�、� 做出正確的CRM策略規(guī)劃

　　醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)策略規(guī)劃是第一步也是最重要的一步，先讓各部門提出與客戶相關的市場開發(fā)、競爭、客戶滿意等方面所面臨的最重大的挑戰(zhàn)，讓不同部門所關切的事都能融入規(guī)劃考慮范圍，經(jīng)由成本效益來制定各種項目的優(yōu)先次序，并確定可以衡量的指針，再考慮這些項目執(zhí)行應具備的機能。

　�、陬I導者對CRM要有清楚的認識

　　醫(yī)藥行業(yè)的領導者或決策者要提高自身的現(xiàn)代企業(yè)管理意識、風險意識，深切了解CRM及其作用，具備應用CRM系統(tǒng)的素質，有堅定的改革創(chuàng)新的決心，當醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)在應用過程中與傳統(tǒng)管理方式發(fā)生沖突時，能有魄力通過企業(yè)自身改革來使企業(yè)適應CRM系統(tǒng)。

　�、勖鞔_的CRM的應用目標，建立應用績效評價體系

　　明確CRM應用目標是提高CRM應用水平和應用效益的關鍵，CRM在我國制藥企業(yè)的應用之所以未能取得預期效果，—個很重要的原因就是應用目標過于定性、空泛，難以具體實施和控制。制定一個明確、量化的CRM應用目標難度較大，需要企業(yè)廠長(經(jīng)理)、各級管理人員密切配合，通過系統(tǒng)分析并引入管理咨詢才能有效地完成，并將該目標作為企業(yè)CRM應用績效評價的重要依據(jù)。

    CRM應用績效評價體系要由評價制度體系、評價指標體系和評價組織體系三個部分組成。評價體系一定要包含反映制藥企業(yè)的管理思想、管理方法，管理模式、管理基礎、管理機制、業(yè)務流程、組織結構、員工素質、信息處理以及反映企業(yè)綜合能力和過程控制狀況的經(jīng)濟指標，重點突出應用CRM后獲得哪些改進、提高和創(chuàng)新。評價組織中應以管理專家為主。

　　④選擇適合制藥企業(yè)自身的CRM系統(tǒng)

　　醫(yī)藥行業(yè)應制定好目標與投資計劃，重點比較性能、價格、服務三方面，結合自身實際選擇適當?shù)腃RM。許多醫(yī)藥行業(yè)認為國外的軟件制造商技術先進，經(jīng)驗豐富，甚至在價格上還有一定優(yōu)勢。然而，國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，對我國市場的需求和期望不甚了解，往往要求客戶適應方案，結果導致系統(tǒng)實用性不強。很多時候國內(nèi)軟件制造商反而更能滿足企業(yè)需求，行情熟悉，易于溝通，也便于及時對產(chǎn)品做出有效調(diào)整。

　　⑤組建CRM項目團隊，獲得醫(yī)藥行業(yè)各部門的全方位支持

　　醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)CRM系統(tǒng)的成功應用，與CRM方案供應商的實施經(jīng)驗和技術水平有很大關系。也制藥企業(yè)CRM項目團隊的執(zhí)行力直接相關。最佳團隊配置應包括各層各部的代表(高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成、技術支持、財務、生產(chǎn)分配以及終端用戶等)，提高他們的積極性，管理水平和形成合力是CRM項目成功重要前提之一。

 

    CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓工作與企業(yè)文化體系的改造工作要“雙管齊下”。最后，建立有效的激勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質量，及時評估CRM系統(tǒng)實施達標情況，讓員工品嘗到項目帶來的切身益處。從而全力支持CRM系統(tǒng)的應用。