一、管人
人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動性的因素，也是一切活動的基礎(chǔ)和保證。
如何對銷售活動進行安排，作為個人和銷售團隊都是非常關(guān)鍵的。執(zhí)行銷售工作，需要上下一致的統(tǒng)一安排，因此，讓銷售人員的所有工作“透明化”，讓每個銷售人員稱為“透明人”是CRM所要做的，這樣省去了人與人之間非常多的溝通成本，使每次銷售行為效率更高。
對于銷售人員，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系統(tǒng)的“日程”實際上是輔助銷售人員，按照先解決緊急的、重點問題的原則規(guī)劃自己的時間。一個沒有任何權(quán)利的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機器。管理實際是權(quán)利與責任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔，企業(yè)可以通過流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵機機制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責任心，發(fā)揮最大潛能，因為他人的管理永遠是被動的。
CRM可以監(jiān)控所有環(huán)節(jié)，就像上面所說的那樣，透明化管理
二、管事
管理公司日常事務(wù)無非是銷售簽單等瑣碎的事情，而這些瑣碎的事情需要有條不紊的管理，CRM成為必要。
我需要知道哪些“單子”會成交;對于銷售管理事件，最最重要的就是線索、銷售機會的推進。銷售人員總是很樂觀很興奮地告訴老板，“我又找到一個潛在客戶”。建議不妨讓銷售人員把機會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進行跟蹤和判別。把“商機”劃分不同的階段，比如：初期溝通、意向需求、產(chǎn)品試用期、業(yè)務(wù)洽談、即將下單、滅失等，并查看商機停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機會推進到下一個階段;可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些商機;另外，對商機的統(tǒng)計可以預(yù)測到下一時期的銷售額等。
CRM系統(tǒng)里面還有“重點客戶”功能，對于跟蹤那些能為公司提供80%利潤的20%的客戶，用標志“重點”管理客戶就最合適不過了。
三、管物
銷售的本質(zhì)是一種將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過程。銷售管理的一項重要功能是既保證產(chǎn)品的及時充足供應(yīng)，同時也要保證庫存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。
銷量的預(yù)算來自歷史銷售記錄，來自對新年度市場預(yù)測，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場的市場規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場的增長潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線銷售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門與采購部門根據(jù)銷售計劃安排原料采購和生產(chǎn)，所以預(yù)測的準確性至觀重要，預(yù)測過高，會造成庫存的積壓，甚至過期;預(yù)測太低，不能保證市場需求，貽誤銷售時機。
庫存管理提供實時的庫存數(shù)量，銷售人員可以看到每個產(chǎn)品的庫存數(shù)量，和多個倉庫的實時管理。
四、管財
銷售額、利潤是企業(yè)追求的終極目標，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。
在過去的管理里面，財務(wù)收款管理一直是一個難題，銷售人員心中的應(yīng)收款和財務(wù)人員的應(yīng)收款總是對不上，財務(wù)人員按照開出發(fā)票，沒有收到的款項作為應(yīng)收款，而銷售人員的應(yīng)收款往往是貨物發(fā)出(服務(wù)實施后)，沒有收款的總額。
有了CRM，你的管理能力將延伸到每一個銷售人員的每一個動作、每件事情的前因后果、每個產(chǎn)品的進出記錄、每筆錢的來龍去脈。 ..
|
