對(duì)于企業(yè)來說，若是上線ERP系統(tǒng)，找的是可以幫助企業(yè)解決問題的軟件公司，而不是提供軟件的公司，作為軟件公司的顧問，把握自己的位置很重要，主要有以下兩點(diǎn)： “我”為乙方服務(wù) 對(duì)客戶來說，他們更欣賞的是能夠談業(yè)務(wù)、懂管理的顧問，這里的客戶是應(yīng)用信息化系統(tǒng)的客戶。 對(duì)于顧問知識(shí)的構(gòu)成，“如果一個(gè)顧問僅是以ERP技術(shù)為主的產(chǎn)品知識(shí)那就麻煩了，客戶會(huì)認(rèn)為你是為了賣產(chǎn)品給我，會(huì)有一定的抵觸心理;但是如果一個(gè)顧問的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較完善，既有IT知識(shí)還有管理知識(shí)，跟客戶討論的是管理層面的問題，這時(shí)客戶就會(huì)認(rèn)為你了解我并且懂我，你是來幫助我的就如同人們都喜歡購買但是拒絕推銷的道理一樣。所以當(dāng)一個(gè)顧問只知道自己有什么產(chǎn)品時(shí)，他是沒有價(jià)值的，而當(dāng)他可以跟客戶滔滔不絕的談企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理時(shí)，才是被認(rèn)可的。 客戶需要聽到的是你在管理方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供怎樣的幫助。計(jì)算機(jī)、平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫、ERP等等的這些東西只不過是工具，而你是否能夠用這些工具來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效地管理才是客戶所關(guān)心的。比如說一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，會(huì)出現(xiàn)瓶頸或者各種問題，這相當(dāng)于人的機(jī)體出現(xiàn)健康隱患�！袄�，去醫(yī)院看病的時(shí)候，你需要的是醫(yī)生告訴你病在什么地方，為什么會(huì)生病，進(jìn)而為你提供可以吃哪些藥達(dá)到療效的信息。人們信任的是醫(yī)生對(duì)自己病的診斷，然后提供一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)健康的解決方案，至于吃什么藥，在哪里拿藥，這些并不是患者最關(guān)心的。如果醫(yī)生單純的推薦某個(gè)藥有多好時(shí)，我們會(huì)懷疑是在推銷，賣出這個(gè)藥后他可能會(huì)獲得提成，因此，就會(huì)產(chǎn)生不信任感�！边@兩個(gè)職業(yè)具有一定的共性，都具備“越老越值錢”的特質(zhì)，從另一角度來說，管理軟件顧問(ERP)是在為企業(yè)看病，為管理作診斷。所以說，企業(yè)真正信任的顧問要懂管理、懂企業(yè)、懂軟件，告訴企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會(huì)做到更好？我的流程有怎樣的問題？我的管理有哪些不足？你可以告訴企業(yè)可供選擇的有哪些？各有什么好處和不足？這也需要管理軟件顧問對(duì)同行業(yè)各軟件性能的了解。 “我”是甲方的顧問 當(dāng)然，對(duì)于想要進(jìn)入甲方企業(yè)客戶的顧問來說，要求與乙方客戶的需求又會(huì)不同。 對(duì)來到公司的顧問，因?yàn)榧追奖旧砭秃芰私庾约旱墓�，他希望這個(gè)顧問能夠幫助自己，他需要懂得管理知識(shí)，但是甲方更看重的是ERP顧問能夠做到不僅了解一個(gè)產(chǎn)品，還要了解市面上所有的產(chǎn)品，它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)在哪里，并且能夠?qū)λ械漠a(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是對(duì)這類顧問的要求，側(cè)重點(diǎn)與乙方的顧問不一樣�！耙曳降念檰柛嬖V我，像我這樣的企業(yè)應(yīng)該怎么做，要了解的業(yè)務(wù)模式非常多，乙方顧問要了解整個(gè)行業(yè)的狀況和訴求。”“如果是甲方，對(duì)自己的顧問要求會(huì)是：你對(duì)自己的企業(yè)了不了解并不是最重要的(因?yàn)楸旧砑追奖旧硪呀?jīng)很了解)，而重要的是你能夠告訴我，我應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)作為我的合作伙伴，除了用友，金蝶怎樣，可不可以？各有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)�！�
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