CRM與精益生產(chǎn)
在傳統(tǒng)的認(rèn)識當(dāng)中，CRM的主要功能集中于三方面：首先是對客戶資料的收集、整理和過濾，以便從中挖掘出最能貢獻利潤的關(guān)鍵客戶。其次體現(xiàn)在前端的銷售“漏斗”過程，通過對各種銷售線索和商機的管理及跟蹤，逐步明確落單情況。最后是對客戶的售后服務(wù)過程，根據(jù)系統(tǒng)提供的客戶資料和購買歷史等信息，為客戶提供滿意的服務(wù)。
這種看法沒有錯，只是忽略了CRM系統(tǒng)對提高制造型企業(yè)在生產(chǎn)計劃、計劃排程和庫存?zhèn)淞系确矫娴臐撛谧饔谩?/P>
首先，CRM系統(tǒng)可以使生產(chǎn)計劃更準(zhǔn)確。
生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)確性與銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性是“綁定”的。銷售預(yù)測不準(zhǔn)確，生產(chǎn)計劃也隨之陷入“朝令夕改”的窘境。
由于銷售過程的復(fù)雜性和不確定性，一般企業(yè)很難達到“中長期預(yù)測正確，短期預(yù)測準(zhǔn)確”的預(yù)測水平。生產(chǎn)部門也無法根據(jù)中長預(yù)測合理安排產(chǎn)能，更造成短期生產(chǎn)計劃不穩(wěn)定、訂單頻頻延誤的情況。
CRM系統(tǒng)在發(fā)現(xiàn)和管理銷售線索方面能力顯著，不但對一般的銷售過程盡在掌握，對復(fù)雜的銷售機會也能以“銷售項目”的形式來管理，獨有的“銷售漏斗”讓銷售預(yù)測變得有據(jù)可循。
在CRM系統(tǒng)中，從銷售線索、銷售機會、銷售合同一直到銷售訂單，每一次銷售線索的狀態(tài)轉(zhuǎn)換，都是商機進一步明確的過程，越接近預(yù)計的落單時間，預(yù)測準(zhǔn)確度越高。CRM系統(tǒng)可以提供2周、4周甚至更長時間內(nèi)的銷售預(yù)測，并且根據(jù)線索和商機的跟蹤情況進行分析和修正，為生產(chǎn)計劃提供更可靠的依據(jù)。
其次，CRM系統(tǒng)可以使生產(chǎn)排程更靈活
對等待排產(chǎn)的訂單來說，產(chǎn)能總是不足的。在銷售預(yù)測不準(zhǔn)確的情況下，工令頻繁變更和取消的情況屢有發(fā)生。另外，由于銷量管理不夠精細(xì)，每種型號的產(chǎn)品在排程時的工令數(shù)量都很大。
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