在說服銷售采用CRM作為其日常工作的工作過程中，企業(yè)的CIO被不斷挑戰(zhàn)著。很多情況下，銷售人員其實已經(jīng)非常清楚CRM系統(tǒng)的優(yōu)點，以及能為企業(yè)、銷售和用戶帶來的好處。但是，這意味著他們在接受好處的同時，也不得不改變自己的習慣，接受新工具和新應用時帶來的不適：陌生的系統(tǒng)，不熟悉的流程。
本質上，這是由人性決定的，人們習慣堅持老套路，習慣保持舒適的狀態(tài)，而盡量避免改變的風險，盡管這可能使得他們落后于競爭對手。下面是一些從業(yè)多年的管理者總結出來的有效的小技巧，來幫助員工克服采用CRM中的挑戰(zhàn)。
技巧一：保持簡單是王道
如果一個CRM系統(tǒng)需要使用者投入太多精力去學習如何使用，無疑是在一開始就把通往CRM的大門緊緊關閉。惟一的結果是，銷售人員將抵制這一納入他們本已忙碌工作中的額外負擔。因此，一個CRM系統(tǒng)能否順利投入使用的關鍵在于能否很容易地與現(xiàn)有的日常工作結合。是選擇能與熟悉的系統(tǒng)緊密結合的產品，還是以其他方式將CRM系統(tǒng)集成到現(xiàn)有系統(tǒng)，都會使使用者對新系統(tǒng)產生不同的反應，這是需要CIO認真對待的問題。
技巧二：盡量消除顧慮
讓CRM系統(tǒng)的使用者能夠清楚了解，新系統(tǒng)的普及是真正有利于他們的。除了不能完全理解CRM系統(tǒng)的好處，以及害怕改變以外，最終用戶(即銷售人員)接受CRM系統(tǒng)的主要阻力來自于，他們認為這個新系統(tǒng)是管理人員用來監(jiān)視他們的“間諜”工具，而非真正幫助他們銷售得更好。多花一些時間向他們解釋CRM系統(tǒng)將如何是他們自己直接受益，而不是僅僅有利于公司整體。
技巧三：從熟悉的切入
大多數(shù)銷售人員一整天多得最多的大概就是郵件系統(tǒng)，比如Outlook�？纯丛谡麄�銷售過程中，他們都利用Outlook做了什么，有沒有可能通過某個熟悉的系統(tǒng)讓他們更快切入CRM系統(tǒng)。如果CRM系統(tǒng)無法嵌套在郵件系統(tǒng)或其他常用系統(tǒng)中的工作，也請確保它至少與這些程序能夠無縫地同步，而不會影響到正常的使用。
技巧四：學會循序漸進
可以理解CIO希望系統(tǒng)能夠迅速被應用并產生效益的急迫心情，但請一定克制沖動一股腦強制推行所有功能，這樣只會適得其反給使用者更大壓力。不妨首先引導他們開始使用系統(tǒng)進行聯(lián)系人功能。一旦對這一系統(tǒng)的某一部分熟悉起來，就可以繼續(xù)教他們在工作中使用該軟件來生成報告。直到他們逐漸開始在日常工作中使用新系統(tǒng)的每一個功能。
技巧五：誘之以“利”
一旦CRM應用實施完成，也對銷售人員進行了使用培訓，就可以發(fā)出一份簡單的聲明，比如只有該次銷售是通過CRM系統(tǒng)完成，才能向他們支付銷售傭金。
顯然，這樣的方式離不開公司最高領導層的支持。
技巧六：重視分享與反饋
一旦銷售團隊開始有效地使用CRM系統(tǒng)，對系統(tǒng)使用情況的反饋就顯得更為重要了。嘗試請銷售團隊定期對系統(tǒng)使用情況進行分享和反饋，IT部門則需要評估使用結果是否與當初的期望一致。這種做法不僅會建立產品和用戶之間的良性關系，同時也加強了員工和管理者之間的聯(lián)系。當銷售團隊看到并切實感受到這一創(chuàng)新技術為他們帶來的豐厚回報，CRM系統(tǒng)采用率將迅速提高。
很多時候，企業(yè)CIO都非常容易掉入這樣一個陷阱，忽略終端用戶的感受和對他們的引導，而一味考慮技術、創(chuàng)新、利益。然而，一個高質量的產品沒有被真正使用是一件可悲的事情。促使這樣CRM產品被接受的最簡單方法就是，引導用戶不斷改變。理解和利用這些技巧也將有助于這一轉變盡可能順利地發(fā)展。 ..
|
