1 997年，任正非訪問(wèn)了美國(guó)休斯公司、IBM、貝爾實(shí)驗(yàn)室和惠普4家跨國(guó)公司后，明顯感覺(jué)到了華為自身的局限性和變革的緊迫性。1998年，華為的銷(xiāo)售額達(dá)到了89億元，為了從“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)型，先后與IBM、合益、德勤、蓋洛普等公司合作，開(kāi)始大量引入西方的管理成果。這一輪變革中，最主要的目的就是要依靠客戶拉動(dòng)，實(shí)行全流程貫通，提供真正的“端到端”服務(wù)（輸入端是市場(chǎng)，輸出端也是市場(chǎng)）。形象點(diǎn)說(shuō)，端到端應(yīng)該非�？旖�、有效，這可以降低各種成本，因?yàn)橄喈?dāng)于各種資源沒(méi)有“庫(kù)存”，人工成本、財(cái)務(wù)成本、管理成本、運(yùn)作成本等會(huì)下降。
這一年，華為開(kāi)始引入IBM的集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系（IPD）。這是一套基于全球產(chǎn)品研發(fā)管理諸多最佳實(shí)踐提煉的管理框架，強(qiáng)調(diào)以客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)，組織跨職能團(tuán)隊(duì)承接任務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)開(kāi)發(fā)三大流程滿足客戶需求。
具體來(lái)說(shuō)，跨職能團(tuán)隊(duì)包括IPMT（集成組合管理團(tuán)隊(duì)）和PDT（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)）這兩級(jí)管理體系。除此之外，還包括IRB（投資評(píng)審委員會(huì)）和SPT（戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)），前者是公司層面的最高決策機(jī)構(gòu)，后者負(fù)責(zé)市場(chǎng)規(guī)劃、項(xiàng)目立項(xiàng)和資源管理。PDT是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主體，包括開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、服務(wù)、質(zhì)量、制造、采購(gòu)、物流等角色成員，也都是以客戶需求為中心進(jìn)行運(yùn)作的。這樣一來(lái)，以一個(gè)客戶需求為中心，以四大虛擬機(jī)構(gòu)為框架，華為就可以迅速組織人員進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每一個(gè)階段，IPD都有明確的DCP（決策檢查點(diǎn)），要求既從商業(yè)角度，又從技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估，以確保產(chǎn)品投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)。而后，還有TR對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)審。也就是說(shuō)，IPD要求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中就開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等方面的優(yōu)勢(shì)。IPD構(gòu)建的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程讓所有環(huán)節(jié)都面向客戶需求，且讓每一個(gè)角色不僅把自己當(dāng)成技術(shù)人員，更要把自己當(dāng)成經(jīng)營(yíng)者（緊盯投資回報(bào)）。
“讓一線直接呼喚炮火”
華為是研發(fā)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，但營(yíng)銷(xiāo)仍然是企業(yè)盈利的最直接保證。由于IPD帶來(lái)的發(fā)展紅利，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，華為的銷(xiāo)售模式是由統(tǒng)一的銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)完成的。但這樣的模式顯然會(huì)帶來(lái)不夠靈活的問(wèn)題。
于是，組織變革再次啟動(dòng)，華為將原來(lái)跨業(yè)務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)打散，劃歸到各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)中，按業(yè)務(wù)單元把產(chǎn)品部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、服務(wù)部門(mén)納入一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元。2009年，任正非在華為銷(xiāo)服體系頒獎(jiǎng)大會(huì)上發(fā)表了《讓一線直接呼喚炮火》的講話，他用慣用的軍事化術(shù)語(yǔ)對(duì)華為正在進(jìn)行的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行了解釋?zhuān)骸拔覀儸F(xiàn)在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊(duì)，只有不到1/3的時(shí)間是用來(lái)找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)以及將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為結(jié)果上，而大量的時(shí)間是用在頻繁地與后方平臺(tái)往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問(wèn)題讓前方來(lái)協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊(duì)的后腿……”
軍人出身的任正非受到美國(guó)特種部隊(duì)的啟示很大：特種部隊(duì)前線小組由一名情報(bào)專(zhuān)家、一名火力炸彈專(zhuān)家、一名戰(zhàn)斗專(zhuān)家組成一組，雖然只是一個(gè)小組的配置，卻能夠隨時(shí)呼喚后端的炮火支持。參照這種模式，華為將原來(lái)前線一個(gè)客戶經(jīng)理面對(duì)客戶的模式調(diào)整為以客戶經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的三人小組。這樣的好處顯而易見(jiàn)，原來(lái)客戶經(jīng)理接觸客戶，而后再流程化地呼喚后方的解決方案專(zhuān)家和交付專(zhuān)家，內(nèi)耗頗多，而現(xiàn)在，三人可以共同解決客戶問(wèn)題。
在項(xiàng)目管理上，根據(jù)IBM提供的支持，華為給予三人小組條款、簽約、價(jià)格三個(gè)授權(quán)文件，以毛利及現(xiàn)金流進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)直接指揮炮火，但超越授權(quán)要按程序?qū)徟�。這樣就大大縮短了決策流程和溝通成本。
華為的銷(xiāo)售流程被稱(chēng)為MM（Marketing Management，營(yíng)銷(xiāo)管理），負(fù)責(zé)翻譯出客戶需求，輸出產(chǎn)品需求包，根據(jù)這個(gè)需求包，開(kāi)始組建各級(jí)研發(fā)隊(duì)伍（PDT等）。這樣的調(diào)整，讓前端的營(yíng)銷(xiāo)也變得足夠靈活，連接上后端的研發(fā)、生產(chǎn)，所有的環(huán)節(jié)都指向“客戶需求”，并為“客戶需求”創(chuàng)造價(jià)值。
流程做跑道，激勵(lì)做燃料
有意思的是，外界對(duì)于華為的分析，一直將其說(shuō)成是高度中央集權(quán)的管控模式，但中央集權(quán)的管控模式顯然不會(huì)帶來(lái)組織的靈活性。其實(shí)，華為真正神圣不可侵犯的是他們的流程，流程是絕對(duì)固化的。
對(duì)于學(xué)習(xí)IBM，華為內(nèi)部一開(kāi)始存在著許多分歧，有人認(rèn)為“華為腳”不適合穿“美國(guó)鞋”。任正非力排眾議，甚至把IPD上升到了華為的生存層面：IPD關(guān)系到公司未來(lái)的生存與發(fā)展，各級(jí)組織、各級(jí)部都要充分認(rèn)識(shí)到它的重要性。結(jié)果，據(jù)傳，IBM這個(gè)“導(dǎo)師”看到華為執(zhí)行的IPD后感嘆：“華為的IPD比我們執(zhí)行得還要徹底！”對(duì)于小單元作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式，華為的執(zhí)行也非常到位。任正非堅(jiān)信流程的力量，華為因市場(chǎng)的需求而迭代自己的流程，而流程一旦確定，由誰(shuí)來(lái)做都不會(huì)有太大的問(wèn)題。
換句話說(shuō)，華為是流程固化、人員云化的，外界看到了他們紀(jì)律嚴(yán)明，卻沒(méi)有看到他們是基于流程的無(wú)邊界協(xié)作（只不過(guò)是有限無(wú)邊界協(xié)作，或稱(chēng)跨部門(mén)協(xié)作）。對(duì)于無(wú)邊界組織或云組織的一個(gè)錯(cuò)誤理解是，這類(lèi)組織是沒(méi)有固化流程的。這是一個(gè)典型的誤區(qū)，流程是關(guān)于效率的最優(yōu)設(shè)計(jì)，為的是以最精簡(jiǎn)快速的方式滿足用戶需求（客戶需求），所有的云組織要起飛，前提都是鋪好流程這條跑道。
有了跑道，員工難道就愿意瘋狂投入嗎？外界研究華為的人往往喜歡宣傳它的文化，但這又進(jìn)入了另一個(gè)誤區(qū)。文化只是結(jié)果，不是方法，如果華為有先進(jìn)的文化，那是因?yàn)槠涔芾碇贫刃纬闪藱C(jī)制設(shè)計(jì)。
事實(shí)上，IPD既是產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程管理，又是商業(yè)運(yùn)作的治理體系。前者是上述跨職能團(tuán)隊(duì)、決策檢查點(diǎn)、結(jié)構(gòu)化流程組成的，是一種流程的明確。但要讓流程里的人都有動(dòng)力去做這些事情，這就需要IPD的另一個(gè)部分——使能器與配套體系，即通過(guò)項(xiàng)目管理、衡量指標(biāo)、人力資源和績(jī)效、共用件管理等周邊體系，明確員工需要做什么才能驅(qū)動(dòng)流程，同時(shí)也在線記錄員工實(shí)際做了什么，這樣就可以輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)于個(gè)人的激勵(lì)。因?yàn)�，員工只有按要求投入這一流程，其績(jī)效才會(huì)沉淀在線。
當(dāng)有了高效的流程，又有了個(gè)人的激勵(lì)，員工自然愿意遵循流程，而流程是指向客戶需求的，組織所以就成為了因客戶需求而自我調(diào)整的“云”。當(dāng)然，這朵云能夠運(yùn)作更輕快，華為管理體系的其他部門(mén)也發(fā)揮了重要作用，例如：采購(gòu)使用的ISC系統(tǒng)，財(cái)務(wù)使用的IFS系統(tǒng)，客戶管理系管理使用的CRM系統(tǒng)……
總之，華為的管理體系看似嚴(yán)謹(jǐn)，但好像就是架設(shè)在云端的。
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