“三分軟件、七分實(shí)施”，業(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)ERP項(xiàng)目的成敗因素，可見(jiàn)實(shí)施模式的重要性。當(dāng)ERP洋巨頭與亮著金字招牌的實(shí)施伙伴進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中文混雜著英文的實(shí)施顧問(wèn)得意的向客戶(hù)兜售“國(guó)際最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”、“國(guó)際化管理”的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商卻將國(guó)際廠(chǎng)商“交鑰匙”實(shí)施模式的弊端看得一清二楚：實(shí)施環(huán)節(jié)全部外包看似專(zhuān)業(yè)分工明確，但實(shí)施公司良莠不齊、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足且態(tài)度惡劣、收費(fèi)高昂，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)有違交易公平。

果然，當(dāng)初的推斷都成為了事實(shí)�！懂�(huà)皮SAP》一文痛陳SAP等國(guó)際廠(chǎng)商實(shí)施模式的弊端。由于SAP中國(guó)只是SAP的全球分公司之一，不可能有太大授權(quán)和太多員工。所以SAP在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓主要以合作伙伴為主。中國(guó)地域廣闊，每個(gè)合作伙伴都有一些本地區(qū)域優(yōu)勢(shì)，而且SAP也想大力拓展業(yè)務(wù)，所以會(huì)在各地尋找多家合作伙伴。這就引起了桌面下?lián)寙�、拼價(jià)格、惡性競(jìng)爭(zhēng)。SAP合作伙伴水平不齊，實(shí)施效果往往大大折扣，客戶(hù)怨聲載道。

天生擅長(zhǎng)親近市場(chǎng)、親近客戶(hù)的本土廠(chǎng)商對(duì)已有實(shí)施模式去粗取精，牢牢贏(yíng)得了“七分實(shí)施”。以市場(chǎng)占有率第一的用友軟件為例。對(duì)于入門(mén)級(jí)的SAAS應(yīng)用企業(yè)，用友都采用了線(xiàn)上直接試用、線(xiàn)上培訓(xùn)、線(xiàn)上支持;對(duì)于針對(duì)小企業(yè)的通系列、針對(duì)中小企業(yè)使用U6，這些軟件相對(duì)比較簡(jiǎn)單，用友就通過(guò)全國(guó)合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售、實(shí)施、培訓(xùn)、支持。誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)實(shí)施誰(shuí)負(fù)責(zé)支持，權(quán)責(zé)明晰，杜絕了扯皮。當(dāng)然，用友也提供總部呼叫中心提供支持。

對(duì)于針對(duì)中型企業(yè)的U8，用友在各地都有分公司，由用友自己的員工來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、咨詢(xún)、實(shí)施、支持。管理更加嚴(yán)格，實(shí)施質(zhì)量更高，責(zé)任更明確。

對(duì)于針對(duì)中大型企業(yè)的U9，用友目前實(shí)施的是總部負(fù)責(zé)制。而且在項(xiàng)目人員配置中也增加了售前咨詢(xún)顧問(wèn)、技術(shù)專(zhuān)家、實(shí)施咨詢(xún)顧問(wèn)、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施培訓(xùn)專(zhuān)員等專(zhuān)職專(zhuān)門(mén)的崗位。在實(shí)施中團(tuán)隊(duì)協(xié)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都執(zhí)行專(zhuān)業(yè)到位。

對(duì)于針對(duì)大型企業(yè)的NC，用友更是采用一對(duì)一的服務(wù)形式。針對(duì)企業(yè)客戶(hù)，當(dāng)作事業(yè)共同體合作伙伴共同發(fā)展，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)，到客戶(hù)處上班進(jìn)行實(shí)施服務(wù)，而且是長(zhǎng)年服務(wù)，客戶(hù)成長(zhǎng)需求增加，用友就持續(xù)定制。整個(gè)實(shí)施過(guò)程既有咨詢(xún)顧問(wèn)的全程參與，同時(shí)又立足于幫助客戶(hù)建立一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制，包括建立客戶(hù)自身的知識(shí)體系和內(nèi)部信息化人才，以逐步減輕甚至徹底擺脫對(duì)外部顧問(wèn)的依賴(lài)，從而踏上自主掌控信息化之路。