如果你是一家電商企業(yè)，當(dāng)下正要啟動(dòng)或規(guī)劃CRM或類似相關(guān)的事情，或者已經(jīng)啟動(dòng)CRM工作，但在實(shí)施過(guò)程中并沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的理想效果，那在開(kāi)展后面的工作之前，不妨思考一個(gè)下面的十個(gè)問(wèn)題：
(1)是否真的理解了什么是CRM？
這里的“理解”二字并不是非要逼著你寫(xiě)出一個(gè)字面上的CRM定義，而是理解CRM的思想。這個(gè)貌似“務(wù)虛”的問(wèn)題，往往會(huì)成為日后糾結(jié)的根源。
CRM，包括后來(lái)出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷、決策支持等很多理念或概念也都變換，這里想談的是融合了上述理念的廣義的CRM。并且，CRM并不僅僅是一個(gè)平臺(tái)或系統(tǒng)，而是以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念和信息技術(shù)的完美融合，它是一整套企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，往往會(huì)涉及到企業(yè)的多個(gè)部門(mén)資源的協(xié)作，往往需要從公司高層自下而上開(kāi)展。
另外，現(xiàn)階段，還是有相當(dāng)多的電商企業(yè)把CRM理解為一套軟件，以為開(kāi)發(fā)或者購(gòu)買一套CRM軟件，就解決了企業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷的問(wèn)題，歸根到底是沒(méi)有真正理解CRM。
(2)企業(yè)當(dāng)前的首要戰(zhàn)略是什么？現(xiàn)階段是否真的迫切需要CRM？
就國(guó)內(nèi)的電商行業(yè)環(huán)境而言，有的剛剛度過(guò)粗放經(jīng)營(yíng)階段，有的還處在強(qiáng)調(diào)粗放擴(kuò)張的階段，有的更多是走品牌線路，有的在做寬品類，有的在強(qiáng)調(diào)招商，等等。并不是每個(gè)企業(yè)都適合馬上實(shí)施CRM思想，馬上花大投入去打造CRM相關(guān)的基礎(chǔ)能力(包括核心信息技術(shù)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)思路和方法、相關(guān)人才儲(chǔ)備、基于客戶的組織調(diào)整等)。
因此，不妨靜下心來(lái)問(wèn)自己，是企業(yè)發(fā)展到精細(xì)化階段了，主動(dòng)求變而上馬CRM系統(tǒng);還是為了未來(lái)做一些探索和人才、技術(shù)儲(chǔ)備;抑或是禁不住咨詢公司、工具廠商的“忽悠”，去“趕個(gè)時(shí)髦”。
(3)公司高層對(duì)CRM是否足夠的、正確的理解和支持？
做CRM不是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”，更需要營(yíng)銷、技術(shù)、產(chǎn)品、客服等多個(gè)部門(mén)之間的配合，這種情況更適合一個(gè)自頂向下的推進(jìn)過(guò)程。如果高層對(duì)于這個(gè)事情是觀望、半推半就、要做但又沒(méi)有真正授權(quán)，諸如此類的態(tài)度，那CRM的推進(jìn)過(guò)程比如艱險(xiǎn)重重。所以，相關(guān)部門(mén)如果認(rèn)為必要，那趕緊去做高層的工作吧。
(4)是否想清楚了未來(lái)CRM的實(shí)施策略？
不同電商所處的背景環(huán)境是不一樣的，因此CRM實(shí)施的策略也會(huì)有所不同�？赡軐�(duì)于天貓而言，信息技術(shù)側(cè)天生就不是大問(wèn)題，這個(gè)方面的儲(chǔ)備已經(jīng)足夠多，但對(duì)于從傳統(tǒng)行業(yè)剛剛跨入電商道路的公司，公司整體的營(yíng)銷理念的變革可能更加緊迫。此外，戰(zhàn)略上明確信號(hào)的發(fā)出、收入以外的新的考核、業(yè)務(wù)側(cè)理念與組織的調(diào)整、產(chǎn)品技術(shù)側(cè)的人員儲(chǔ)備等等這些事情的組合策略怎么制定，階段性的里程碑是什么，不同公司需要提前有些思考。而不是僅僅盯著這競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，喪失主觀能動(dòng)性。
(5)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的阻力和變革代價(jià)是否有足夠準(zhǔn)備？
傳統(tǒng)粗放的經(jīng)營(yíng)管理理念里是沒(méi)有“精細(xì)化”、“以客戶為中心”的理念的，后來(lái)，慢慢的人們口頭上陸續(xù)出現(xiàn)了這些名詞，但運(yùn)營(yíng)人員內(nèi)心的思考單元還是“收入”——通過(guò)收入考核，通過(guò)活動(dòng)刺激收入，數(shù)據(jù)分析更接近收入統(tǒng)計(jì)報(bào)表。這些實(shí)際做事、想事的方式是根深蒂固的，如何扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，幾次外部培訓(xùn)，一套CRM工具是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
這個(gè)變革過(guò)程往往會(huì)涉及到比較敏感的問(wèn)題——業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)、跨部門(mén)溝通、公司管理文化、高層決策優(yōu)先級(jí)等都是需要有所準(zhǔn)備的問(wèn)題。
..
|
