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CRM系統(tǒng):渠道量化管理的重要工具

作者:佚名  來源:網(wǎng)絡(luò)

    CRM作為渠道量化管理的工具,在企業(yè)渠道變革過程中發(fā)揮著舉足輕重的作用。
            1.CRM記錄和經(jīng)銷商溝通聯(lián)絡(luò)的全過程

    很多大制造業(yè)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)就是定期拜訪經(jīng)銷商,這樣做不僅加深了彼此之間的友情,使經(jīng)銷商對制造企業(yè)的政策更為理解,減少對一些問題的分歧,并通過經(jīng)銷商了解市場信息;同事對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),增大經(jīng)銷商進(jìn)入其他制造企業(yè)銷售渠道的壁壘。

    CRM負(fù)責(zé)記錄企業(yè)與經(jīng)銷商溝通聯(lián)絡(luò)的全過程,保證了溝通的一致性、連續(xù)性,是實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的透明化、精細(xì)化管理的基礎(chǔ)。

    2.CRM實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的透明化、精細(xì)化管理

    企業(yè)建立透明的渠道關(guān)系,首先要做到與渠道成員充分共享CRM系統(tǒng)收集和分析出的市場信息和數(shù)據(jù);其次需要企業(yè)在渠道流程上實(shí)行透明化管理,即銷售政策和銷售獎(jiǎng)勵(lì)須一視同仁,不以企業(yè)對渠道成員的喜惡為導(dǎo)向;此外,企業(yè)還應(yīng)該讓營銷活動(dòng)的信息對經(jīng)銷商透明,從而激發(fā)經(jīng)銷商的創(chuàng)意并保證經(jīng)銷商的配合。

    通過CRM系統(tǒng)的支持,制造企業(yè)可以采用多種方法提高對分銷商的支持力度。比如通過Internet,渠道可以24小時(shí)下單,及時(shí)了解訂單執(zhí)行狀況、供貨狀況。制造商和渠道共享訂單信息,也避免了對賬中出現(xiàn)的問題,有利于渠道獎(jiǎng)勵(lì)的執(zhí)行。

    此外,在渠道的日常管理中,渠道沖突是在所難免的。關(guān)鍵不在于如何解決沖突,而在于如何預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),通過對渠道政策和商務(wù)政策的公開和透明化,可以避免大量的因各級(jí)分銷商信息不對稱產(chǎn)生的垂直沖突,也預(yù)防地方銷售公司于經(jīng)銷商私定合同而引起的糾紛。

    3.CRM實(shí)現(xiàn)對渠道準(zhǔn)確而迅速的績效考核

    即便能夠享有相同的信息和政策,渠道成員的表現(xiàn)仍然參差不齊。企業(yè)利用CRM系統(tǒng)可以以最快的速度洞察渠道的表現(xiàn),并有針對性的解決問題。
   
             4.CRM幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)渠道變革的時(shí)機(jī)

    通過洞察渠道的表現(xiàn),對多個(gè)渠道的績效進(jìn)行評(píng)估,CRM可以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道變革時(shí)機(jī)?傊珻RM記錄和經(jīng)銷商溝通聯(lián)絡(luò)的全過程,通過對渠道準(zhǔn)確而迅速的績效考核,及時(shí)的發(fā)現(xiàn)渠道的問題,及時(shí)進(jìn)行渠道變革。

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