ERP管理系統(tǒng)如何促進市場銷售的提升？
一、ERP為市場銷售部門提供了得力工具
事實，ERP為市場部門和生產部門提供了從未有過的聯(lián)合機會，在成功地運用ERP的企業(yè)中，市場部門不但負有向ERP系統(tǒng)提供輸入數(shù)據(jù)的責任，而且可把ERP系統(tǒng)作為其極好的工具。只有當市場部門了解生產部門能夠生產什么和正在生產什么，而生產部門也了解市場需要什么的時候，企業(yè)才能生產出適銷對路的產品。
要提高市場競爭力，既要有好的產品質量，又要有高水平的客戶服務。這就要求有好的計劃，盡量縮短產品的生產提前期，迅速響應客戶需求，并按時交貨。這就需要市場銷售和生產制造兩個環(huán)節(jié)很好地協(xié)調配合。但是，在手工管理的情況下，銷售人員很難對客戶作出準確的供貨承諾。究其原因，一方面由于企業(yè)缺少一份準確的主生產計劃，對于正在生產什么以及隨時發(fā)生的變化很難得到準確及時的反映。另外部門之間的通信也不通暢。由于供貨承諾只能憑經驗作出，所以按時供貨率得不到保證，這在激烈的市場競爭中是非常不利的。
有了ERP，供貨承諾問題可以得到很好的解決。根據(jù)許多ERP用戶的報告，客戶服務水平可以得到極大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市場銷售和生產制造部門既可以在決策級又可以在日�；顒又杏行У剡M行通信協(xié)調。通過ERP的模擬功能，市場銷售部門可以清楚地了解生產制造過程，從而可以對客戶的需求迅速地給出準確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。
一般的ERP商品軟件都會有一個用于客戶訂單錄人的屏幕，只要在此屏幕錄入客戶對某種產品的訂貨量和需求日期就可以通過某種功能鍵得到以下信息：
1.客戶需求可否按時滿足。
2.如不能按時滿足，那么在客戶需求日期可提供的數(shù)量是多少以及不足的數(shù)量何時可以提供。
這樣，銷售人員在作供貨承諾時，就可以做到心中有數(shù)了。
二、ERP與市場預測
預測作為向經營現(xiàn)劃、銷售與運作規(guī)劃和主生產計劃提供輸入信息的環(huán)節(jié)是十分重要的。主生產計劃決定生產什么，決定將要采購和制造的物料量以及人工量。然而，如果沒有可靠的預測工作，那么生產和計劃工作將是很困難的。
在某些面向訂單生產的企業(yè)中，產品的可選項很多，由這些可選項的組合所構成的產品數(shù)成千萬。這種情況，預測工作看起來很難進行。然而卻沒有必要這樣做，舉例來說，某企業(yè)生產各種類型的加速器，可以由許多不同的發(fā)動機、控制器、支架等進行組合，組合數(shù)目很大，但其中有些可能從來不曾售出過。實際，在收到客戶訂單之前，根本不必把發(fā)動機、控制器、支架等裝配在一起，重要的只是要有恰當種類和數(shù)量的發(fā)動機制器和支架，而不是預測這些選擇項的組合。從主生產計劃的觀點來看，這些組合是沒有意義的，它們只在最終裝配計劃中才有意義。所以，只應對“加速器”這一類產品和“計劃物料清單”來進行預測。計劃物料清單用于把對加速器的預測轉換到發(fā)動機、控制器和支架等可選項。
有很多方法可以用于產品類預測。但是，無論使用什么樣的預測方法，預測的最終責任都要由人來承擔。任何一種預測技術只能起到幫助的作用。預測應力求客觀合理，既應避免先人為主的傾向，更應防止有意使預測數(shù)據(jù)失真。
ERP是一種好的計劃編制和調整方法。如果預測完美無缺，也就不需要ERP了。ERP的意義就在于可以及時調整計劃以反映真實發(fā)生的情況，來彌補預測的不足之處。一個生產五金產品的企業(yè)，雖然他們的市場預測不夠準確，但仍能很好地把產品投向市場。原因在于在產品推銷過程中，他們非常重視來自各個分銷點的反饋信息，建立了正常的信息反饋渠道，并通過ERP系統(tǒng)使生產部門能夠很好地對市場銷售方案提供支持。就這個對企業(yè)來說，他們的市場工作獲得成功不是由于預測做得好，而是由于對實際發(fā)生的情況的信息反饋工作做得好。
任何事情，通過不斷檢測和評價，都會不斷得到改善。預測的準確性也是如此。由于生產和采購的提前期不同，各企業(yè)預測的著眼點也不同。所以，對于預測的準確性，沒有通用的檢測標準。在面向庫存生產的企業(yè)中，要檢測對于產品類和各項產品預測的準確性。在面向訂單生產的企業(yè)中，要檢測對于產品類和選擇項預測的準確性。一個典型的做法是，取每兩個月的實際銷售量，與計劃期開始時所作的銷售預測量進行比較。這樣即可得出預測不準確的項目數(shù)，然后轉換成占預測總項目的百分比。
通過對預測進行檢測，可以使預測準確性得到改善。建立一套定期檢測的制度，遠比具體的檢測更有意義。 ..
|
