jià)格；最低售價(jià)控制是根據(jù)存貨的成本設(shè)置最低銷售單價(jià)。以此控制銷售打折的程度，當(dāng)貨物的實(shí)際售價(jià)超過最低售價(jià)時(shí)，不能開具銷售單據(jù)，限制業(yè)務(wù)人員的權(quán)限，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。保障市場價(jià)格體系的穩(wěn)定。系統(tǒng)除提供錄入報(bào)價(jià)單功能外，還可以對(duì)報(bào)價(jià)信息進(jìn)行查詢和修改。當(dāng)需要給予報(bào)價(jià)時(shí)，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格信息庫中的基本價(jià)格信息，在適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上確定本次報(bào)價(jià)的實(shí)際報(bào)價(jià)、服務(wù)條款等；然后生成報(bào)價(jià)單。通過銷售報(bào)價(jià)處理，使企業(yè)有效地對(duì)售前商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控。
銷售價(jià)格管理
在ERP環(huán)境下，因銷售管理與庫存管理集成使用，銷售管理可以進(jìn)行可用量的管理，包括可用量控制、可用量檢查與現(xiàn)存量查詢。
可用量控制是在保存銷售訂單或發(fā)貨單時(shí)對(duì)存貨發(fā)貨的可用量進(jìn)行控制，如果設(shè)置不允許超可用量發(fā)貨，則系統(tǒng)按“倉庫+存貨+批號(hào)”進(jìn)行嚴(yán)格控制，在填制發(fā)貨單、銷售發(fā)票、銷售調(diào)撥單等銷售單據(jù)時(shí)，貨物的發(fā)貨或開票數(shù)量必須小于等于該貨物的可用量，否則單據(jù)不可保存。該設(shè)置可以根據(jù)單據(jù)控制發(fā)貨數(shù)量，限制業(yè)務(wù)人員的權(quán)限，降低出貨回款的風(fēng)險(xiǎn)�？捎昧繖z查在檢查時(shí)只按存貨進(jìn)行檢查提示，不強(qiáng)制控制，但不可超可用量發(fā)貨。現(xiàn)存量查詢主要根據(jù)倉庫與存貨編碼、名稱等條件進(jìn)行查詢相關(guān)存貨的現(xiàn)存量。
信用管理
ERP環(huán)境下，因銷售與應(yīng)收款管理集成，信用管理能根據(jù)某客戶的信用狀況決定是否與其進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。即是否給其開據(jù)銷售單據(jù)。其控制流程為根據(jù)信用檢查點(diǎn)。在保存、審核銷售單據(jù)時(shí)，若當(dāng)前客戶收賬款余額或期間超過了該客戶檔案中設(shè)定的信用額度或期限，系統(tǒng)會(huì)提示當(dāng)前客戶(或部門、業(yè)務(wù)員)已超信用，并根據(jù)是否需要信用審批進(jìn)行控制。
信用管理主要包括信用對(duì)象設(shè)置、信用策略、超信用處理。信用對(duì)象設(shè)置是在基礎(chǔ)檔案中對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員、部門等信用對(duì)象進(jìn)行信用額度、天數(shù)、等級(jí)設(shè)置，并在銷售系統(tǒng)中進(jìn)行信用控制，業(yè)務(wù)處理時(shí)可根據(jù)某客戶的信用狀況決定是否與其進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，當(dāng)客戶超過他的信貸許可范圍時(shí)，系統(tǒng)提示客戶超過信用額度，則不能給其開據(jù)銷售單據(jù)；信用策略是通過設(shè)置額度檢查公式，對(duì)未執(zhí)行完畢的訂單、發(fā)貨單、未審核的發(fā)票等單據(jù)進(jìn)行額度檢查，如果額度檢查公式+當(dāng)前單據(jù)價(jià)稅合計(jì)一信用額度>0，則系統(tǒng)會(huì)報(bào)警。
除此之外，系統(tǒng)同時(shí)可以查出有關(guān)應(yīng)收賬款相對(duì)應(yīng)的客戶信息資料．通過客戶訂購量、客戶還款時(shí)間、客戶退(換)貨等相關(guān)信息，綜合評(píng)定客戶的信譽(yù)程度。針對(duì)不同的客戶，企業(yè)可以及時(shí)采取不同的收賬政策與報(bào)價(jià)政策。
內(nèi)部控制管理
ERP環(huán)境下的業(yè)務(wù)流程具有程序化與實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)，有利于加強(qiáng)企業(yè)銷售內(nèi)部控制的事前、事中控制。事前控制主要體現(xiàn)在初始設(shè)置的權(quán)限控制。ERP環(huán)境下的權(quán)限控制，實(shí)行操作員身份密碼控制與操作員授權(quán)制度．操作員采用口令或密碼按照所授予的權(quán)限對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行操作，不得超越權(quán)限接觸系統(tǒng)。通過權(quán)限設(shè)置，可以對(duì)操作員、客戶、業(yè)務(wù)員等業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行權(quán)限控制，便于在錄入與查詢單據(jù)時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的控制。
事中控制主要是錄入控制與業(yè)務(wù)流程控制。信息輸入系統(tǒng)前明確責(zé)任，要保證數(shù)據(jù)的錄入是經(jīng)過授權(quán)批準(zhǔn)，比如銷售訂單、發(fā)貨單、銷售發(fā)票等單據(jù)的錄入是經(jīng)過授權(quán)批準(zhǔn)與審核才能向下一環(huán)節(jié)傳遞。銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)在操作已授權(quán)與審核的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)流程加以控制。比如通過建立銷售報(bào)價(jià)，提供銷售訂單維護(hù)和變更管理。進(jìn)行銷售發(fā)貨，產(chǎn)生銷售發(fā)票及完成與客戶的結(jié)算；通過銷售訂單前置業(yè)務(wù)、信用額度管理、銷售價(jià)格管理、發(fā)貨數(shù)量控制、銷售訂單監(jiān)控等功能加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的過程控制。
總之，ERP系統(tǒng)以其現(xiàn)代企業(yè)的管理理念和管理手段，有效地對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源進(jìn)行整合，改善了企業(yè)的管理和運(yùn)營模式。企業(yè)通過實(shí)施ERP銷售核算與管理系統(tǒng)，規(guī)范了銷售部門基礎(chǔ)管理，優(yōu)化了部分業(yè)務(wù)流程，保證了業(yè)務(wù)處理的通暢和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為基層應(yīng)用人員及中層領(lǐng)導(dǎo)提供了方便的數(shù)據(jù)查詢和統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，為高層管理者提供了深層的決策依據(jù)。對(duì)企業(yè)綜合管理水平的進(jìn)一步提高產(chǎn)生了積極、深遠(yuǎn)的影響。
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