1、升華客戶(hù)關(guān)系

　　一個(gè)CRM產(chǎn)品設(shè)計(jì)者應(yīng)該了解一個(gè)客戶(hù)決策的大致過(guò)程。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，客戶(hù)的需求在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的直接引導(dǎo)下才可能變成事實(shí)上的購(gòu)買(mǎi)行為。而心理學(xué)的解釋是，每一項(xiàng)理性的行為背后都有一定的目的和動(dòng)機(jī)。所以，在影響消費(fèi)行為的諸多心理因素中，需求和動(dòng)機(jī)占有特殊地位，與消費(fèi)行為緊密聯(lián)系。需求經(jīng)一定的激勵(lì)因素作用產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)在一定驅(qū)動(dòng)因素作用下產(chǎn)生消費(fèi)行為。所以，客戶(hù)對(duì)企業(yè)有好的感受便可能有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行為，此時(shí)如果加以強(qiáng)化和促進(jìn)，便極有可能產(chǎn)生良好的客戶(hù)關(guān)系。反之，一個(gè)有過(guò)交易行為的客戶(hù)如果在與企業(yè)交互過(guò)程中具有了很壞的感受，那么就有可能停止未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為，導(dǎo)致關(guān)系“破裂”或“消失”。

　　客戶(hù)決策內(nèi)在機(jī)理的分析啟示CRM開(kāi)發(fā)商和用戶(hù)，CRM能否真正發(fā)揮作用，要看其能否有效地捕獲客戶(hù)需求和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生影響客戶(hù)消費(fèi)行為的驅(qū)動(dòng)因素。

　　具有行為和感受雙重屬性的“客戶(hù)關(guān)系”是CRM產(chǎn)品功能模型和業(yè)務(wù)處理模型作用的唯一對(duì)象。圍繞著“客戶(hù)關(guān)系”，客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理和處理是整個(gè)CRM的基礎(chǔ)�？蛻�(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不僅包括客戶(hù)的基礎(chǔ)屬性，比如企業(yè)性質(zhì)、交易歷史、服務(wù)歷史、請(qǐng)求歷史等，還包括企業(yè)個(gè)性化的信息，比如聯(lián)系人的偏好、生日、交往活動(dòng)或事件等。描述客戶(hù)的全視圖是一個(gè)完善CRM產(chǎn)品面向“客戶(hù)關(guān)系”功能操作的基礎(chǔ)和追求目標(biāo)。

　　客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)之一，這應(yīng)該是CRM產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想之一。擁有和升華客戶(hù)關(guān)系是CRM幫助客戶(hù)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。擁有客戶(hù)關(guān)系意味著通過(guò)CRM系統(tǒng)，達(dá)到銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、渠道等企業(yè)資源的協(xié)同工作，使客戶(hù)滿(mǎn)意；升華客戶(hù)關(guān)系是在現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系之上，以企業(yè)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，將客戶(hù)數(shù)據(jù)、客戶(hù)信息升華為用于客戶(hù)決策的客戶(hù)知識(shí)。當(dāng)企業(yè)在CRM系統(tǒng)和專(zhuān)家咨詢(xún)共同作用下成為基于客戶(hù)知識(shí)的互動(dòng)的企業(yè)時(shí)，客戶(hù)關(guān)系得到了升華。

　　

       2、指導(dǎo)CRM產(chǎn)品的理論客戶(hù)理論

　　 大多數(shù)CRM研究人員和應(yīng)用專(zhuān)家不認(rèn)為CRM存在作為應(yīng)用支撐的理論基礎(chǔ)，充其量認(rèn)為CRM只是支持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)策略。隨著企業(yè)追求市場(chǎng)活動(dòng)績(jī)效的熱情的提高，企業(yè)開(kāi)始采用定性和定量的分析方法決策其與市場(chǎng)和客戶(hù)有關(guān)的企業(yè)活動(dòng)，如有效的客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)盈利率分析等。而這些決策迫切需要相關(guān)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，真正擺脫靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的做法。當(dāng)前CRM的理論研究和學(xué)術(shù)探討并未真正走向體系化、統(tǒng)一化，所以造成CRM市場(chǎng)中提供的功能參差不齊。CRM系統(tǒng)必須存在一個(gè)完整的理論體系為指導(dǎo)，本文將CRM系統(tǒng)賴(lài)以存在的理論基礎(chǔ)統(tǒng)稱(chēng)為客戶(hù)理論。

　　3、CRM系統(tǒng)以客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略帶動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略

　　CRM理念告訴我們，企業(yè)的使命就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立基于企業(yè)客戶(hù)認(rèn)知互動(dòng)過(guò)程的企業(yè)戰(zhàn)略觀。這也是以客戶(hù)為中心的企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心觀點(diǎn)。CRM系統(tǒng)把客戶(hù)資源作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行管理，在交易歷史、銷(xiāo)售自動(dòng)化和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和客戶(hù)服務(wù)的業(yè)務(wù)操作中，捕獲客戶(hù)的需求和期望�？蛻�(hù)的需求和期望會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的總體戰(zhàn)略的制訂、實(shí)施、評(píng)價(jià)等企業(yè)戰(zhàn)略管理的整個(gè)過(guò)程。在當(dāng)前，以及以后更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該支持以客戶(hù)為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，以客戶(hù)為導(dǎo)向組織企業(yè)的生產(chǎn)和管理。

　　CRM系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)全員的參與和協(xié)同。它幫助在企業(yè)中凝造一個(gè)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式、一個(gè)以客戶(hù)為中心的企業(yè)文化和以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)決策氛圍。采用CRM系統(tǒng)的企業(yè)的每一個(gè)員工成為客戶(hù)的擁護(hù)者和綜合者，擁護(hù)者是指員工通過(guò)CRM系統(tǒng)積極與客戶(hù)交流、獲取需求信息；綜合者是指CRM系統(tǒng)將每一個(gè)人置于由不同部門(mén)組成的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之中，協(xié)同響應(yīng)客戶(hù)的消費(fèi)活動(dòng)。