客戶的滿意和忠誠不是通過簡單的價格競爭可以得來，而是要靠數(shù)據(jù)庫和客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)系統(tǒng)，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實現(xiàn)。隨著營銷理念的發(fā)展和更新，數(shù)據(jù)庫營銷逐漸受到企業(yè)的關(guān)注，而CRM更是企業(yè)實現(xiàn)差異化競爭的重要方式。可以說，CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)管理信息化的重要組成部分。

CRM客戶管理系統(tǒng)從產(chǎn)品中心制到客戶中心制

企業(yè)要建立CRM客戶管理系統(tǒng)，首先要對CRM的概念有清晰的認識。Gartner的定義主要從戰(zhàn)略角度出發(fā)，而從戰(zhàn)術(shù)角度來闡述的定義為：“CRM是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對業(yè)務功能進行重新設(shè)計，并對工作流程進行重組。”CRM客戶管理系統(tǒng)是一種基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營策略，這種經(jīng)營策略是以客戶為中心的，不再是產(chǎn)品導向而是客戶需求導向。信息技術(shù)是CRM實現(xiàn)所憑借的一種手段。這也說明了信息技術(shù)對于CRM不是全部也不是必要條件。CRM實現(xiàn)什么？是重新設(shè)計業(yè)務流程，對企業(yè)進行業(yè)務流程重組（BPR），而這一切是基于以客戶為中心，以信息技術(shù)（CRM系統(tǒng)）為手段。

從企業(yè)與客戶溝通的角度來定義：CRM客戶管理系統(tǒng)是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的連續(xù)的過程。CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，CRM可以為客戶提供多種交流的渠道。

辦公軟件轉(zhuǎn)件-偉創(chuàng)軟件認為，CRM客戶管理系統(tǒng)有一個另類的詮釋：“CRM=策略＋管理＋IT”。這個簡單的公式，卻又蘊涵著復雜的定義。三個方面各自不同，卻又缺一不可。策略指戰(zhàn)略，管理指戰(zhàn)術(shù)，IT指工具，與Gartner Group的定義是相通的，只不過更加簡潔。蓋洛普認為新型的企業(yè)與客戶的關(guān)系應當是以“客戶為中心”與客戶的互動關(guān)系，通過滿足客戶需求、提高客戶滿意度來吸引和留住客戶，從而建立和保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這其實就是從產(chǎn)品中心制到客戶中心制的演變的體現(xiàn)。

在新的營銷環(huán)境下，CRM客戶管理系統(tǒng)成為企業(yè)信息化的重要部分，4P向4C理論演變，其核心就是以客戶為中心，企業(yè)的營銷活動從產(chǎn)品中心制向客戶中心制轉(zhuǎn)變。

CRM選型關(guān)注的重點

隨著CRM在國內(nèi)的快速發(fā)展，可以看到CRM系統(tǒng)能夠從多方面來改善企業(yè)的管理，幫助企業(yè)實現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的營銷戰(zhàn)略。而進行CRM系統(tǒng)選型是企業(yè)實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。