潛在客戶有為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)的可能，但是在成功地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶之前，還是有很多工作要做的。在交易達(dá)成之前，您需要對(duì)潛在客戶一直追蹤。下面就來(lái)介紹一下利用在線CRM系統(tǒng)從潛在客戶身上掘金的一些建議和提示。

    1、在線捕捉“意向客戶”

    對(duì)于搜集潛在客戶或意向客戶的信息來(lái)說(shuō)，公司網(wǎng)站是一個(gè)效率高且成本低廉的渠道。登陸過(guò)公司網(wǎng)站的客戶就像是掛在枝頭的成熟果實(shí)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)摘取的機(jī)會(huì)。

    但是傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)缺乏尋找客戶機(jī)會(huì)和簽約客戶的問(wèn)題，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷理念更關(guān)注銷量，關(guān)注客戶銷售階段，比如從一開始接觸到方案制定、投標(biāo)、報(bào)價(jià)，都聚焦在客戶階段的爭(zhēng)取上。而CRM系統(tǒng)的一個(gè)核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標(biāo)、潛在、簽約一直到用戶整個(gè)完整的客戶生命周期過(guò)程，以及過(guò)程中，各部門、機(jī)構(gòu)對(duì)客戶關(guān)系管理所提供的服務(wù)和支持。

    2、篩選潛在客戶

    篩選潛在客戶也是熟悉銷售流程和優(yōu)化銷售流程的過(guò)程。所以在部署CRM系統(tǒng)時(shí)要確保潛在客戶和銷售流程信息中有狀態(tài)選項(xiàng)列表，銷售代表可以根據(jù)這些信息對(duì)每位潛在客戶進(jìn)行追蹤。具體要求有三點(diǎn)：

    （1）明確標(biāo)準(zhǔn)潛在客戶狀態(tài)如未處理、已聯(lián)系、不合格、合格等。

    （2）確保業(yè)務(wù)代表了解潛在客戶或者銷售流程，使用統(tǒng)一的潛在客戶狀態(tài)選項(xiàng)。交易完成時(shí)，在銷售漏斗處就可以看到潛在客戶是怎樣轉(zhuǎn)化為客戶的。

    （3）如果遇到一些潛在客戶信息是從其他系統(tǒng)輸入過(guò)來(lái)的，也要遵循上述標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行篩選。

    3、整合潛在客戶信息

    為了方便追蹤和培養(yǎng)意向客戶，公司需要將現(xiàn)有的潛在客戶信息整合一下。如整合公司員工，尤其是營(yíng)銷部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應(yīng)用程序或表格中發(fā)現(xiàn)的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入CRM系統(tǒng)，這樣便可在員工之間實(shí)現(xiàn)信息共享。

    4、確保意向客戶得到足夠重視

    為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達(dá)到追蹤潛在客戶的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。這就要求銷售經(jīng)理根據(jù)潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷售代表。如根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素，選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給最合適的銷售人員，也可以將長(zhǎng)期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。如果潛在客戶數(shù)量很多，可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建一個(gè)潛在客戶優(yōu)先級(jí)列表，在為不同級(jí)別的客戶配備不同級(jí)別的銷售代表即可。

    5、將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

    將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶是銷售代表簽單的第一步。一旦將潛在客戶篩選出來(lái)，就要想辦法將他們轉(zhuǎn)化為可以真正為公司創(chuàng)利的客戶，只有潛在客戶被轉(zhuǎn)化為客戶后，業(yè)務(wù)代表才能與他們展開工作。所以，要確保每位與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)的員工清楚CRM系統(tǒng)使用的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。