R：關(guān)系
國(guó)美與海爾的關(guān)系曾經(jīng)不如人意。雙方在做生意的理念上有差距：國(guó)美堅(jiān)持提供價(jià)格最低廉的產(chǎn)品，而降價(jià)卻是海爾最不愿意做的事情。然而，2003年1-4月，海爾與國(guó)美在北京市場(chǎng)上的關(guān)系發(fā)生了大轉(zhuǎn)折：銷售額比去年同時(shí)期增加了4倍以上，國(guó)美成為海爾在北京市場(chǎng)銷售額最大也是最重要的客戶之一。不僅如此，國(guó)美與海爾還達(dá)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在北京市場(chǎng)上共同展開營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合。 負(fù)責(zé)海爾在北京地區(qū)銷售的北京海爾工貿(mào)有限公司總經(jīng)理張鵬對(duì)此變化的解釋只有一個(gè)：海爾對(duì)客戶，尤其是像國(guó)美這樣的大客戶的營(yíng)銷態(tài)度發(fā)生了變化。"說(shuō)實(shí)話，對(duì)集團(tuán)總部提出的讓客戶賺錢、用戶滿意、員工增值的說(shuō)法，早先我們并沒(méi)有悟透。"而在天才企業(yè)家加管理思想家張瑞敏的領(lǐng)導(dǎo)下，新的客戶關(guān)系管理思想在員工的頭腦中慢慢地滲透。 同時(shí)，CRM系統(tǒng)信息系統(tǒng)為差異化營(yíng)銷提供了支持。具體說(shuō)來(lái)，張鵬每天登陸的海爾CRM系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)為他和其他銷售人員掌握整體銷售情況提供大量幫助，而總部的商流本部為各地銷售員搭建整體營(yíng)銷舞臺(tái)又使各地區(qū)獲得極大支持。而且，國(guó)美在北京總部的負(fù)責(zé)人通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，可以同時(shí)從海爾在北京的負(fù)責(zé)人和青島的負(fù)責(zé)人那里獲得快速反饋。 張鵬發(fā)現(xiàn)，海爾和國(guó)美市場(chǎng)定位沖突是可以解決的，以往海爾的銷售者并未仔細(xì)研究國(guó)美的需求。一個(gè)銷售代表被專門派往國(guó)美，了解對(duì)方的需求。"舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，盡管同為低價(jià)電器銷售連鎖店，國(guó)美和大中對(duì)海爾的需求有很大的不同。以冰箱為例，國(guó)美需要180－220升、價(jià)格在2000元左右的產(chǎn)品，功能上需要耗電少。而大中則需要品種更為齊全，不像國(guó)美需要高端精品和低價(jià)產(chǎn)品兩個(gè)極端。"從去年開始，海爾在北京的銷售人員行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)上門確定客戶的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和所需產(chǎn)品，幫助客戶完成差異化定單。 國(guó)美電器總公司采購(gòu)中心總經(jīng)理李俊濤對(duì)海爾的服務(wù)很滿意。"以往我們與海爾之間的沖突主要是價(jià)格沖突。隨著海爾提供的定制產(chǎn)品策略推出，以往包銷買斷的矛盾就可以規(guī)避了。去年在北京市場(chǎng)上我們進(jìn)行了大的整合，在此之前我們之間的交易量少，合作也不像現(xiàn)在這么通暢。"李俊濤強(qiáng)調(diào)國(guó)美目前在全國(guó)范圍內(nèi)都實(shí)行了新的采購(gòu)方式，即定制的方式。以國(guó)美銷售的海爾產(chǎn)品為例，其中70％-80％是應(yīng)消費(fèi)者需求而定制。 張瑞敏強(qiáng)調(diào)的速度也是和國(guó)美合作的一個(gè)法寶。"像按顧客需求定制產(chǎn)品的采購(gòu)方式，我們與其他企業(yè)之間也采用。但是海爾的反應(yīng)速度比較快，對(duì)我們需求的跟進(jìn)速度快。"李俊濤說(shuō)，"這種反應(yīng)速度體現(xiàn)出海爾對(duì)客戶需求的把握度，說(shuō)明海爾略高一籌。"
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