而對(duì)于企業(yè)用戶,特別是中小企業(yè)來(lái)說(shuō),也需要CRM管理軟件來(lái)整合市場(chǎng)、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù),但由于管理要求的不同,企業(yè)信息化在大企業(yè)和中小企業(yè)中,存在較大的差異。相對(duì)大型企業(yè)而言,中小企業(yè)主要是通過(guò)系統(tǒng)打造高效、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程,將資源集中到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)中,以提高員工工作效率及增強(qiáng)核心業(yè)務(wù)能力。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,中小企業(yè)CRM市場(chǎng)的規(guī)模目前已達(dá)8億美元。在今后五年中,這一市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)至18億美元,在整個(gè)CRM市場(chǎng)中占比達(dá)30%以上。信息化專家Ruckus認(rèn)為：大型企業(yè)的CRM市場(chǎng)日趨飽和,擁有1200萬(wàn)用戶的中小企業(yè)對(duì)銷售自動(dòng)化、訂單信息化管理需求逐漸凸顯,在未來(lái)五年中,中小企業(yè)CRM應(yīng)用將會(huì)掀起一股熱潮。
對(duì)于中小企業(yè)而言,CRM有助于改善銷售流程,縮短銷售周期,加強(qiáng)潛在客戶的機(jī)會(huì)管理,為銷售活動(dòng)的成功提供了保障。同時(shí),利用系統(tǒng)中的客戶、銷售、訂單、產(chǎn)品數(shù)據(jù),中小企業(yè)能更簡(jiǎn)捷地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī),測(cè)量企業(yè)績(jī)效;同時(shí)能更深入地挖掘橫向與縱向銷售機(jī)會(huì),創(chuàng)造一個(gè)評(píng)估銷售流程的平臺(tái),識(shí)別出現(xiàn)有的問(wèn)題、最新的趨勢(shì),及潛在的機(jī)會(huì),大幅提高未來(lái)交易成功率。
事實(shí)上,在CRM市場(chǎng)早期,由于供應(yīng)商沒(méi)有大量的市場(chǎng)積累,且產(chǎn)品技術(shù)水平受限,因此CRM項(xiàng)目實(shí)施個(gè)性化能力不足,只能采用標(biāo)準(zhǔn)的通用型軟件及低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。這些產(chǎn)品一般是從零售業(yè)客戶生命周期、客戶價(jià)值金字塔、交叉銷售、向上銷售、精細(xì)營(yíng)銷等理論出發(fā),將功能固化以適應(yīng)絕大多數(shù)銷售向?qū)椭行∑髽I(yè)的需要。 由于許多標(biāo)準(zhǔn)化在線CRM產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶化問(wèn)題,僅能進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息錄入與展現(xiàn),或?qū)崿F(xiàn)固定的簡(jiǎn)單流程,在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺(tái)與工具,因此,面對(duì)客戶化需求時(shí),這些產(chǎn)品在實(shí)施過(guò)程中無(wú)法與每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合,提出有針對(duì)性的方案,且只能通過(guò)人工方式直接修改代碼。即使在項(xiàng)目初期,系統(tǒng)在大幅度修改后初步滿足了企業(yè)業(yè)務(wù)管理的需要,也無(wú)法在后期根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、部門的變化而做出相應(yīng)改變。
除此之外,標(biāo)準(zhǔn)化CRM產(chǎn)品一般會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)表功能,部分廠商甚至以此作為賣點(diǎn)向客戶宣傳：我們產(chǎn)品中自帶了超過(guò)1000套的報(bào)表模板。由于每家公司的經(jīng)營(yíng)情況不同,定義產(chǎn)品、銷售機(jī)會(huì),以及組合產(chǎn)品的方式也不同,所以導(dǎo)致這些標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)表模板很難有發(fā)揮的空間。市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,在成功部署CRM的企業(yè)中,只有不到3%會(huì)直接使用系統(tǒng)的報(bào)表模板。
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