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醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)的應用 |
| 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò) |
一般醫(yī)藥公司的產(chǎn)品線較多，可分成多種大類產(chǎn)品，但各大類中又包括數(shù)種品牌和不同的產(chǎn)品規(guī)格；而醫(yī)藥銷售渠道比較復雜，中間環(huán)節(jié)經(jīng)過層層分銷商。CRM系統(tǒng)其次，針對同樣繁雜的營銷數(shù)據(jù)，不同層次的管理人員需要從不同的角度分析營銷數(shù)據(jù)。醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的管理難點在于：增加銷售額，減少應收賬款，縮減銷售/管理/財務(wù)費用，全國性的銷售公司的銷售、回款以及庫存信息的及時共享，以及整合廠家、經(jīng)銷商和零售終端等的營銷資源等。CRM系統(tǒng)可以使醫(yī)藥企業(yè)通過獲得客戶洞察力來獲取競爭優(yōu)勢的機遇。從“以醫(yī)生為中心”向“以消費者為中心”的轉(zhuǎn)變是公司更好地理解客戶的重要方式。今天，產(chǎn)品、價格乃至廣告都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競爭便理所當然地成為了各企業(yè)用力的重點，客戶關(guān)系的獨特就是企業(yè)的核心競爭力,這也是為什么現(xiàn)在企業(yè)如此關(guān)注CRM系統(tǒng)的一個重要原因。醫(yī)藥銷售模式
醫(yī)藥營銷模式大體可以根據(jù)其醫(yī)藥產(chǎn)品分為新特藥、普藥、OTC、保健品等。新特藥模式為醫(yī)藥代表進行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，有商業(yè)公司配合進行銷售，其銷售過程比較漫長，但是收益比較穩(wěn)定，其關(guān)注的問題在于市場占有率及增長、在重點醫(yī)院客戶中的占有率、重點推廣產(chǎn)品指標的完成等。普藥模式為委托其他醫(yī)藥公司進行終端操作，追求利潤與效益，其關(guān)注的問題在于總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等。OTC模式為強調(diào)通路概念，OTC與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。OTC藥品必須通過市場營銷手段進行推廣，對消費者行為進行細分，尋找出自己的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位和宣傳策略。保健品模式類似于OTC模式，但是其終端大多在藥房通路、超市商場專柜等。
而醫(yī)藥企業(yè)CRM系統(tǒng)的組織架構(gòu)大多趨向于采用矩陣，有統(tǒng)一的市場部、銷售部、商務(wù)部、客戶服務(wù)中心等，同時根據(jù)銷售模式和銷售產(chǎn)品的不同劃分產(chǎn)品線或者品牌線經(jīng)營。..
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