CRM在銷售中的作用：客戶分層與識別
在系統(tǒng)中我們維護(hù)了大量的客戶之后，我們對于所有客戶的銷售流程都是一樣的嗎？
顯然不行，原因是客戶的實際情況不同，會導(dǎo)致每個客戶能夠貢獻(xiàn)的價值肯定也是不同的。而企業(yè)的人力、技術(shù)、資金的成本投入有限，那么就需要將資源合理分配，將更多的資源投入到預(yù)期回報更高的客戶。
客戶分層方法有很多，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求可以進(jìn)行定性或定量分析。
在客戶數(shù)據(jù)足夠大時，也可以引入客戶模型，常見的客戶模型包括RFM模型、AARRR模型等，在本篇文章中就不再做過多討論，后續(xù)的內(nèi)容我會專門對相關(guān)的模型及評價指標(biāo)做介紹。
CRM在銷售中的作用：線索分配
當(dāng)企業(yè)的客戶數(shù)量及銷售人員數(shù)量達(dá)到一定的量級時，手動分配線索將不再實際，系統(tǒng)需要在這其中扮演更大的作用。制定高質(zhì)量的線索分配策略，可以讓線索與銷售人員合理匹配，提升贏單可能性。
線索分配的維度有很多，包括客戶的地域、年齡、聯(lián)系人級別、知識文化程度等，最終仍是需要結(jié)合產(chǎn)品的形態(tài)、業(yè)務(wù)的需求而定。
CRM在銷售中的作用：客戶信息管理
不同于西方國家更強(qiáng)調(diào)銷售流程的規(guī)范性，本土企業(yè)在銷售過程中對銷售人的依賴體現(xiàn)得更為明顯，往往是客戶隨銷售人員的流動而流動。而如果一個高價值的銷售人員的離開，也會為企業(yè)帶來大面積客戶流失。通過客戶信息的記錄與管理，則能夠最大程度上減小損失。
另一方面，通過客戶信息的沉淀，能夠標(biāo)記客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，能夠讓管理者更了解每個客戶、商機(jī)的銷售情況處于哪一階段、其階段成果是怎樣——這樣更便于在成單的關(guān)鍵時刻介入相關(guān)支持，制定銷售策略完成贏單。
CRM在銷售中的作用：銷售任務(wù)管理
上面說到的客戶信息管理，其主體在于“客戶”，我們在了解客戶之后能夠制定合理的策略。但是仍需要讓銷售人員能夠?qū)⒅贫ǖ牟呗愿暾麥?zhǔn)確執(zhí)行下去才是根本目的。
銷售任務(wù)的管理就顯得尤為重要，例如銷售任務(wù)的制定、銷售人員的拜訪記錄、拜訪時間查看；銷售人員的備忘錄設(shè)置等。
CRM在銷售中的作用：自動化審批
自動化審批是企業(yè)管理軟件中的一個常見的功能，通過流程審批能夠?qū)α鞒讨幸恍┲匾?jié)點進(jìn)行管理與控制。
這一點對于B2B行業(yè)尤為重要，因為B2B行業(yè)營銷會有著較長的銷售周期、較大的客單價這些特點。因此在流程中涉及到產(chǎn)品報價、合同制定、回款確認(rèn)等等多個需要介入審批的業(yè)務(wù)節(jié)點，審批過程是必備的。
不過由于審批功能的通用性需求極高，企業(yè)大可不必自研相關(guān)功能。市場上研發(fā)該系統(tǒng)的產(chǎn)品很多，同時提供了豐富的接口，基本支持大部分企業(yè)的需求，如必要時與這些產(chǎn)品進(jìn)行對接也是一個降低開發(fā)成本的好方式。
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