1.確定核心客戶
核心客戶并不總是那些擁有大片市場的、全國性的甚至全球性的大客戶。CRM衡量客戶對企業(yè)的價值（吸引力），要看客戶對企業(yè)產(chǎn)品消費的增加潛力及其對企業(yè)的長期價值。目前在評估客戶吸引力方面，有兩類方法可以結(jié)合使用——人口統(tǒng)計法和心理描繪法。通過它們分析每個客戶的平均收益、較高利潤的產(chǎn)品或服務的使用百分比、銷售或訂單的趨勢（升或降）以及客戶支持或服務的成本等。另外，CRM要注意到不管一位客戶具有怎樣的吸引力，投資者的投資決定總是建立在與核心客戶的合作關系能否達到的現(xiàn)實性之上。對此我們要對與核心客戶當前關系狀況從定性和定量兩方面進行衡量。
2.吸引力和關系狀況的評估實施
第一步要形成兩組指標— 第一組用來評價吸引力，第二組用來評價當前關系狀況。每一組指標被控制在10個之內(nèi)（除非業(yè)務特別復雜）。第二步要在統(tǒng)一標準的基礎上，根據(jù)各個指標的相對重要性規(guī)定它們的權數(shù)。此權數(shù)最好在綜合考慮業(yè)務中的全部活動后，由集體統(tǒng)一決定。CRM權衡過程要遵循的原則是每一指標的權數(shù)應當在一定的數(shù)值范圍內(nèi)制定，比如1-5之間；所有十個指標的權數(shù)之和為25 （或者其他預先約定的數(shù)值）。第三步每個獨立的客戶按照每組的標準，在一定的數(shù)值，比如0-4間評級。如果客戶在某方面得到4級評分，說明在此方面該客戶完全滿足供應商的要求。例如，評價客戶吸引力時，10個方面都得到4級評分就意味著客戶對供應商具有最大吸引力。對于每個指標的各級評分標準，應當做充分清楚的說明。第四步將每個標準的等級數(shù)乘以權數(shù)得到一個加權和。將所有10個標準的加權和相加，就可以得到每個合同或者核心客戶的吸引力指數(shù)。吸引力指數(shù)越大，供應商和客戶之間產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)系的興趣就越大。在表1中，所有權數(shù)之和為25，每個指標的最高等級數(shù)為4，因而加權總和為10。計算當前客戶關系時也是使用這種計算方法。
對客戶A和客戶B的評分情況。從中我們可以看出，我們與客戶A的關系比較一般，但他的吸引力較強。與此相對應的是，盡管客戶B的吸引力得分相對較低，但我們與他的關系非同一般。今后我們對這兩位客戶應當采取怎樣的策略將取決于客戶業(yè)務量和有效利用資源等有關方面的問題。
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