1. 事先的準(zhǔn)備
① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
② 感恩的心態(tài)�！�
③ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
④ 以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看到，聽到的，感覺到，并且知道這一點(diǎn)）。
⑤ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
2.使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
③ 開足馬力。
④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，（滿足感）
3.提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
錢是價(jià)值的交換
顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。
先了解顧客的價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足其價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？
4.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
�、谂e出最大的優(yōu)點(diǎn)
�、叟e出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
5.解除反對(duì)意見
在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
�、� 預(yù)見，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間。B錢。C有效。D決策人（成功者自己決定）。E不了解。F不需要。
② 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
6.成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。
1、二選一成交法
2、幫助客戶挑選法
3、利用“怕買不到”的心理
4、試用成交法
5、沉默成交法（快刀斬亂麻）
6、對(duì)比原理成交法
7、欲擒故縱成交法
8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛-----回馬槍成交法
7做售后服務(wù)。
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
① 先埋伏筆，留聯(lián)系方式，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方，打電話。
③ 再寄資料，再打電話。
④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
（軟件銷售與傳統(tǒng)銷售不同如果不能拋棄舊的銷售方式，就注定與此行無緣）
..
|
