CRM系統(tǒng)從客戶所得到的數(shù)據(jù)日益增長，積累了大量的客戶和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，這些海量的數(shù)據(jù)己使得原來的查詢和分析工具往往不能返回更好的信息，不能提供營銷策略的支持。 1、現(xiàn)有客戶的維持 客戶關系管理理論中有一個經(jīng)典的2/8原則，即80%的利潤來自20%的客戶。通過數(shù)據(jù)挖掘中的分類分析算法對客戶消費行為、盈利能力進行分析，從而將客戶進行分類。數(shù)據(jù)挖掘分類分析可以把大量的客戶分成不同的類，在每一個類別里的客戶具有相似的屬性。企業(yè)可以做到給不同類別客戶提供完全不同的服務從而提高客戶的滿意度。將那些消費額最高、最為穩(wěn)定的客戶群，確定為“重點VIP客戶”。根據(jù)分類，對不同檔次的客戶確定不同的營銷策略，通過制定個性化的“一對一營銷”策略實現(xiàn)企業(yè)留住高利潤客戶的目的。 2、潛在客戶的開發(fā) 企業(yè)的增長要不斷地獲得新的客戶。新的客戶包括以前沒有聽說過企業(yè)產(chǎn)品的人、以前不需要產(chǎn)品的人和競爭對手的客戶。數(shù)據(jù)挖掘分類分析能夠辨別潛在客戶群，判斷哪些客戶會變成響應者，以提高市場活動的響應率，從而使企業(yè)的促銷活動更具有針對性，使企業(yè)的促銷成本降到最低。收集大量客戶消費行為信息，運用數(shù)據(jù)挖掘得出客戶最關注的方面，從而有針對性地進行營銷活動，把企業(yè)的錢花在“點”上。顧客需求的多樣化必然會帶來產(chǎn)品種類的多樣化，造成管理上的困難，同時使得顧客在選擇時有著一種眼花繚亂的感覺，以至于不能很快地找到自己所真正需要的東西，這樣企業(yè)就必須幫助客戶，使他們可以迅速找到他們真正需要的信息，從而把潛在的客戶轉化為現(xiàn)實的客戶。 3、市場趨勢的了解 為了增強競爭能力，企業(yè)需要對市場競爭態(tài)勢進行分析，這有助于企業(yè)了解潛在加入者的威脅、顧客以及供應商的挑剔程度等等，還可以進行正確的市場細分并確定目標市場，建立銷售組織。數(shù)據(jù)挖掘功能能夠?qū)Ξa(chǎn)品、促銷效果、銷售渠道、銷售方式等進行的分析，幫助企業(yè)了解不同區(qū)域的市場演變趨勢，這有助于企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品或者使企業(yè)明確自己的發(fā)展方向，何時決定進入或者退m某個區(qū)域的市場等，更好地促進企業(yè)發(fā)展。
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