PC之王”戴爾憑借精準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，銷(xiāo)售漏斗是其最常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析工具。在精準(zhǔn)預(yù)測(cè)地前提下科學(xué)地計(jì)算生產(chǎn)量，各環(huán)節(jié)能夠提前有針對(duì)性的快速安排生產(chǎn)，整個(gè)過(guò)程中企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度越高，各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)需求越科學(xué)性。
目前許多企業(yè)都在使用帶有“銷(xiāo)售漏斗”功能的CRM，但真正借其實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的企業(yè)并不多，不少企業(yè)庫(kù)存累積超過(guò)了消費(fèi)需求日益放緩所能承擔(dān)的范疇，企業(yè)“去庫(kù)存”大戰(zhàn)長(zhǎng)路依舊漫漫。
先把銷(xiāo)售流程“精化”、“細(xì)化”國(guó)內(nèi)能夠真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化銷(xiāo)售管理的企業(yè)少之又少，不少企業(yè)入手的移動(dòng)CRM逐漸淪為雞肋產(chǎn)品，因?yàn)楸姸鄧?guó)內(nèi)移動(dòng)CRM廠商為了緊追“銷(xiāo)售漏斗”的概念，將該功能作為標(biāo)配，而畫(huà)貓畫(huà)虎難畫(huà)骨，空有幾大銷(xiāo)售階段而無(wú)實(shí)際價(jià)值。
銷(xiāo)售流程“精細(xì)化”不是六大銷(xiāo)售階段堆砌，真正的“精細(xì)化”銷(xiāo)售流程管理要將整個(gè)銷(xiāo)售流程逐一分解、量化為具體的數(shù)字、程序、責(zé)任，使每一項(xiàng)工作內(nèi)容都能看得見(jiàn)、摸得著、說(shuō)得準(zhǔn)，讓每一個(gè)任務(wù)都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售任務(wù)完成情況一目了然。
CRM的銷(xiāo)售漏斗正是這樣一款以精細(xì)化取勝的CRM系統(tǒng)，“細(xì)”、“精”之處見(jiàn)其真功。CRM的銷(xiāo)售漏斗將每一階段任務(wù)的分解梳理、細(xì)分與落實(shí)，將管理責(zé)任具體化、明確化，按照精細(xì)化的思路，每個(gè)階段都是一個(gè)體系化的任務(wù)設(shè)置，高效的實(shí)施運(yùn)轉(zhuǎn)與完善整合全部體系，讓每個(gè)細(xì)節(jié)變得“精細(xì)”，這是一種對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)分解細(xì)化和落實(shí)的過(guò)程，是提升銷(xiāo)售整體執(zhí)行力的重要途徑。
銷(xiāo)售漏斗要囊括所有業(yè)務(wù)線再談?lì)A(yù)測(cè)：
銷(xiāo)售漏斗關(guān)鍵有兩個(gè)部分，一是它的身體——銷(xiāo)售階段、一個(gè)是漏斗的大腦——贏率。通過(guò)計(jì)算每個(gè)階段的贏率，不僅能夠?qū)崟r(shí)掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)度和效能情況，幫助管理者更好地進(jìn)行決策，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整。精細(xì)化的銷(xiāo)售流程設(shè)置，帶來(lái)流程的可視化體驗(yàn)，為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)提供了可能。
而隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，企業(yè)不斷在拓展更多的銷(xiāo)售渠道，不斷延伸的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，無(wú)疑都加大了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的難度。
如此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售漏斗價(jià)值并不是銷(xiāo)售階段的無(wú)序堆積，也不是海量數(shù)據(jù)的盲目展現(xiàn)，而是真正讓企業(yè)能夠科學(xué)管理銷(xiāo)售過(guò)程，在預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果的過(guò)程中，完成對(duì)銷(xiāo)售流程的管理，調(diào)整庫(kù)存，最終復(fù)盤(pán)結(jié)果。 ..
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