ERP管理系統(tǒng)如何促進市場銷售的提升？
一、ERP為市場銷售部門提供了得力工具
事實，ERP為市場部門和生產(chǎn)部門提供了從未有過的聯(lián)合機會，在成功地運用ERP的企業(yè)中，市場部門不但負(fù)有向ERP系統(tǒng)提供輸入數(shù)據(jù)的責(zé)任，而且可把ERP系統(tǒng)作為其極好的工具。只有當(dāng)市場部門了解生產(chǎn)部門能夠生產(chǎn)什么和正在生產(chǎn)什么，而生產(chǎn)部門也了解市場需要什么的時候，企業(yè)才能生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。
要提高市場競爭力，既要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，又要有高水平的客戶服務(wù)。這就要求有好的計劃，盡量縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期，迅速響應(yīng)客戶需求，并按時交貨。這就需要市場銷售和生產(chǎn)制造兩個環(huán)節(jié)很好地協(xié)調(diào)配合。但是，在手工管理的情況下，銷售人員很難對客戶作出準(zhǔn)確的供貨承諾。究其原因，一方面由于企業(yè)缺少一份準(zhǔn)確的主生產(chǎn)計劃，對于正在生產(chǎn)什么以及隨時發(fā)生的變化很難得到準(zhǔn)確及時的反映。另外部門之間的通信也不通暢。由于供貨承諾只能憑經(jīng)驗作出，所以按時供貨率得不到保證，這在激烈的市場競爭中是非常不利的。
有了ERP，供貨承諾問題可以得到很好的解決。根據(jù)許多ERP用戶的報告，客戶服務(wù)水平可以得到極大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市場銷售和生產(chǎn)制造部門既可以在決策級又可以在日�；顒又杏行У剡M行通信協(xié)調(diào)。通過ERP的模擬功能，市場銷售部門可以清楚地了解生產(chǎn)制造過程，從而可以對客戶的需求迅速地給出準(zhǔn)確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。
一般的ERP商品軟件都會有一個用于客戶訂單錄人的屏幕，只要在此屏幕錄入客戶對某種產(chǎn)品的訂貨量和需求日期就可以通過某種功能鍵得到以下信息：
1.客戶需求可否按時滿足。
2.如不能按時滿足，那么在客戶需求日期可提供的數(shù)量是多少以及不足的數(shù)量何時可以提供。
這樣，銷售人員在作供貨承諾時，就可以做到心中有數(shù)了。
二、ERP與市場預(yù)測
預(yù)測作為向經(jīng)營現(xiàn)劃、銷售與運作規(guī)劃和主生產(chǎn)計劃提供輸入信息的環(huán)節(jié)是十分重要的。主生產(chǎn)計劃決定生產(chǎn)什么，決定將要采購和制造的物料量以及人工量。然而，如果沒有可靠的預(yù)測工作，那么生產(chǎn)和計劃工作將是很困難的。
在某些面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，產(chǎn)品的可選項很多，由這些可選項的組合所構(gòu)成的產(chǎn)品數(shù)成千萬。這種情況，預(yù)測工作看起來很難進行。然而卻沒有必要這樣做，舉例來說，某企業(yè)生產(chǎn)各種類型的加速器，可以由許多不同的發(fā)動機、控制器、支架等進行組合，組合數(shù)目很大，但其中有些可能從來不曾售出過。實際，在收到客戶訂單之前，根本不必把發(fā)動機、控制器、支架等裝配在一起，重要的只是要有恰當(dāng)種類和數(shù)量的發(fā)動機制器和支架，而不是預(yù)測這些選擇項的組合。從主生產(chǎn)計劃的觀點來看，這些組合是沒有意義的，它們只在最終裝配計劃中才有意義。所以，只應(yīng)對“加速器”這一類產(chǎn)品和“計劃物料清單”來進行預(yù)測。計劃物料清單用于把對加速器的預(yù)測轉(zhuǎn)換到發(fā)動機、控制器和支架等可選項。
有很多方法可以用于產(chǎn)品類預(yù)測。但是，無論使用什么樣的預(yù)測方法，預(yù)測的最終責(zé)任都要由人來承擔(dān)。任何一種預(yù)測技術(shù)只能起到幫助的作用。預(yù)測應(yīng)力求客觀合理，既應(yīng)避免先人為主的傾向，更應(yīng)防止有意使預(yù)測數(shù)據(jù)失真。
ERP是一種好的計劃編制和調(diào)整方法。如果預(yù)測完美無缺，也就不需要ERP了。ERP的意義就在于可以及時調(diào)整計劃以反映真實發(fā)生的情況，來彌補預(yù)測的不足之處。一個生產(chǎn)五金產(chǎn)品的企業(yè)，雖然他們的市場預(yù)測不夠準(zhǔn)確，但仍能很好地把產(chǎn)品投向市場。原因在于在產(chǎn)品推銷過程中，他們非常重視來自各個分銷點的反饋信息，建立了正常的信息反饋渠道，并通過ERP系統(tǒng)使生產(chǎn)部門能夠很好地對市場銷售方案提供支持。就這個對企業(yè)來說，他們的市場工作獲得成功不是由于預(yù)測做得好，而是由于對實際發(fā)生的情況的信息反饋工作做得好。
任何事情，通過不斷檢測和評價，都會不斷得到改善。預(yù)測的準(zhǔn)確性也是如此。由于生產(chǎn)和采購的提前期不同，各企業(yè)預(yù)測的著眼點也不同。所以，對于預(yù)測的準(zhǔn)確性，沒有通用的檢測標(biāo)準(zhǔn)。在面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)中，要檢測對于產(chǎn)品類和各項產(chǎn)品預(yù)測的準(zhǔn)確性。在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，要檢測對于產(chǎn)品類和選擇項預(yù)測的準(zhǔn)確性。一個典型的做法是，取每兩個月的實際銷售量，與計劃期開始時所作的銷售預(yù)測量進行比較。這樣即可得出預(yù)測不準(zhǔn)確的項目數(shù)，然后轉(zhuǎn)換成占預(yù)測總項目的百分比。
通過對預(yù)測進行檢測，可以使預(yù)測準(zhǔn)確性得到改善。建立一套定期檢測的制度，遠(yuǎn)比具體的檢測更有意義。 ..
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