1、 客戶并不了解一個軟件產(chǎn)品究竟能干什么

這種情況也有兩種表現(xiàn)：

一種情況是對產(chǎn)品期望過高，認為應(yīng)該能解決一切問題，買了好的軟件，管理就提升了，造成選擇產(chǎn)品應(yīng)該注重一些花哨的功能，等用的時候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品連基本的一些問題都解決不好，最后就買了一個噱頭;

另一種是只看到軟件帶來一方面的作用，經(jīng)常聽到很多客戶在選擇軟件的時候會說我只要個單擊軟件就夠了，或我只要能把產(chǎn)品管理好就夠了等類似的需求，但企業(yè)的發(fā)展往往是不能預(yù)測的，隨著公司的發(fā)展和軟件的應(yīng)用發(fā)現(xiàn)想要的東西遠遠達不到，等真的選擇這樣產(chǎn)品用了一段時間后就會說：如果能這樣就好了，如果能那樣就好了，但軟件公司不是魔術(shù)師，產(chǎn)品設(shè)計的初衷定了就很難有很大的調(diào)整了，很多客戶會在使用一個產(chǎn)品一年后就進行第二次投入，改用其他產(chǎn)品了，而深圳客友客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就不同了，他們會每三個月進行系統(tǒng)升級和優(yōu)化，根據(jù)客戶的需求的優(yōu)先級進行相應(yīng)的調(diào)整，這點是跟很多軟件公司的不同之處。

2、 客戶不注重產(chǎn)品設(shè)計上的理論支撐，往往只看他們事先想好的一些功能點，和自己的手工進行一些相似性的比較

我認為客戶選擇了使用軟件來進行管理那就應(yīng)該提高管理質(zhì)量，甚至是改變管理方式，軟件是工具，只是有了管理理念的支持才有了生命，一個好的軟件供應(yīng)商一定有一個成熟的管理理念作支撐才會給客戶提供一套真正有價值的產(chǎn)品。ERP是一個管理理念，好的ERP產(chǎn)品信息系統(tǒng)讓ERP這個管理方式在企業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致，讓企業(yè)實現(xiàn)零庫存，使企業(yè)降低了成本，把企業(yè)各種資源整合地更合理，而很多經(jīng)營者在選擇ERP產(chǎn)品時的初衷可能只是節(jié)省人力或統(tǒng)計庫存，而他們不知道ERP可以給企業(yè)帶來怎樣巨大的變化�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)同樣也是個管理理念，所以在選擇產(chǎn)品時一定要選擇有生命的產(chǎn)品。

往往企業(yè)中的管理問題就像病人生病一樣，你發(fā)現(xiàn)自己頭疼就會吃止疼藥，可最后檢查可能是血管長個瘤，表現(xiàn)出來的現(xiàn)象往往并不是問題的關(guān)鍵，而需要調(diào)整整體的相關(guān)環(huán)節(jié)，或觀念上的改變才能解決。所以在選擇系統(tǒng)時應(yīng)該選擇全面解決方案和有理論基礎(chǔ)支撐的產(chǎn)品，這才是對企業(yè)最有用的產(chǎn)品。

買一個軟件就是買一個管理理念，因此客戶還是應(yīng)該了解CRM到底能給企業(yè)帶來什么利益，不要只沉浸在自己的想法中，導(dǎo)致買產(chǎn)品時的迷茫和買后的后悔。

CRM(客戶關(guān)系管理)的定義

我們還是先來了解一下CRM(Customer Relationship Management)到底是個什么樣的理論，當(dāng)然這個理論在定義時會有很多版本，在細節(jié)上也有一定的不同，但核心內(nèi)容是一致的，以下是其中的一個定義：

“CRM是企業(yè)的一項商業(yè)策略，它按照客戶細分情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為，以及實施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度。”從上面的定義我們可以看出，這個理論是以提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度為核心的。但哪些手段才可以達到這一目的呢。我認為這里面有幾個關(guān)鍵詞：商業(yè)策略、客戶細分、組織企業(yè)資源和業(yè)務(wù)流程。