國(guó)內(nèi)外廠商的優(yōu)劣勢(shì)：國(guó)內(nèi)以財(cái)務(wù)為核心的管理軟件廠商，綜合優(yōu)勢(shì)非常明顯。在產(chǎn)品易用性、價(jià)格、渠道等方面經(jīng)驗(yàn)十分豐富。主要缺點(diǎn)在于產(chǎn)品功能尚未做到在制造方面的行業(yè)細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)化。此外，國(guó)內(nèi)以生產(chǎn)為核心的集成管理軟件廠商雖然有各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但普遍來看行業(yè)面涉及比較狹窄。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件廠商在各自產(chǎn)品上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，但產(chǎn)品范圍比較狹窄。
國(guó)外管理軟件廠商的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在擁有很好的高端市場(chǎng)品牌和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。當(dāng)前最為不利的是，國(guó)外廠商中小企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，渠道建設(shè)方面進(jìn)展緩慢，直接影響了在中小企業(yè)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)。
初級(jí)中小企業(yè)主要應(yīng)用簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)管理和人事管理軟件，購(gòu)買中最為關(guān)注價(jià)格因素，企業(yè)的要求和廠商的資料宣傳是主要的購(gòu)買信息來源。中級(jí)中小企業(yè)需要專業(yè)的財(cái)務(wù)、人事和辦公自動(dòng)化類軟件，最為關(guān)注產(chǎn)品的功能和易用性。價(jià)格對(duì)于網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件的銷售影響不大，降價(jià)和折扣對(duì)銷售沒有太大的作用。高級(jí)中小企業(yè)需要分行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)級(jí)集成管理軟件來提高企業(yè)管理水平。購(gòu)買企業(yè)級(jí)集成管理軟件的中小企業(yè)十分關(guān)注廠商的行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施服務(wù)能力。
針對(duì)管理軟件廠商目前的情況，易觀國(guó)際認(rèn)為，針對(duì)初級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)的自主購(gòu)買的客戶，管理軟件廠商可以借鑒針對(duì)個(gè)人用戶的做法，以靈活的營(yíng)銷手段如與PC捆綁、價(jià)格折扣、試用等方式為中小企業(yè)提供簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品。在代理商的選擇上，可以把有無良好合作關(guān)系作為初級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)上產(chǎn)品代理的資質(zhì)的重要指標(biāo)，為單機(jī)版軟件的大面積推廣建立良好的銷售渠道。
針對(duì)中級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)的客戶，提供網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件的廠商應(yīng)該從產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)宣傳等方面著重專業(yè)品牌的營(yíng)造。加大產(chǎn)品功能的研發(fā)，努力開發(fā)和完善B/S結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，滿足客戶異地辦公的需求。在促銷方面，建議專業(yè)的中小企業(yè)服務(wù)器供應(yīng)商進(jìn)行合作，使網(wǎng)絡(luò)版管理軟件預(yù)裝入服務(wù)器進(jìn)行捆綁銷售。也可以與網(wǎng)絡(luò)集成商建立合作代理關(guān)系，在局域網(wǎng)建設(shè)的中小企業(yè)客戶中爭(zhēng)得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于國(guó)外管理軟件廠商，目前還不宜進(jìn)入初級(jí)和中級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)。國(guó)外廠商必須重視并及時(shí)進(jìn)入高級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)，建立中低端的防線，培養(yǎng)中低端客戶的品牌忠誠(chéng)度。高級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)上的成功是建立在渠道成功的基礎(chǔ)上的，管理軟件廠商必須通過自有渠道的建設(shè)來強(qiáng)化服務(wù)能力。渠道的設(shè)置應(yīng)該以行業(yè)劃分為主，以滿足銷售和服務(wù)的專業(yè)性。
針對(duì)國(guó)外廠商目前渠道優(yōu)勢(shì)的欠缺，建議國(guó)外廠商選擇國(guó)內(nèi)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理軟件廠商進(jìn)行合作，在渠道合作伙伴的選擇和支持上，做好認(rèn)證工作。根據(jù)合作伙伴本身的技術(shù)實(shí)力、采用分級(jí)認(rèn)證并給予價(jià)格折扣等方面的優(yōu)惠。
|
