“王總,上周第五分公司實施CRM系統(tǒng)進展不大,他們銷售部不配合,拖著不做!必撠烠RM項目五分公司實施的李明來向王康華訴苦。又是這個項目!王康華心里明白了八九分,但他還是詳細地問了事情的狀況。
“看來五公司銷售部對這個項目抵觸很大,做項目前期調(diào)研時,他們還是挺配合的嘛?”“他們那是陰奉陽違!根本就是消極怠工!”小李有點急了。
“你先回去休息,順便通知明天項目組負責人碰一下,我也看看其他分公司的情況!
小李走后王康華思索著:問題究竟出在哪里?若說信息中心對這個項目重視得不夠,那真比竇娥還冤。
兩個月前 德成集團總部會議室
兩個月前的集團管理層會議上,CEO任聯(lián)寧說:“集團老總們希望能當天看到各分公司的銷售合同簽約的情況,王總,這個任務就交給你們信息中心了!薄吧螩RM系統(tǒng)可以解決這個問題!蓖蹩等A快速地回答道。
“那好,具體規(guī)劃你就著手做吧,快點報給我!
任聯(lián)寧提出這個問題是有原因的,德成集團是全國100家大型機械制造企業(yè)之一,前幾年,根據(jù)集團戰(zhàn)略部署,合資、并購了多家公司,成立了現(xiàn)在的集團。企業(yè)規(guī)模大了,同時也帶來了管理問題,了解各分公司銷售情況一直困擾著集團領(lǐng)導。
幾天后,帶著項目規(guī)劃書,王康華來到了CEO辦公室。
“任總,這是CRM的項目規(guī)劃書!蓖蹩等A深知領(lǐng)導對項目支持的重要性,趁機介紹了CRM的功能和用途。任聯(lián)寧眼前一亮,其功能、理念正是企業(yè)所需要的,他仔細翻閱后說:“計劃是很好,有什么困難嗎?”
“任總,CRM這個項目說大不大,按理實施不是很難的事,但咱們集團分公司很多,各分公司的信息化建設也是良莠不齊,有幾家上了ERP,有幾家只有簡單的財務和OA系統(tǒng)。我最大的擔心是下面公司人員的抵觸!蓖蹩等A說出了自己的憂慮。
“這樣吧,你提要求,由集團出面給各分公司下文,全力配合你們工作! “那我這就召集信息中心骨干,成立項目組!蓖蹩等A一聽此言,很興奮,公司高層給這么大的支持,看來集團信息化要來真的了!
星期一 德成集團信息總監(jiān)辦公室 “銷售部有一個不愿配合我們,就會影響其他人的情緒。我親耳聽到有銷售人員說這個系統(tǒng)明擺著就是管理他們的,何況自己公司也有自己的系統(tǒng),不是重復勞動嗎!以后別的銷售員也不配合了。前期溝通培訓的工作被他一句話就破解了!
聽到這兒,王康華覺得情況大致了解了,再下去會成訴苦大會,于是轉(zhuǎn)而問道:“你們都想過什么解決的辦法嗎?”“只好多催了。他們這是消極抵制,又沒明確拒絕,能怎么辦?”小夏嘟囔著。“這樣吧,你們也多想想辦法,我再讓任總給分公司施加點壓力!蓖蹩等A皺著眉頭沉思道。
星期二 信息中心會議室 周二一早,王康華就來到信息中心會議室,他喜歡等下屬來開會,這樣可以跟早到的人先聊聊,有利于他了解更多的信息,還能與員工多交流。最近這個項目的確讓他傷腦筋,有點被人拽著走的感覺,問題出在哪里呢?
也是這間會議室,兩個月前成立CRM項目組的時候,因為集團領(lǐng)導的支持,當時同事們各個都顯得躊躇滿志,將項目規(guī)劃論證得很詳細,討論得很熱烈。王康華知道他們的心情,他們不約而同地把這個項目實施作為顯示信息中心在集團業(yè)務中重要性的機會!澳菚r想的多好啊!毕氲竭@兒,王康華不禁笑了笑。
究竟哪個環(huán)節(jié)出了問題?盡管有集團的尚方寶劍,為慎重起見,項目組還是用1個多月的時間,分別去各個公司銷售部做實地調(diào)研并和銷售員溝通,有些銷售員提建議,當時反應挺好的。
系統(tǒng)運行前的IT培訓出問題了?王康華繼續(xù)回憶著。CRM對銷售部來說好處很多:在系統(tǒng)中,每個客戶的銷售過程一目了然,錯誤能夠及時得到糾正,標書、合同在系統(tǒng)中得到妥善保管并易于查詢。客戶資料能按權(quán)限隔離重要客戶。關(guān)鍵業(yè)務人員離職,其掌握的客戶信息及整個銷售流程,依然留在銷售部門,避免企業(yè)損失。
他想得很專心,以至于員工什么時候進來都沒發(fā)覺,看到項目組的成員快到齊了。王康華說:“咱們邊等邊談,先說說情況!
“王總,咱們這個項目怕是進行不下去了,我們前期調(diào)研那么長時間,真沒想到會變成這樣,真是出力不討好!毙±畎l(fā)著牢騷。
“講講具體情況,你們都是怎么受氣的?是不是問題出在咱們自己身上呢?”王康華這時引導著談話。
“我們都快把他們供起來了,因為實施系統(tǒng)需要銷售部配合,經(jīng)常請他們吃飯,每次加班時,我們還把宵夜給他們買回來,但關(guān)鍵時刻他們就是不出力,是我們溝通不夠?我們就這么點能力,大家都是工作,還要對他們怎么樣?”一個剛出差回來的員工氣哼哼地說。
“我遇到的才氣人呢,有事情需要他配合,就說稍等會,或者說我這點工作做完就忙你的事,催急了就說他的工作領(lǐng)導要馬上要這要那,說白了就是不配合。當時做需求分析時,他們可不是這樣,誰知道一來真的就變臉了?”
“我去的銷售部中有個叫江小鵬的,更是可惡,任務分到他那里,他說我承認你們的事很重要,可人就一個,事情要一件件地辦,我手頭的工作忙完,我馬上去找你好吧!然后就耗著你。”從三公司回來的小夏訴起苦來。 星期三 德成集團CEO辦公室
為集團CRM項目的事,王康華再次敲響了CEO任聯(lián)寧辦公室的門。
“康華,你不能凡事都依賴我給你解決,我也知道信息化是一把手工程,你應該反思一下自己的問題!比温(lián)寧說:“為了配合建設CRM項目,集團還出了獎懲的文件,集團給信息中心的支持真的很大,下面分公司都有意見了。”王康華只好聽著,試圖能有所解釋。
正在這時,第三分公司銷售總監(jiān)馬保剛敲門進來了,“哦,王總也在,正好我要跟你說說你的那個CRM的事,我讓你的員工可弄苦了,配合不好還罰獎金,員工都對我有意見!
“巧了,馬總,我正想拜托你呢,你們的銷售合同都不往上放,你們?nèi)羰遣挥,系統(tǒng)還不成了擺設了。”王康華趕緊抓住了機會說。
“王總,我們的員工都說你們那個系統(tǒng)太麻煩。我們的銷售員小江為了配合你們的工作,每次要花費一天的時間,為了錄入合同,還要單獨登錄,他算了一下花費的時間、精力,還不如挨罰呢。你要知道他們都是有銷售任務的!瘪R總笑著為自己的員工解釋。
“是那個叫江小鵬的吧?屬他的幺蛾子多了,在我們項目實施時消極怠工,他的言行還給其他銷售員帶來了消極影響,難怪你們銷售部的進度最慢呢!蓖蹩等A恍然大悟似的。
“你們都不要說了?等A你先回去,我回頭再找你聊。”任總說。
“王總,IT項目三分在技術(shù),七分在管理。你們還是要反思一下自己的問題!蓖蹩等A在電梯上回想著任總的話,這是叮囑又是批評!聽馬總剛才的話,看來問題還是出在個別起消極作用的員工身上,這種消極員工的影響真是不能小看啊,僅僅用物質(zhì)激勵等相關(guān)獎懲措施作用是有限的。
但IT項目每一步前進都需要業(yè)務部門的專門配合,怎樣才能調(diào)動業(yè)務員工的積極性,將消極員工變?yōu)榉e極員工,以保證項目的成功實施呢?王康華思索著。
點評人物:陳序 溫州港集團CIO 縱觀這個案例,我感覺到這個CRM還是很有希望實施成功的。我給王康華提出三點建議: 拉馬保剛“入伙”。分情況看,信息中心的人再牛,也敵不過銷售線上的人。拉他們?nèi)牖锏姆绞,一是用集團文件,要求各個公司的銷售負責人為本公司CRM實施的第一負責人,信息中心負責培訓等配合工作,而不是已經(jīng)發(fā)布的文件中的那種關(guān)系。
這一點表面上看有些“屈尊”,但是在目前狀態(tài)下是很有效的。而且這本來也是眾多實施類項目的基本準則。銷售線的干部很容易形成一個競爭態(tài)勢,這將有利于信息中心調(diào)度各方力量,推進項目進程。
樹CRM應用典型!鞍駱拥牧α渴菬o窮的”,尤其是在一個動態(tài)的、不確定比較強的競爭情況下,當然這是基于上一條建議的基礎。這個榜樣只要有事實就可以,必要時,王康華要派人甚至自己親自去培植。不管怎么樣,我們要知道一個事實,這么多銷售人員、銷售機構(gòu)中,一定有幾個是充分認識到CRM的價值的,那么我們就“揀好桃子先吃”。
樹立有說服力的典型,在這個方面不管消耗多少資源,都是值得的!IT人員可以先做他們幾天“秘書”,但是必須清楚,這只是點上的,不是面上的。IT部門的工作是讓CEO掌握積極行動的事實,在事實上鼓動大家,這樣各個擊破就不會有特別障礙。
“功夫在詩外”。在為銷售機構(gòu)提供“非CRM”的支持性應用方面,可以做的文章很多。比如,提供發(fā)票查詢、銷售業(yè)績統(tǒng)計、訂單處理狀態(tài)信息等應用。這些應用有一個共同特征,就是基本不用銷售人員錄入信息,信息來源于其他系統(tǒng)。但是他們要看,必須在CRM里面去看,同時又是他們必須掌握的。這個方面可以策略性地提供一些應用,相信王康華一定能找到。
這個地方我們需要注意的是,這樣的應用不要太消耗技術(shù)資源,目的就是“請君入甕”,當然本身也是有價值的。對于基層工作人員來說,非常容易將信息化的實施作為“額外”的事情,但是當他們登錄系統(tǒng)獲取別人勞動成果成為習慣的時候,對一些有利于自己進行業(yè)務管理但是需要進行輸入投入的事情也會逐步養(yǎng)成習慣。
點評人物:張西振 東經(jīng)控股集團有限公司總裁助理 王康華如果不能找到恰當?shù)摹胞u水”,的確難以讓這一鍋豆?jié){“清漿”。 俗話說,樂意干事情辦法總是有的,不樂意干事情理由總是有的。人是世界上惟一會找理由的動物。工作忙、沒時間、系統(tǒng)不好用,統(tǒng)統(tǒng)是理由,我們要看到理由背后真正的“力場結(jié)構(gòu)”。
是不是業(yè)務員工都不樂意為系統(tǒng)實施出力呢?諾貝爾和平獎得主、格萊珉銀行創(chuàng)始人尤努斯說過:“人們會為各種目標和活動感到激動。當今世界上有數(shù)百萬年輕人熱衷于電子游戲、說唱音樂、足球、滑雪以及在網(wǎng)上發(fā)貼。他們很喜歡這些事情,在這上面花費大量的時間,鍛煉這方面的技術(shù),并與朋友和陌生人進行交流討論。如果可以以此維生,他們會很樂意在這些活動上面投入一生的時間。
必須找到一種”點豆腐的鹵水“,激發(fā)出業(yè)務員工對系統(tǒng)的熱愛之情,才能破解王康華的困局。我推薦的”鹵水“就是為員工創(chuàng)建”我的系統(tǒng)“。
企業(yè)信息系統(tǒng),首先是員工的工作平臺。一個可以幫助員工更好、更快、更容易工作的”我的系統(tǒng)“,一定是按照員工所從事”活動“的內(nèi)在邏輯來設計和建造的。
從”我的系統(tǒng)“中,員工可以獲得工作任務(任務”訂單“),獲得完成任務的支持資源,如工具、知識、模式、模版、基礎數(shù)據(jù),工作過程中可以方便地溝通和請求合適的伙伴支援,幫助員工安排完成各項任務的時間計劃,記錄工作成果,贏得完成各項任務的”經(jīng)驗值“,以及對改善某項活動模式的”貢獻值“,成為員工獲得勞動報酬、獲得等級晉升的依據(jù)……
甚至可以更加人性化地安排員工的工作與休息,避免因為長時間工作造成對身體的傷害,讓員工始終保持旺盛的精力,并在最佳狀態(tài)下投入工作,在工作間隙還可提供一些娛樂選項等等。
點評人物:楊洪和 清華大學國家CIMS工程技術(shù)研究中心咨詢培訓部專家、資深顧問 要從根本上解決案例中的問題,不僅僅是制定應對員工消極的方法與策略,更重要的是企業(yè)的各級管理者在意識上有深刻的認識。
案例中暴露出兩個突出問題:1、決策者提出的信息化需求是否是系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、持續(xù)的要求,足以可以作為企業(yè)總體戰(zhàn)略的一項重要工作交由全員執(zhí)行。2、信息中心作為系統(tǒng)的主要承擔者,需要科學的方法去組織實施,不應變成一個簡單的任務去完成。
在信息技術(shù)戰(zhàn)略定位上,需要決策層任真思考,提出系統(tǒng)的管理需求,并充分結(jié)合企業(yè)內(nèi)部各項管理要素,包括企業(yè)組織、業(yè)務、人員、資源、技術(shù)、產(chǎn)品等各個要素,不僅僅是一項單一功能的實現(xiàn),突出信息化的意義和作用。
結(jié)合案例的具體問題,如果僅僅是查看合同簽約的信息,完全可以通過簡單的EXCEL應用去實現(xiàn),通過一段時間的跟蹤,固化需求,觀察需求所涉及到的人員、業(yè)務,從而形成系統(tǒng)的需求,并進行科學的分析,制定實施方案。 信息化的任務一旦確定,就需要一套系統(tǒng)的方法,包括系統(tǒng)調(diào)研、設計、測試、運行各個階段的任務要清楚。具體到系統(tǒng)本身,要描述清楚系統(tǒng)所需要的崗位是哪些,在系統(tǒng)里面的角色是什么,定義清楚,職責清晰,制度完善,保障系統(tǒng)的實施工作穩(wěn)步推進。
一般的崗位需要根據(jù)系統(tǒng)的業(yè)務流向,分清楚數(shù)據(jù)源在哪里,崗位的設置等也需要在實施方案里面體現(xiàn)清楚,把存在問題的崗位事先進行調(diào)整和優(yōu)化,不是現(xiàn)存的崗位都是合理的。如果沒有對崗位進行梳理,有可能存在問題的崗位是系統(tǒng)實施的瓶頸。
另外,本身客戶資源在每個業(yè)務員手里面,是否愿意通過系統(tǒng)來共享也是首先需要考慮的問題,如果思想上有抵觸,也會在實際工作中不配合。這就需要在明確系統(tǒng)的意義和作用以后,對系統(tǒng)設計的每個崗位進行掃描和診斷,確保系統(tǒng)的必須的崗位是可用的。依照崗位的設置,定義在系統(tǒng)里面的角色,從數(shù)據(jù)錄入、審核、查詢、修改等功能點上,賦予相應的責、權(quán)、利。 ..
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