傳統(tǒng)CRM的困境
提起CRM，許多參與其中的人一定會對它又愛又恨。一方面，由于營銷工作的重要性，CRM已成了一種不可或缺的系統(tǒng)；另一方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往是一群不按常理出牌的人，精明、另類，同時不服管的銷售經(jīng)理們，往往和CRM系統(tǒng)有著天然的沖突性。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)開始改變營銷工作的格局時，這種沖突就顯得尤為激烈�；ヂ�(lián)網(wǎng)的介入，讓買家通過各類社交媒體擁有了更多的相關(guān)信息，由此買家變得更加難以取悅，銷售過程的窗口期也被縮短。而銷售經(jīng)理們被迫變得更加專業(yè)，同時在企業(yè)內(nèi)部要求有更多的部門直接參與銷售，銷售們被迫應(yīng)用更為先進(jìn)的信息技術(shù)武裝到牙齒，此外還要與市場營銷工作快速融合。
而傳統(tǒng)的CRM面對上述問題，往往難以應(yīng)對。我們很難設(shè)想讓一名銷售經(jīng)理在晚上陪客戶消費(fèi)到很晚之后，再坐到電腦前認(rèn)真填寫CRM系統(tǒng)要求的一系列報表。我們也很難讓傳統(tǒng)CRM在銷售與市場營銷的融合工作中發(fā)揮出良好的作用。面對來自新型社交媒體平臺的銷售線索，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)也是一籌莫展。
從這個角度來看，我們不難發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的重重沖擊波之下，企業(yè)中銷售部門需要一種新型CRM，去幫助他們走出困境。
互聯(lián)網(wǎng)沖擊下CRM的新需求
在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)力沖擊之下，各類移動硬件升級換代，移動應(yīng)用與B2B平臺呈現(xiàn)出聯(lián)合發(fā)展的態(tài)勢。反應(yīng)在營銷工作上，就是傳統(tǒng)交易開始變得不受時間、地點(diǎn)、空間、表現(xiàn)形式的限制，同時移動商務(wù)也開始高速發(fā)展，成為B2B的主流模式。
這樣，對應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的這輪沖擊，移動CRM產(chǎn)品就必然會成為CIO們選型或改造傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品的不二之選。而事實(shí)上，移動CRM也確實(shí)在變成企業(yè)的剛需，相較于2014年，2015年部署移動CRM產(chǎn)品的企業(yè)翻了5倍，企業(yè)對移動CRM的認(rèn)可全面攀升。
在當(dāng)前的市場上，存在著不少移動CRM產(chǎn)品，盡管它們功能各異，但如果我們再把互聯(lián)網(wǎng)沖擊產(chǎn)生的CRM新需求深入分析下去，我們會發(fā)現(xiàn)，適用的產(chǎn)品開始集中于幾家廠商的產(chǎn)品。
由于互聯(lián)網(wǎng)在營銷領(lǐng)域的強(qiáng)力介入，企業(yè)內(nèi)部有更多的部門開始直接參與銷售，同時，市場營銷部門也開始與具體的銷售工作快速融合。這就要求客戶的情況要以地圖方式呈現(xiàn)，類似于以往的看板管理，這一方面有利于避免銷售之間撞單，另一方面也有利于其他部門了解客戶信息，便于及時跟進(jìn)。
此外，移動互聯(lián)網(wǎng)讓社交的作用越來越明顯。以一個單次購買十萬元產(chǎn)品但沒有社交影響力的客戶，和一個單次購買一千元產(chǎn)品但擁有一萬粉絲的客戶相比較為例，傳統(tǒng)CRM顯然會將前者列為VIP，但卻看不到后者在口碑營銷中的作用。但在移動互聯(lián)時代，用戶往往更愛通過社交媒體查看對相關(guān)產(chǎn)品的評價，相應(yīng)地，銷售線索也就有可能來自多個平臺。CRM系統(tǒng)只有實(shí)現(xiàn)了類似網(wǎng)站咨詢、微信和微博關(guān)注等多平臺對接，才能更好地把握各種各樣的商機(jī)。
在移動互聯(lián)時代，各類O2O工具、促銷活動、網(wǎng)站微博等將得到的銷售線索通過漏斗匯總進(jìn)入CRM系統(tǒng)。在這個過程之中，線索池子擴(kuò)大了，但如何從中提煉出有用信息，將銷售線索轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售額，卻是一個大問題。宇博移動CRM不僅可以對接各種平臺，形成銷售線索的漏斗，還能通過合理的線索分配機(jī)制，線索到達(dá)時的即時提醒，實(shí)現(xiàn)快速高效的線索跟進(jìn)，將線索轉(zhuǎn)化商銷售機(jī)會。
同時，利用CRM商機(jī)地圖可視化實(shí)現(xiàn)商機(jī)撞單；還可以通過條件篩選、定位區(qū)域，將查詢出的符合條件的商機(jī)列表，也可以跳轉(zhuǎn)至CRM商機(jī)詳細(xì)界面，更可以將查詢結(jié)果用地圖的方式展現(xiàn)出來。在這個過程中，對于無中生有的商機(jī)、未經(jīng)證實(shí)的商機(jī)、故意偏離的商機(jī)也能有效地進(jìn)行篩除。更讓人想象不到的是，宇博移動CRM還帶有位置糾偏功能，銷售人員通過“位置糾偏”來進(jìn)行詳細(xì)定位，就可以根據(jù)定位后的經(jīng)度、緯度、地址等信息，回傳至CRM系統(tǒng)。此外，宇博移動CRM還能與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的商機(jī)位置信息進(jìn)行同步與關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)有效共享。
通過這件銷售利器，銷售經(jīng)理們可以獲得更為精準(zhǔn)的銷售線索，為下一步的精準(zhǔn)營銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而更為重要的是，從中我們可以發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)給營銷工作帶來的沖擊波并不可怕，解決問題的關(guān)鍵，一是正視銷售人員與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的文化沖突，二是找出互聯(lián)網(wǎng)沖擊波帶來的新的CRM功能需求變化。 ..
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