市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)推廣自己產(chǎn)品的有效手段。但是在手工管理機(jī)制下，營(yíng)銷管理有很多弊端。如營(yíng)銷活動(dòng)的效果很難評(píng)估;營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算很難控制;從營(yíng)銷活動(dòng)到銷售訂單再到現(xiàn)金的流程花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)等等。另外在營(yíng)銷活動(dòng)中還可能涉及到產(chǎn)品促銷等等，這更加增加了營(yíng)銷活動(dòng)的復(fù)雜性。為了幫助企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，不少的CRM軟件，如甲骨文、神州數(shù)碼等公司推出的CRM軟件，都設(shè)立了獨(dú)立的營(yíng)銷管理模塊。下面筆者就結(jié)合自己的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，談?wù)凜RM軟件是如何幫助企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。

　　營(yíng)銷活動(dòng)與促銷管理有機(jī)結(jié)合。

　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往離不開促銷，為此把促銷管理與營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需求。在CRM軟件中，要把營(yíng)銷活動(dòng)與促銷管理有一個(gè)比較大的難點(diǎn)就是產(chǎn)品的定位問(wèn)題。因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)往往是針對(duì)全部產(chǎn)品或者針對(duì)某幾類產(chǎn)品而言的，其范圍比較大。而在促銷管理中，則產(chǎn)品往往是特定的幾個(gè)產(chǎn)品。為此如果要把營(yíng)銷活動(dòng)與促銷管理結(jié)合起來(lái)的話，就需要解決這問(wèn)題。在Oracle CRM軟件中，采取了一種比較合理的方式。即在促銷管理模塊中，為了方便可以針對(duì)某一類的產(chǎn)品設(shè)置促銷價(jià)格，如98折。然后系統(tǒng)提供了一個(gè)批處理命令，運(yùn)行這個(gè)命令后系統(tǒng)會(huì)把這個(gè)折扣信息對(duì)應(yīng)到這個(gè)類中的所有產(chǎn)品。為此系統(tǒng)操作人員不用一個(gè)個(gè)的取操作。當(dāng)然，在這一類產(chǎn)品中，某些產(chǎn)品還可能不享受折扣價(jià)格，此時(shí)系統(tǒng)管理員也可以定義相關(guān)的例外。然后再系統(tǒng)營(yíng)銷管理模塊中，就可以直接引用促銷管理中的折扣價(jià)格。

　　另外就是營(yíng)銷活動(dòng)中有一個(gè)期限，如三天等等。三天過(guò)后價(jià)格要恢復(fù)原價(jià)，不再享受折扣價(jià)格。為此在折扣管理中，折扣政策還需要具有有效期限。當(dāng)這個(gè)期限過(guò)后，原來(lái)的折扣政策自動(dòng)失效，自動(dòng)恢復(fù)原價(jià)。為此在系統(tǒng)中定義折扣策略的時(shí)候，還可以為其設(shè)置有效期限，如從5月1日到5月3日等等。如此，營(yíng)銷活動(dòng)中的促銷價(jià)格也就會(huì)隨著營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束而自動(dòng)結(jié)束。

　　讓營(yíng)銷活動(dòng)的效果評(píng)估更加的科學(xué)。

　　通常情況下，營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)后如何來(lái)評(píng)估這個(gè)活動(dòng)的效果，一直是管理中的難題。在CRM軟件的幫助下，可以幫助管理人員解決這個(gè)難題。如在CRM軟件中，可以定義精確的參數(shù)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果。如在營(yíng)銷活動(dòng)策劃時(shí)，管理人員可以預(yù)計(jì)一下這個(gè)活動(dòng)預(yù)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售額、成功交易的次數(shù)。如果是以銷售呆滯商品為目的的，還可以把這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)量指標(biāo)錄入到系統(tǒng)中。甚至還可以把這些指標(biāo)跟現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的具體推銷人員、柜臺(tái)等結(jié)合起來(lái)。如此的話，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中或者結(jié)束后，系統(tǒng)會(huì)即時(shí)的反應(yīng)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距。這有利于管理人員及時(shí)采取措施，保證營(yíng)銷活動(dòng)最后目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如臨時(shí)調(diào)整優(yōu)惠措施來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行分流或者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行控制等等。

　　另外，營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)績(jī)直接跟促銷人員的個(gè)人考核掛鉤，在CRM軟件中也可以自動(dòng)完成。而省去了管理人員手工的核算工作。筆者在企業(yè)部署CRM系統(tǒng)的時(shí)候，往往都是把個(gè)人考核系統(tǒng)跟這些營(yíng)銷管理模塊掛鉤起來(lái)。而且針對(duì)者行營(yíng)銷活動(dòng)，往往需要進(jìn)行獨(dú)立的考核，跟月考核、年考核即要有聯(lián)系，又要實(shí)現(xiàn)相對(duì)的獨(dú)立。如在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)后要針對(duì)這次營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)績(jī)得出考核結(jié)果;這個(gè)考核分?jǐn)?shù)的20%會(huì)記錄到當(dāng)月或者這個(gè)記錄的考核結(jié)果中去。所以如果把營(yíng)銷活動(dòng)的考核跟平時(shí)的業(yè)績(jī)考核掛鉤，具有一定的復(fù)雜性。這要求CRM系統(tǒng)有比較高的靈活性，能夠根據(jù)用戶的需求調(diào)整系統(tǒng)配置來(lái)實(shí)現(xiàn);而不是通過(guò)二次開發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)。