所謂“商機(jī)”，是指CRM系統(tǒng)一次完整的銷(xiāo)售過(guò)程記錄，一個(gè)從得到銷(xiāo)售信息到簽單成功或失敗的過(guò)程。 1、 信息記錄，業(yè)務(wù)進(jìn)程跟蹤
俗話說(shuō)“好記性不如爛筆頭”，尤其是當(dāng)一個(gè)客戶(hù)跟蹤的時(shí)間長(zhǎng)了，要是中間再換過(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)人員以后，誰(shuí)還知道什么時(shí)候跟客戶(hù)的哪些人，說(shuō)過(guò)什么話，作過(guò)什么事，給過(guò)什么資料，承諾過(guò)什么條件……所以信息記錄，進(jìn)程跟蹤是商機(jī)管理的一個(gè)基礎(chǔ)部分，CRM系統(tǒng)主要是記錄與客戶(hù)的每一次的聯(lián)系記錄，聯(lián)系時(shí)間、聯(lián)系方式、聯(lián)系事宜、聯(lián)系人是誰(shuí)，結(jié)果如何，商機(jī)所處何階段等。
而且業(yè)務(wù)人員可根據(jù)聯(lián)系情況確定下次預(yù)約，到期CRM系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒。如三天內(nèi)進(jìn)行客戶(hù)電話回訪，約見(jiàn)客戶(hù)負(fù)責(zé)人，展示公司產(chǎn)品，與決策人員見(jiàn)面并設(shè)置相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間，當(dāng)時(shí)間一到，CRM系統(tǒng)就會(huì)提醒業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)，不至于遺忘相關(guān)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或跟單不緊，導(dǎo)致跟單失敗，在活動(dòng)完畢，業(yè)務(wù)人員在填寫(xiě)本次活動(dòng)結(jié)果的同時(shí)又可產(chǎn)生下次的活動(dòng)安排，這樣一環(huán)扣一環(huán)，在跟單過(guò)程中隨時(shí)反饋問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)成功簽單。
2、統(tǒng)計(jì)分析，提高贏單率
商機(jī)管理模塊中記錄著大量與客戶(hù)有關(guān)的商機(jī)信息，但這些信息中哪些是無(wú)效客戶(hù)，哪些是目標(biāo)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員把精力放在哪里才能提高贏單率，這些問(wèn)題CRM系統(tǒng)都能解決。CRM系統(tǒng)具有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析功能，通過(guò)對(duì)一些字段的編輯控制，能生成有價(jià)值的報(bào)表，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售計(jì)劃。
如根據(jù)商機(jī)所處的細(xì)分階段，CRM系統(tǒng)可生成銷(xiāo)售漏斗，通過(guò)直觀的圖形方式，指出公司的客戶(hù)資源從潛在客戶(hù)階段，發(fā)展到意向客戶(hù)階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系。利于管理層對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)細(xì)化、分析，根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素，將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給最合適的銷(xiāo)售人員，將有限的精力投入到最具有成交可能性的商機(jī)中去。 ..
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