現(xiàn)在凡是經(jīng)營(yíng)取得成功的企業(yè)，都是堅(jiān)持以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是以傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心，為方便與顧客的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。本文就客戶關(guān)系管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響進(jìn)行了探討。
1. 客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生主要是基于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求，企業(yè)目前所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在發(fā)生變化，買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變；不同廠商產(chǎn)品之間的差異正在逐漸縮��；隨著科技水平的不斷提高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔而且新產(chǎn)品推出的越來(lái)越快。企業(yè)界的經(jīng)營(yíng)理念也在隨環(huán)境發(fā)生著變化，大量的研究表明，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視自己的客戶，客戶的滿意度如果有了5%的提高，企業(yè)的利潤(rùn)將翻倍。當(dāng)原來(lái)的銷售人員辭職后，他的客戶也往往會(huì)隨之流失，且從其他部門(mén)中提供的客戶線索很難找到真正的客戶在這些線索上花費(fèi)了大量的時(shí)間，但效果總不是很好，因此為了實(shí)現(xiàn)客戶信息在企業(yè)內(nèi)的共享和統(tǒng)一管理，使顧客得到滿意，提出了以顧客為中心的營(yíng)銷策略，對(duì)顧客進(jìn)行管理。
2. 客戶關(guān)系管理的重要性
客戶關(guān)系管理的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）能夠有效的降低企業(yè)維系老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本；（2）能夠有效的降低企業(yè)與客戶的交易成本；（3）能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)；（4）可以促進(jìn)增量購(gòu)買和交叉購(gòu)買；（5）可以提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度；（6）能整合企業(yè)與客戶服務(wù)的各種資源�？蛻絷P(guān)系管理可以使企業(yè)與客戶之間的長(zhǎng)期合作，能提高企業(yè)以顧客為中心的運(yùn)營(yíng)性能，能增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能降低成本增加收入，從而提高企業(yè)的盈利能力。
3. 客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用
客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，可有效的幫助市場(chǎng)人員分析現(xiàn)有的目標(biāo)客戶群體，如主要目標(biāo)客戶群體集中在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)職業(yè)、哪個(gè)年齡層次、哪個(gè)地域等等，從而幫助市場(chǎng)人員進(jìn)行精確的市場(chǎng)投放�？蛻絷P(guān)系管理也有效分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的回款記錄及舉行市場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)銷單據(jù)做計(jì)算，就可以統(tǒng)計(jì)出所有市場(chǎng)活動(dòng)的效果報(bào)表。 ..
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