許多傳統(tǒng)企業(yè)，包括大型跨國集團(tuán)都不得不構(gòu)建全新的組織對舊有的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)造性的重組，僅僅靠小規(guī)模的緩慢的改革最多是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。這是為什么呢？
電子商務(wù)帶來的沖擊是革命性的。這要求企業(yè)管理者以全新的思維來看待未來的客戶、未來的競爭對手、未來的技術(shù)工具，并且讓公司從今天起就為這些轉(zhuǎn)變做好各個(gè)層次的準(zhǔn)備。僅僅把現(xiàn)有的商業(yè)流程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)處理自動(dòng)化并不意味著可以在“新經(jīng)濟(jì)”時(shí)代取得成功。電子商務(wù)要求的是與之相匹配的管理思維的更新和革命。這對已經(jīng)建立起一定規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè)來說并非易事。
如何才能從今天的“工業(yè)經(jīng)濟(jì)”下的商業(yè)模式出發(fā)，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)適應(yīng)“新經(jīng)濟(jì)”的商業(yè)模式呢？我們可以將這一旅程畫成如下的路徑圖：
第一步：構(gòu)思全新的商業(yè)模式；
第二步：建立ERP(企業(yè)資源管理)或ASP(應(yīng)用軟件外包)數(shù)據(jù)處理架構(gòu)；
第三步：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)；
第四步：具備B2B處理能力；
把握核心理念：
談到電子商務(wù)到底會如何改變現(xiàn)存工業(yè)經(jīng)濟(jì)中的商業(yè)模式，通過對2000家正在進(jìn)行電子商務(wù)改造的公司進(jìn)行調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，“以客戶為中心”是電子商務(wù)的核心理念。
完美的集成：
CRM（客戶關(guān)系管理）就是這樣大幅改善企業(yè)的市場推廣、銷售和售后服務(wù)，它為企業(yè)新增的價(jià)值也就不言而喻。
CRM作為企業(yè)開拓市場，提供銷售和服務(wù)的通用術(shù)語而出現(xiàn)。它為企業(yè)涉及到客戶或消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成。通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)的合成設(shè)計(jì)，來更好地利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命產(chǎn)生的利益。
CRM給企業(yè)增加的價(jià)值主要從兩方面來體現(xiàn)：（1）通過對用戶信息資源的整合，在全公司內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶；（2）通過對業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)成本。因此，成功的CRM實(shí)施是系統(tǒng)資源和企業(yè)文化兩方面的，只有這兩方面同時(shí)滿足，才能達(dá)到增加企業(yè)盈利和改善客戶關(guān)系的投資最優(yōu)化效果。
在2000多家企業(yè)進(jìn)行的CRM調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，95%的企業(yè)并沒有一個(gè)整體的CRM策略。這意味著到2004年，這些不主動(dòng)進(jìn)行改變的企業(yè)將失去大部分市場份額。
我們認(rèn)為，要?jiǎng)?chuàng)造“以客戶為中心”的企業(yè)必須要從三個(gè)方面來進(jìn)行。這就是策略、結(jié)構(gòu)、績效。CRM策略是決定如何才能獲得、保留和吸引最有贏利價(jià)值的客戶群；結(jié)構(gòu)則是確保在公司的所有與客戶打交道的渠道和流程中創(chuàng)造整體的客戶關(guān)懷；績效就是具體地通過直接銷售人員、呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道來建立和維持有效的客戶溝通。
在傳統(tǒng)的企業(yè)中，收集客戶信息首先就是個(gè)問題，即使收集到了以后，能夠存儲下來并用于企業(yè)進(jìn)行銷售決策的就更少了。在電子商務(wù)的環(huán)境中，我們將會看到三個(gè)步驟的變化：
處理信息：越來越多的競爭優(yōu)勢將體現(xiàn)在企業(yè)能否及時(shí)地收集信息和聰明地利用信息數(shù)據(jù)庫來創(chuàng)造價(jià)值。
從信息中創(chuàng)造價(jià)值：如果說現(xiàn)在對客戶數(shù)據(jù)的處理還集中在記錄和保存的方面，將來，你所掌握的客戶信息就會成為公司能否持續(xù)贏利的關(guān)鍵。銀行、電信、零售和保險(xiǎn)是需要大量客戶信息的幾個(gè)行業(yè)。在這四個(gè)行業(yè)中，能否將收集到的客戶信息重新反饋到商業(yè)流程中，決定了整個(gè)企業(yè)是否可以掌握市場脈搏，做最合理的決策。
信息才是公司資產(chǎn)：在電子商務(wù)的環(huán)境下，這一過程還要求準(zhǔn)確及時(shí)，沒有任何時(shí)間可以浪費(fèi)。
目前，市面上的CRM系統(tǒng)提供商們正在經(jīng)歷迅速的行業(yè)兼并。預(yù)期在未來的一、兩年內(nèi)，55%的小型CRM系統(tǒng)供應(yīng)商要么被大的兼并，要么會在競爭中失敗，同時(shí)，基于Web平臺的全功能商業(yè)軟件迅速發(fā)展，與呼叫中心和交互式語音反饋系統(tǒng)相兼容的CRM產(chǎn)品正在受到青睞，前端解決方案要與ERP系統(tǒng)集成起來，這些正在成為CRM市場上的熱點(diǎn)。 ..
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