從CRM進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，CRM市場(chǎng)被培養(yǎng)出一種錯(cuò)覺(jué)，CRM都是復(fù)雜的、龐大的。究其原因，國(guó)內(nèi)外許多介紹CRM的報(bào)道和資料都是摻雜了復(fù)雜的商業(yè)利益關(guān)系，但這種狀況已經(jīng)被我們的CRM廠商所打破，目前市場(chǎng)也有萬(wàn)元左右的CRM系統(tǒng)，但中小企業(yè)仍然沒(méi)有為這樣的系統(tǒng)買單，為什么呢?
我們從以下幾個(gè)方面的中小企業(yè)的管理狀況分析：
一、中小企業(yè)的銷售人員
日常的工作從銷售人員的定位來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的銷售人員往往是多能的，中小企業(yè)的銷售人員可能是售前工程師、又是銷售經(jīng)理，可能還為后期的合作執(zhí)行、收款、售后服務(wù)等而操心。
二、中小企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)
中小企業(yè)本身在組織機(jī)構(gòu)方面要輕型簡(jiǎn)潔很多，管理角色也只不過(guò)是銷售人員，銷售主管，和老板。有的中型企業(yè)設(shè)置服務(wù)人員、市場(chǎng)人員。很多企業(yè)信息化產(chǎn)品中的流程管理、審批管理在中小企業(yè)中是臃腫的和失去效率的。
三、中小企業(yè)管理者的擔(dān)心
中小企業(yè)管理者擔(dān)心的關(guān)鍵的是銷售人員的流動(dòng)帶來(lái)客戶的大量流失，其次，由于銷售過(guò)程中，出現(xiàn)“丟單”的情況。
再者，擔(dān)心銷售人員疏忽產(chǎn)生呆帳，壞帳。
其實(shí)中國(guó)的中小企業(yè)主并不指望CRM能夠提高銷售人員的效率，因?yàn)榻M織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，溝通隨時(shí)隨地進(jìn)行，效率問(wèn)題不是中小企業(yè)主擔(dān)心的關(guān)鍵問(wèn)題。
四、中小企業(yè)需要對(duì)稀缺的客戶資源的深度挖掘
大部分中小企業(yè)是以客戶為中心經(jīng)營(yíng)管理的，但客戶是有限的，不同的客戶有不同的價(jià)值，怎樣分辨出價(jià)值，怎樣對(duì)有限的客戶深度縱向的滿足客戶的需求，是中小企業(yè)老板所關(guān)心的。
目前，CRM在房地產(chǎn)業(yè)的突破為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)非常好的契機(jī)。CRM廠商應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光來(lái)制訂切實(shí)可行的發(fā)展策略，分析總結(jié)、提煉出充分滿足房地產(chǎn)企業(yè)客戶需求的最優(yōu)業(yè)務(wù)流程，踏踏實(shí)實(shí)做好每一個(gè)項(xiàng)目，確保每一個(gè)CRM的應(yīng)用都能會(huì)客戶企業(yè)帶來(lái)真正的商業(yè)價(jià)值，讓CRM在房地產(chǎn)企業(yè)獲得普遍成功。
