你的店鋪銷售團(tuán)隊(duì)的流失率是多少？

　　上個(gè)月你的顧客的流失率是多少？

　　上周你負(fù)責(zé)的店鋪和負(fù)責(zé)的區(qū)域或者你公司的退貨率是多少？

　　你們知不知道這個(gè)月截止到現(xiàn)在為止，你們的店鋪或者說你們區(qū)域VIP卡的貢獻(xiàn)率是多少？

　　這四個(gè)數(shù)據(jù)如果你們能在30秒鐘之內(nèi)回答出來，證明你的數(shù)據(jù)化管理得不錯(cuò)。如果回答不出來，說明你的數(shù)據(jù)思維還比較偏弱。實(shí)際上這幾個(gè)是我們平時(shí)不管是線上還是線下經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也許不是你本身工作內(nèi)容，但是這些數(shù)據(jù)一定是每天的工作中，或者月會(huì)、周會(huì)上你經(jīng)常聽到的數(shù)據(jù)。回答不出來只說明當(dāng)時(shí)你沒有把他們”存儲(chǔ)“下來。

　　如果這幾個(gè)數(shù)據(jù)管理失效的話，會(huì)讓你的績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)數(shù)據(jù)化管理失效等等。有很多的危害。

　　比如說VIP卡的管理，VIP卡的貢獻(xiàn)率，我曾經(jīng)遇到一個(gè)店鋪，它一年銷售兩三千萬，而其中62%的銷量來源于同樣一張VIP卡，做過零售的大概應(yīng)該知道這里面的問題是什么。問題就是，大家都用同一張VIP卡。表面看上去沒問題，大不了是店員刷點(diǎn)積分，年末拿點(diǎn)禮品，但是里面有天大的漏洞。

　　會(huì)員卡一般都有打折的功能，如果一個(gè)顧客是現(xiàn)金買的，但店員按打折之后的價(jià)格錄入系統(tǒng)里面，這里面的差價(jià)就很有可能被店員吃掉了。如果你在企業(yè)里面不關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)，有可能你的績(jī)效考核失敗，因?yàn)樗麖腣IP卡里面拿到的差價(jià)就可能大于他通過績(jī)效拿的獎(jiǎng)金，這樣他還會(huì)在乎你的目標(biāo)？肯定不會(huì)。

　　數(shù)據(jù)里的第二個(gè)數(shù)據(jù)是退貨率。退貨率表面上沒什么關(guān)系，而實(shí)際上退貨率仍然存在秘密。一些零售店鋪的老手可以利用店鋪在搞促銷低價(jià)與正常售價(jià)之間的時(shí)間差，利用退貨單來賺差價(jià)，細(xì)節(jié)我就不說了。這也會(huì)讓你的績(jī)效考核失效。

　　所以從這個(gè)方面來看，要想有數(shù)據(jù)化管理，首先是對(duì)數(shù)據(jù)的管理。首先把你平時(shí)常規(guī)要用到的一些指標(biāo)、一些數(shù)據(jù)在你心中進(jìn)行管理。像退貨率你需不需要每天、每周、每月都去統(tǒng)計(jì)？看哪些店鋪有異常，還有團(tuán)隊(duì)的流失率你不關(guān)心嗎？

　　所以數(shù)據(jù)思維的第一步就是進(jìn)行數(shù)據(jù)的基本管理，先得有數(shù)，這里面第一個(gè)要有數(shù)據(jù)意識(shí)，看到一些重要的數(shù)據(jù)要把它記下來，不管是記在頭腦當(dāng)中還是電腦里面，要有這種意識(shí)。同時(shí)也要求我們的店鋪或者下屬，或者我們的代理商要實(shí)時(shí)準(zhǔn)確客觀地傳遞數(shù)據(jù)給你們，對(duì)企業(yè)來講如果店鋪沒有實(shí)時(shí)管理這些數(shù)據(jù)，談數(shù)據(jù)化管理就是白談。

　　數(shù)據(jù)思維的第二步是要有養(yǎng)數(shù)據(jù)的意識(shí)

　　我前兩天跟一個(gè)朋友聊天，他說他的企業(yè)要用大數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。我說你現(xiàn)在連數(shù)據(jù)都沒有，怎么進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理？我們現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)零售暫時(shí)不需要大數(shù)據(jù)管理，我們現(xiàn)在只需要小數(shù)據(jù)管理。

　　大數(shù)據(jù)化不是說數(shù)據(jù)多就叫大數(shù)據(jù)，千萬不要這樣誤解，是錯(cuò)的。而我們傳統(tǒng)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)往往都是小數(shù)據(jù)，離大數(shù)據(jù)還有很遠(yuǎn)的距離。特別是我們很多零售店鋪連最基本的數(shù)據(jù)都沒有，比如有的店鋪某天做了10張單子，下班以后店長(zhǎng)再把10張單子統(tǒng)一成一張單子錄到系統(tǒng)里面，這樣我沒辦法算出客單價(jià)和連帶率，而這是零售店鋪管理非常非常重要的指標(biāo)。所以數(shù)據(jù)思維歸根結(jié)底先得有數(shù)據(jù)，再去積累數(shù)據(jù)，最后把數(shù)據(jù)運(yùn)用到業(yè)務(wù)中去，我們才能談得上去做分析，去做績(jī)效考核，去做管理。