信息化項目的實施過程中，會有即得利益的再分配，這必然導致員工的抵抗。作為員工，都有兩面性：一方面，想要改善自己的工作方式；另一方面，又不想有什么大的變化，自己的利益不想有任何損失。而作為管理者，當然希望能夠在保證業(yè)務正常開展的情況下，雇傭的人越少越好，這樣管理成本就可以輕很多。

    所以，在實施CRM系統(tǒng)的過程中，員工必然會對其有抵抗，員工會有多種憂慮。

    實施阻力一 ：模式改變 不愿適應

    在CRM項目的實施過程中，隨著流程的重新梳理，必然會調整現(xiàn)有的工作分配。如上CRM系統(tǒng)后，對于客戶投訴的處理結果，業(yè)務員都要自己通過系統(tǒng)查詢，而以前，只要打個電話問問就可以了。從效果上來說，是自己查詢系統(tǒng)比較清楚，信息比較全面，不容易出錯。從便利上來說，是打電話比較省事。

    有了CRM系統(tǒng)后，行政部門或企業(yè)高層希望業(yè)務員能夠自己查詢系統(tǒng)，他們不希望自己書面做一遍，還要口頭再向業(yè)務員傳達一遍。這一是信息全面，不容易出錯，還有關聯(lián)查詢，另一方面，也是督促其他員工，把相關信息如實、全面的輸入到系統(tǒng)中去。

    針對這些工作的重新分配，有些員工是有抵觸心理的。為此，一方面，CRM實施顧問要向員工多多展現(xiàn)系統(tǒng)的魅力，如報表的自動生成、信息的共享與電子審核，以后再也不用拿著單據(jù)去一個個部門找人簽字等等優(yōu)秀的功能，讓他們在失去某些東西的同時，也能夠享受系統(tǒng)給他們帶來的便利；另一方面，要制定詳細的作業(yè)說明，并進行監(jiān)督，從制度上，來規(guī)范他們的操作系統(tǒng)。

    實施阻力二：獨行俠的工作風

    自掃門前雪，這中國的中庸之道影響了中國幾千年�，F(xiàn)在企業(yè)的員工普遍缺乏團體協(xié)作的精神，喜歡各自為陣。而CRM強調的是團體協(xié)作的精神，一個人做不好，就可能影響到后續(xù)的工作，員工擔心不能適應這種新的高效的工作模式。所以，他們在后續(xù)的項目推進過程中，會找種種借口來推委。

    如業(yè)務員接觸一個新客戶，將客戶的資料錄入到CRM系統(tǒng)中去，注明現(xiàn)在開發(fā)的進度。這便于業(yè)務經理對其工作的監(jiān)督，在開發(fā)過程中，也可以做到隨時提出跟進的指導。但是，業(yè)務員不習慣如此，他們一是擔心客戶開發(fā)不成功，會被領導碎碎念，所以寧愿不給公司知道，就像沒接觸過這個客戶一樣；另一方面，業(yè)務員喜歡獨來獨往，不希望別人來干涉自己的工作。

 

    針對這種情況，要根據(jù)員工的級別區(qū)別對待。對于企業(yè)的高級管理人員，如各個部門經理，要通過培訓、拓展訓練的等方式，培養(yǎng)他們團隊合作的默契。因為即使不上CRM系統(tǒng)，他們之間的團隊合作也是企業(yè)管理所必須的。對于企業(yè)的員工，要通讓其明白CRM系統(tǒng)給工作帶來的便利，還要通過相關的規(guī)定，把該做的工作分配給他們，責任到人，加強工作的針對性。